商务谈判的技巧和策略

谈判策略多种多样，仅凭一种单一的策略，谈判不可能获得成功。一个优秀的谈判人员必须熟悉和掌握各种谈判策略与技巧，学会在谈判中灵活运用谈判策略。我为大家整理了商务谈判的技巧和策略，希望对你有帮助。

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　商务谈判策略的制订

　1.1 谈判对象的差异

　在不同的文化观念、国家制度等影响下，谈判者形成了不同的谈判习惯和谈判作风。针对来自不同文化和不同观念的谈判者，制订不同的谈判风格和策略是使得谈判顺利进行的重要保证。有针对性的策略来自对对手的了解。西方人都知道中国人最爱面子，他们知道，要在谈判中迫使中国人作出让步，千万不能使他在让步中丢面子。同样，西方国家也都有各自的谈判风格，因此，在制订谈判策略的时候，需要考虑这种谈判对象的差异性，作出策略的调整和应对。

　美国人比较淡化表面的、仪式性的东西，对直率的谈判怀有好感，因此，在与美国人谈判时要注重直接、诚实、干净利索。美国人认为货好不降价，如果我们认为自己的商品好质量高，就应该出高价，或者运用各种手法和策略与之讨价还价。

　英国人讲究绅士风度，作风诚实，注重传统，与英国人交谈时应以礼相待，不卑不亢，英国人往往不喜欢讨价还价，而且还有一个很明显的特征，就是对于出口的商品经常延误交货，因此，在与他们谈判时，要有建设性的意见，不必只局限于价格，并且，一定要考虑到，在涉及进口贸易时，在合同中加上延期交货的罚款条例。

　德国商人被认为是欧洲最老练的商人，他们在谈判技巧上堪称一流。他们往往会有充分的准备和严密的计划，很看重书面形式的合同，对合同的执行很严格，条款一旦确定，就不会轻易做大的让步，而他们自己却是讨价还价的高手。因此，在与德国人谈判时，要注重形式，拘于礼节，对于有争议的实质性问题要据理力争，而一旦达成一致，就要严格履行，保证信誉。

　在与法国人谈判时，我们要制订培养感情，注意细节的谈判策略;对于俄罗斯的商人，态度明朗，保持耐心则是策略的重点;而在制订与日本人谈判的策略时，注意礼节和文化是需要考虑的主要方面。

　综上所述，谈判对象的不同直接影响了谈判策略的制订，是决定谈判是否成功的重要因素。

　1.2 谈判目标的差异

　在制订谈判策略前，首先要弄清自己以及对手在这次谈判中的目标是什么，做到知己知彼。

　明确了双方的谈判目标后，要对双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方进行对比分析，以便制订出在进入正式谈判时所应采取的对策。为了确定谈判目标，我们必须对市场进行深入细致的调查研究。比如我方想要达到的目标是什么，可能达到的目标是什么，而必须达到的目标又是什么，如果没有达到目标，又该如何应对等等，这些问题都需要在谈判前做出思考并努力寻求解决的策略。对于在实现谈判目标的过程中可能出现的关键问题，在谈判前要进行深入的探究。在有目的的寻找关键问题的同时要对这些问题作出明确的界定和陈述，弄清这些问题对谈判成功的影响，在思考出解决方法后，要对这些解决方法进行深度分析，从而制订出体的谈判策略。

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　商务谈判策略的运用

　在谈判进入实质性阶段时，谈判人员要根据谈判的进程和发展状况全面、灵活地运用各种策略，使谈判在轻松、和谐、友好的氛围中进行，并朝着努力争取互利双赢的方向前进。

　2.1 多听

　这可以说是商务谈判中最重要的策略之一。一个优秀谈判者的工作首先是认真倾听并理解对方的话语，一个好的倾听者不仅会让对方感到自己所受的重视，还能让自己在理解对方观点的同时找到寻求双赢的解决办法。因此，在对方陈述观点的时候，不要试图打断，听的越多，学的就越多;思考的越多，解决的办法也就越多。

　2.2 控制情绪

　在谈判中，要尽量显示出尊重的态度与合作的精神，提问与回答都要以友好的方式进行。尊重对方还表现在要慎重地看待对方的错误，在任何时候任何情形下，失态的吼叫都是不理智的，因为那不是在谈判，是对抗。即使通过这种方式出现的胜者，也同样是失败的，因为他永远失去了再次与对方合作的机会。

　2.3 出其不意

　这种方式是指在谈判中突然改变谈判的人员、时间、地点、要求或观点等，使对方感到措手不及。比如，在谈判时临时改变谈判的首席代表，由更高的权威人士代表继续谈判，这样，对方不得不去面对新的面孔和新的问题，在很多情况下，这就意味着他们不得不作出更多的让步。

　2.4 声东击西

　这种常用于军事战术上的策略也适用于谈判。它是指在谈判中有意识地强调对己方并不重要的议题，让对方觉得自己在这个问题上很重视，然后在这个议题上作出的一些让步一定能让对方感到满意，从而使对方在自己真正关心的议题上也作出让步。这种方法能起到转移对方视线和缓兵之计的作用。

　2.5 疲劳战术

　在商务谈判中，常常会遇到咄咄逼人的谈判对手。根据心理学研究理论表明，一个性格比较急躁、外露、富有挑战性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，对于这样的谈判对手，疲劳战术是一种很有效的策略。这种策略在于通过多个回合的拉锯战，使对方感到疲劳生厌，等到对手筋疲力尽、头昏脑胀的时候，就是我方反守为攻的时候了。

　2.6 有限权利

　谈判专家认为，受到限制的权利才具有真正的力量，一个权利受限的谈判者要比大权独揽

　的谈判者更处于有利的位置。当谈判一方在某个方面要求对方让步时，另一方可向对方宣布自己在这个问题上无权作出让步，这就是使用了权利有限的策略。这样既维护了自己的利益，又给对方留了面子。利用权利有限的策略，可以拒绝对方的某些要求，或者迫使对方向你让步，因为如果对方要求直接与你的上级交涉，谈判不得不从头开始，由于地位的差距，他遇到的压力会更大。

　2.7 寻求双赢

　谈判的目的并不是让一方获得最大的利益而让另一方感到沮丧、一无所得。一个成功的谈判一定是使双方都感到自己是赢家。只有谈判双方都能从谈判中有所得，他们才会接受谈判结果，未来的交易一直延续才会成为可能。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达成对谈判各方都有利的谈判结局，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。

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　国际商务谈判的基本原则

　3.1 平等互利原则。

　平等互利是当代国际商务谈判中最基本的原则。它意味着谈判双方有相同的法律地位，体现了双方平等的权利和义务，代表了双方的利益。成功的谈判必须是双方都有收获。否则，一无所获的一方就没必要进行交易。双方都应该在平等的基础上准备好一定程度的让步以求互利互惠。

　3.2 客观合作原则。

　谈判就是为了解决问题与他方进行磋商，通过谈判，双方都在寻找一种比以前更好的情形。但事实上双方都在做出让步，希望自己的让步为自己赢得更大的利益。谈判的目的在于寻求一种双赢，而不是一方赢，一方输。这需要双方共同的合作。

　3.3 灵活变通原则。

　任何谈判都是一个不断思考，交换意见和彼此让步的过程。我们在把握己方利益目标的基础上，只要不放弃基本原则，可以考虑采用多种途径，多种方法，灵活多样的处理各种变化，最终保证谈判协议得以签署。

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　了解并关注对外商务谈判要特别注意的事项

　4.1 保险问题。

　国际贸易规模巨大, 相应而言风险也很大。为了化解风险, 必须进行保险, 以便在受到损失时可以收到赔偿费。

　4.2 收回货款的问题。

　货款回收是谈判内容中非常重要的一项。如果合同条款不完备, 或者中间环节太多, 都会造成货款回收的困难。交付货款最常用的方法是要买方开立信用证。最理想的条款是买方在合同约定的时间内, 无条件地付清一切款项。为了削除买方的自由裁决权, 另一方应要求信用证用不可撤销的方式开立。这样, 只要付款期一到, 并且提供好双方同意的单据, 证明货已装船或发运, 银行就无法拒绝支付货款。无条件的履约保证书也是国际贸易中常用的一招。因此, 在谈判中, 供应方一定要保证只有对方信用证能满足我方的条件时, 才可执行履约保证书。

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　国际商务谈判人员必须具备的素质

　5.1 政治素质。

　具备坚定的政治立场，保守国家经济机密，维护国家利益和国家尊严。因为国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策，同时，还应注意国别政策，以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。同时谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。

　5.2 综合文化素质。

　任何国际谈判都是跨文化的谈判。我们的谈判人员必须事先对我们的谈判对象国有个很全面清楚的了解，了解对方的文化特点和思维方式。如果我们以自己的文化背景来看待外国文化，必然会在商务谈判中误入歧途，使自己在商务谈判中处于被动和尴尬地位。例如，讨价还价的行为在不同的文化里具有各种各样的含义。在有些国家，如果一个人不讨价还价，他就会被认为是幼稚的。在这样的文化里，讨价还价有多种作用，双方主要是在个人层面上相互了解。旷日持久的讨价还价过程成了发展个人关系的工具。然而在有些国家里，急于讨价还价可能是一种不值得信任的表现。在另外一些国家里，人们会对整个讨价还价过程感到不自在。在开始国际商务贸易之前，就必须理解和接受这些差异。

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外贸客户谈判技巧分享

　一个人的成功,智商占20%,那还有80%是什么呢?是情商。Jane就是一个高情商的外贸人，她不管是在平时的生活中，还是下管几十号人的工作中都是彬彬有礼，以礼相待，平等对待每一个下属，从不颐指气使。她遇到问题冷静处理，如此处事的态度也让更多的老外都很乐意与她打交道，同事们都称她是“外贸圈的林志玲”。然而，Jane的高情商并不是简单的读本提高情商的书，而是源于她外贸生涯里真诚与刻苦，点点滴滴的成长。下面我们就来见证下Jane的"曲线"待客之道，追回订单差价。

　 一，报错价，客户拒补差

　时间真的是如驹过隙，回望七年前，Jane还是一个外贸经验不足半年的丫头片子，当时在一家没有工厂，连个像样的样品间都没有的小外贸公司做业务员。在很多的人看来这样的公司，不仅缺乏竞争力，连软硬件也都不行。然而事实也是如此，Jane在接触业务半年后就“摊上大事了”。

　Jane说，当时的我太粗心了，报错价，客人也付了款。货的总量为50000个，单价为1.95USD/pc的充气玩具，但我错报成1.59USD/pc。收到客人付款水单，核算总价的时候我才发现，这中间差了18000USD。

　发现问题后她措手不及，但问题已出现，她必须冷静下来想出解决方法，由于经验不足，Jane发帖向外贸老前辈们求救。大家普遍建议：双方各退一步，减让点利益，多增加个回头客的可能。但这一建议，Jane无法承担。因为对于Jane所在的公司而言，这笔订单已经算是“赔本赚吆喝”了，如果再退步让利着实承担不起。于是，Jane选择了坦诚地跟客人说明错误。意料之外的是客户拒绝补差价。

　 二，拐个弯，投客户所好

　这可怎么办呢?一方面是客户的.拒绝，另一方面则是公司的损失。如果一直在这个问题上僵持下去，对公司一点好处都没有。Jane的心里过矛盾战数个小时之后，就通过互联网开始搜索该客户的公司信息，同时，把之前与客户的来往邮件以及Skype聊天记录也回顾了几遍。

　Jane发现，客户之所以会订购如此多的充气玩具，是因为客户在经营一家玩具店的同时，还合股了一家游乐场，也就是说，他所从事的产品多数与儿童有关。此外，从客户的脸谱网上可以看出，他很疼爱他不到2岁的女儿。显然，单独拿差价的问题来谈是行不通的。随后，Jane尝试着向客户推荐一些别的儿童热卖产品。但事与愿违，客户心里很明白这是“糖衣炮弹”，客户很直接地告诉Jane：“要我补上所有差价是不可能的。”

　这一句话或许会泯灭所有试图挽回局面的人的希望，但Jane却清楚地意识到，客人已经从原来的‘拒绝’变成‘不可能所有’，也就是从原来的‘一毛不拔’提高到‘只放一点血’。看到这样的转变，Jane更积极了，推荐的产品也更加考究，不仅考虑客户的市场需求和可接受价格区间，对于当地市场趋势以及国内材料涨跌情况也会及时告知客户。

　不仅如此，Jane从客户的脸谱网得知他有个很疼爱的2岁女儿，便时不时地跟客户聊聊育儿经，聊中国的“三字经”对小孩成长的影响，听得客户为之动容，甚至急切地希望Jane能找出英文版。与此同时，Jane还将一些中国古老的医治小孩的偏方也跟客户分享。每次客户将自己与女儿的照片发布在“脸谱网”上，Jane都会去评论转发，给予并不唐突的赞美。

　 三，不紧逼，反倒有收获

　这样时间一长，ane和客户的关系有了一个转变，不再仅仅是工作partner这么简单了，更多的是生活上的倾听者和倾诉者。

　那样一个月后，Jane一如既往地给客人推荐新产品，并附上详细的信息。客人接收完却发回一个水单，令Jane吃惊的是，这竟然是那18000的付款水单。

　客户被Jane的此举给打动了，客户在邮件中告诉Jane，他之前也遇到过这样的事情，但中国的业务员往往会跟他抱怨说自己赚钱不容易，如果收不到款就会被开除;要么就是威胁客人说推延货期;或者是说下一单会给予优惠。但客户的思维认为，这单就是这单，在当下单子开展并不顺利的情况下，他们不会过多探讨未来的合作。同样，白纸黑字的合同上是怎样的价格就是怎样的价格，如果是无端威胁那也只能请求仲裁。若是装可怜，那就更没必要。话说回来，让你受次教训，吃一堑长一智也未尝不可。Jane说，对于她此次报错价的错误，客户本来真的抱着绝不妥协的态度。但因为她懂得避重就轻，旁推侧引，得到客户的欣赏。

　在后来，Jane与客户闲聊时，客户提到，他们并不是注重眼前利益的人，一时的贪图比不过长久的安心合作。

　古语有云，知我者谓我心忧，不知者谓我何求。Jane认为，其实做生意跟做人一样，不能为保自身利益而步步紧逼。相反，若是能够多深入考虑对方的想法，多站在客人的角度去看待彼此之间的纠纷，你往往能感受到‘其实，硬碰硬或者卑躬屈膝都不是最好的解决方案。’正所谓，百炼钢能成绕指柔，关键在于你的火候，这个火候就是无论身处优势还是劣势，都应有骨气地‘以礼相待’。

　实际上，一个好的供应商，除了要知道客人想要什么产品之外，还要明白客人的喜好。除了察言观色，能够不卑不亢平等对待也是给予对方的尊重。一遇到问题，只懂得委曲求全，并没有自信依靠自身实力去战胜的话，将来合作中若是碰到更大的问题，如何能够并肩作战去克服?

　Jane说的很在理，我由衷地佩服Jane，话说“百炼钢能成绕指柔”，Jane把握了其中的火候，以礼相待。把她的外贸生涯经营的如火如荼。Jane的今日成就离不开多年来外贸生涯里的点点滴滴，外贸们想要拿订单离不开那些潜在待开发的客户，那就试试稷嘉资讯的海关数据吧!我们主要提供贸易进出口数据 国外采购商信息 在线提单查询系统等