元旦开场白
在缤纷的焰火和欢快的乐曲中，新的一年向我们走来。辞旧迎新之际，我们总是百感交集、思绪万千。在新的一年，我们有许许多多的事情要做，有许许多多的任务要去完成，我们将面临新的挑战和新的机遇。我和全体教职员工以最诚挚的心意、用最吉祥的语言祝福你们，也祝福每一位同学，祝同学们美梦成真，学习进步，身体健康！
同学们，新年的阳光将洒在你们的身上，新年的春风将吹在你们的脸上，请坚信，我们将和你们同行，因为我们对你们的爱是那么深沉和执着
女生Dj 阿里you go 阿里什么的就没记住，是一首英文歌，像是开场曲
上节课我们了解了ABCD类客户的定义和必要性，那么这堂课我们来聊一聊，二次跟进的时候呢，对BC类客户的处理方式。
首先我们来回顾一下BC类客户的定义是什么？
B类客户，就是你没有见到第一KP,但是呢，你见到了第二KP，第二KP有需求，有购买意愿，判断可以在20天之内签掉的。
那么C类客户的定义是什么呢？你见到的是产品的使用者，也就是说可能是部门的经理，或者是总监，或者是相关的决策人和使用人。他觉得这个产品是OK的，但是需要给他的老大或者老大的老大进行汇报，最终由最终的那个KP来决定的。那么这里就差了可能两级，甚至三级这个层级。你判断从使用者的角度来看待这个客户，有可能在30天之内可以签掉的。那么对于这样的客户的定义呢，我们叫C类客户的定义。
那么对于这两类客户、用户来说，在第一次拜访完之后，二次怎么跟进呢，然后怎么去处理呢，我们来好好的分析一下。
我们的CRM系统里面有很多的这种BC类的客户，那很多的同学在跟进的过程中就很苦恼说：“唉，你看啊，客户有需求，看起来也是KP，我就是签不了单怎么办？”
那我们今天来理一理啊。何为B类的客户，我们刚才已经讲过了，非第一KP，是第二KP，对吧？那我们最终买单的那个人没见到，要把这个客户往前推进，能拿的下来，必须要通过这个第二KP的引荐，或者第二KP去把他的老板搞定。
我们正常的情况下是你让第二KP引荐第一KP一起来见面，把这件事情呢谈个透。因为其实你要见第一KP，还是需要从头到尾进行一个系统化的交流和谈判，还是离不开你的开场白，离不开你的产品的这个价值的传递，离不开你跟这个第一KP之间的他的反对意见的处理。那么他顾虑的问题是什么？他是否认同你的这个产品的价值？对吧？他是不是还有其他的一些顾虑等等诸如此类的问题，这个跟你第一次见客户没什么区别。无外乎好一点的就是说有一个人帮你在说话而已。
所以这种情况下，我们还是要做所有的准备。我们在B类跟进的过程中，我们最好的原则和方法就是通过第二KP的引荐，然后见到第一KP。当然你也可以说是，我通过第二KP的自己去跟老板谈，自己把它close掉，其实这种情况是不太可能的。如果我们来讲一个概率的话，能有10~20%的概率。所以你们不要期待说通过这个第二KP把老板最终搞定，不要有这种企图或者是这种期待。
然后呢，补充一点，不要时间太久。今天我见完，他有需求，然后他们有预算，然后是他们使用的，然后你要去见第一KP的时间，尽量不要超过三天的时间。因为一旦超过三天的时间，热度就开始下来了，最好是第二天就见。如果第二天真的见不到，第三天见。当然最好是现场见，比如说我今天拜访了，那我这个老板又正好在公司，那最好是说让这个第二KP进去汇报一下，跟他聊个十分钟八分钟的，然后你再提出要求，一定要进去见这个老板，现场就深入地交流。我觉得这个是趁热打铁。这个相应道理大家都懂，但是你敢不敢提出这个要求？这是考验你的销售能力的时候了。
然后呢，一旦过了三天，这个热度低了，那你们就麻烦了。因为一锅水被你烧到了80度，那你就又冷却到了20度30度，你再去第二次，再去把它的热度烧到80度，然后你还是提不出来和第一KP的见面的话，那就麻烦了。那最终的话，你这个case就可能从B变成了C甚至是D。这个就在一念之间，你有强烈的企图心，你今天一定要见到KP,一定要见到KP以后把它谈透掉。如果你想成为一个顶尖的TOP SALES，我觉得你给自己设个时间,每一个B类客户最多不要超过三次的时间，就是把自己的时间限定掉，超过三次，你一定要把它公开掉。如果你有这个决心和魄力，我保证你的销售功力以及业绩是大幅度的提高。
这是讲B类客户的跟进和你的这个时间节点。
好，那我们现在讲C类客户的跟进。那么我们刚才讲了C类客户是什么，是可能第三KP就可能是一个经理，经理上面是总监或者VP，VP上面才是老板。所以有这么几个层级的关系，首先你自己要非常地清楚，知道说我要到离签单，还有至少有两三层的关系。那么把这个人搞定只是你工作的最基本的第一个环节。那你要快速地见到他的老板。因为有些公司它是有流程的，他可能要一层一层地上报，所以你在这个时间节点也不要超过三天。记住，大家要提高工作效率，三天为一个极限，如果一旦你超过三天以上的，那你就形成了一个恶性的循环。这样的循环对你而言，你永远没有办法成为一个Top sales，这点至关重要。
所以我们得见到第三KP，通过第三KP见第二KP的时间不要超过三天。那么通过第二KP见第一KP的时间不要超过三天。一个客户，你看，你花了九天的时间，这是多浪费时间啊！那这就是我一直在讲的，为什么要找精准的客户，第一时间见到第一KP提高你的工作效率。你想想一个客户，你花了两个小时，和你一个客户花了九天的时间，你这个工作效率你自己计算吧！
我刚才讲了时间的节点，同时呢，你需要每一次见每一个KP都要从零开始地谈判，这件事情上你是偷不了懒的。
如果真的C类客户，最后你没有办法通过他见到第一第二KP的话，那你就放手，千万就是放手。这个世间的客户太多了，就是排着队在等着你见，你何苦在一棵树上吊死，花了九天的时间。这就是我看到很多很多普通的sales，怎么从一个平凡人变成一个平庸的销售。最后他自己总是怨天尤人，说这个世界对他不好，客户不好、公司不好、环境不好、产品不好，我想所有的不好是因为你的不好，你自己都每天在浪费你自己大量的时间和精力。
这个作为一个销售来说，从ABCD的定义来说，其实就那么简单，没那么复杂。不行就不行嘛！你不要总是有这个奢望说，啊，他是个好客户，他是一个使用者，他使用这些怎么样呢？他的老大都不见你，都不想买单，他怎么是个好客户呢？他就是一个D类客户好不好！
所以这是我在讲BC类客户的跟进的方式和时间的节点，以及你是否应该及时地放手去开发新客户。
好，那我们刚才讲过了BC类的跟进的一些概念，那我现在讲一个具体的方法跟大家啊。我们打个比方，比如说这是个B类客户。第二KP，我们要做一个sales，作为一个Top sales要干件什么事？让这个B类的、第二KP的这个人，你要把他搞定，你要让他疯狂起来。首先来说，这个第二KP的这个人可能是一个使用者，是我们产品的受益者。你要跟他去探讨的是说，如果他现在做了，立马会获得什么样的好处？对他个人而言，可能是关乎他的工资，他能提升多少？他的奖金能提升多少？这个业绩他现在做了，他未来的空间有多大？那么他未来的价值有多大？他能拿到多少的奖金？他能晋升到什么一个岗位？他跟他身边的这个同事的，在竞争某个未来的更高的岗位的时候，老板看他的是什么？其实老板很简单，就看业绩嘛！那么这件事情他现在做了，他立马、现在、明天、后天、下个月、下个季度、今年他能得到什么？这个是需要你要去把他搞疯狂的，用数据化。
用假设成交法，用假设的它能产生的一个收益法，用假设他通过这件事情，他能获得未来这个收益，来做一个数据化的具体的跟他的check。那你就告诉他，如果他现在没做这件事情，比如说一拖，那也就说这是不仅仅是他最大的损失，他现在的损失，他的奖金的损失，他年度奖金，他季度奖金，他未来甚至未来的职位上他的岗位上的威胁。其实老板不care，我多花个2万块钱还是3万块钱去干这件事情，老板care的是说：反正他哪里都要花钱，他不是在你这花钱，他在其他地方花钱，他花钱了那也就意味着说公司本来就预算在那里，只是说需要这个人的话去帮助你，全力以赴的去争取这件事情早日落地。这些事情你把它正向和反向的东西，你给他分析清楚了，并且他能认同你的观点的时候，OK，这个时候这个人疯狂了。首先是你疯不疯狂，我们一直在讲一个销售，一个顶尖的Top sales要想成功先发疯，头脑简单往前冲，让你的客户变成你的盟友，变成去帮你签单，或者是推动订单前进的这么一个关键的一个人。
这个关键点是很重要的，如果他能帮你去全力以赴地去跟老板说：“老板，我们就要干这件事情，我觉得这件事应该这么干。不干的话，我们公司的现在的收益和未来的时候影响有多大。”你想想，他帮你去说这些话比你说十句话要强很多。重点是说你要把他搞疯掉，搞他搞疯掉以后，你在下次见到老板的时候，这件事情推动起来就很容易了。反之他可有可无，他觉得这件事情：唉呀，你反正这也就这样子了，你要做也可做可不做。那你完蛋了，那你这个盟友都没找到，你怎么去把这个客户推到A类或者是怎么样呢？
所以B类的客户完全可以这么推，C类的客户其实也是一样可以用这个套路去推。其实做销售没那么复杂，就那么简单，把这个人搞疯掉再说！同学们，这是我在怎么去具体地跟进BC类的客户过程中的话一点补充，好，谢谢大家。
Girl
On
Fire
(The
Voice
Performance)-Sylvia
Yacoub
She's
just
a
girl,
and
she's
on
fire
她只是一个女孩子，她却在燃烧着
Hotter
than
a
fantasy,
lonely
like
a
highway
比幻想更张狂，比公路还要长
She's
living
in
a
world,
and
it's
on
fire
她就生活在我们的世界，她在燃烧着
Feeling
the
catastrophe,
but
she
knows
she
can
fly
away
她的生活满是艰辛，但她知道她可以飞
Oh,
she
got
both
feet
on
the
ground
噢，她站在这土地上
And
she's
burning
it
down
把大地都点燃
Oh,
she
got
her
head
in
the
clouds
噢
她将头伸入云中
And
she's
not
backing
down
就不会再回来
This
girl
is
on
fire
这个女孩燃烧着
This
girl
is
on
fire
这个女孩燃烧着
She's
walking
on
fire
她在火中行走
This
girl
is
on
fire
这个女孩燃烧着
Looks
like
a
girl,
but
she's
a
flame
看起来是个女孩，可她却是一团火
So
bright,
she
can
burn
your
eyes
如此明亮燃烧了你的眼睛
Better
look
the
other
way
最好不要直视她
You
can
try
but
you'll
never
forget
her
name
可以试着去看，但这样你永不会再忘掉她的名字
She's
on
top
of
the
world
她站在世界的顶端
Hottest
of
the
hottest
girls
say
最火的辣妹们说
Oh,
we
got
our
feet
on
the
ground
噢，我们站在土地上
And
we're
burning
it
down
我们将把这土地点燃
Oh,
got
our
head
in
the
clouds
噢，视野放在云端
And
we're
not
coming
down
便再不回来
This
girl
is
on
fire
这个女孩燃烧着
This
girl
is
on
fire
这个女孩燃烧着
She's
walking
on
fire
她在火中行走
This
girl
is
on
fire
这个女孩燃烧着
Everybody
stands,
as
she
goes
by
她走过的时候所有人都停下了脚步
Cause
they
can
see
the
flame
that's
in
her
eyes
他们在她眼中看到了火焰
Watch
her
when
she's
lighting
up
the
night
看她将夜色点亮
Nobody
knows
that
she's
a
lonely
girl
没有人知道女孩子的孤独
And
it's
a
lonely
world
世界是冷漠的
But
she
gon'
let
it
burn,
baby,
burn,
baby
但宝贝她要将世界点燃
宝贝
点燃
宝贝
This
girl
is
on
fire
（fire
fire）
这个女孩燃烧着
This
girl
is
on
fire
fire
fire
这个女孩燃烧着
She's
walking
on
fire
（fire
fire）
她在火中行走
This
girl
is
on
fire
这个女孩燃烧着
Oh,
oh,
oh...
噢噢噢
She's
just
a
girl,
and
she's
on
fire
她只是一个女孩子，她却在燃烧着