对于很多行业来说，开发新客户从来都是业务工作的重点。开发客户的关键在于主动出击。出击之前，第一步是获取客户线索，那么如何获取客户线索呢？
外贸开发信
对于外贸行业，开发信还远远没有过时。而客户每天都会收到来自不同国家、不同企业的开发信，我们怎样才能在众多开发信当中脱颖而出呢？
其实，办法不外乎了解客户的需求、研究客户的兴趣、产品的优劣势、传递有价值的信息给客户，同时要找对找准负责人，利用自己的专业知识，帮助客户做生意。
电话主动联系客户
做外贸，不要害怕打电话，不要怕被人拒绝。业务工作从来都是在拒绝中寻找机会的。做外贸，不敢主动联系客户，不敢打电话，都是不应该的。不去锻炼，永远都不会有进步。
重视展会获取的客户
公司有参加展会的时候，要主动邀请客户到展位参观。凡是参展的客户都会对你的产品和服务有更深刻的印象。另外，邀请客户参展的工作一定要提前进行。因为客户一来不了解你；二来也有自己的事情，需要做好日程安排。所以邀请客户参展，一定要提前。
定期出国拜访客户
大家不要觉得这不切实际，出国拜访客户的成本确实比较高。但如果一次行程安排拜访多个客户，是不是成本就降低了呢？所以大家如果有出国拜访的机会，就要把这条线上的潜在客户都找一找，安排到一个行程里面。
要主动跟踪客户
勤能补拙，不要认为客户当前没有采购计划，就放弃联系。外贸工作的周期都是比较长的，跟踪半年一年才成单并不稀奇。所以需要锲而不舍的长期跟踪。与客户建立信任远不是一封邮件、一个电话就可以的，而是长期沟通和协作之后的结果。当然，也不要太过于勤快，不停地给客户发推销信，只能适得其反。
通过社交网络开发客户
如今社交网络的用户群越来越大，这同样是一种可以提高客户信任的、促进业务开发的办法。多去维护自己的社交网络，多发表有质量的内容，这样就会吸引越来越多的粉丝。当内容建立了足够的权威性，你还会愁没有客户吗？
主动找有实力的代理商
找代理商，这个不用多说，相信很好理解。一个有实力的当地代理商，更容易帮您打开当地的市场。对于经销商客户，只要他的同行有在卖你的产品，他都愿意了解一下。所以，找代理商也是一个很好的外贸市场开发办法。
合理利用海外仓
海外仓对于一些外贸品类来说，也是一种很好的市场开发手段。如果品类合适，又没有尝试过，推荐试一试。只要自己的产品与当地需求比较匹配，海外仓可以帮助更快地打开当地市场。
做外贸工作，需要每天不停地联系外贸客户开发，但是除此之外，还需要与老客户及时跟进情况，这两件事情都很重要，但有的时候，老客户比新客户更重要。那么，维护好老客户就成为一项重要的工作，作为外贸人员，我们到底该怎么样才能维护好外贸客户呢？
01
完善客户信息，建立资料库
作为外贸人员，每天都需要接触大量的客户，但是人的记忆力是有限的，不可能无限地存储大量客户资料，这个多记一些，那个就少记一点，有限的空间不能完整地记忆所有客户。但你对一个客户的了解程度，也决定了能否维护好客户关系。很多细节性和要求性的东西，很容易遗漏，这就导致了在工作中会出现各种各样的失误，最终可能会消磨掉客户对公司的信任感，因此，建立一个完整地客户资料库就变得无比重要。
02
详细划分，进行分组
在进行客户维护的时候，是没有统一标准。即便是在时间上，每个人也都是有时间差的。比如说，这个客户早上九点钟聊天维护，另一个客户可能就需要在上半夜的时候维护，因此，针对每个客户，我们需要将客户按照我们的维护方式以组的形式进行划分。
可以是以时间段来分类，将同一时间段内的客户进行集中维护，也可以通过不同的通讯方式来进行分组维护。当然，还可以通过兴趣爱好、性格以及关系亲密的程度来进行分类管理。按照这样的方式进行详细地划分之后，再进行分组，每一组客户的维护方式都一目了然，能更快更好地完成维护工作。
03
遵循二八定律，对外贸客户进行价值分类
对于外贸人员来说，真正能够提供业绩的是那小部分有价值的客户，所以我们在维护的时候，重要的客户就要花费大量的精力来维护，而不能提供更大价值的客户就要懂得分配好精力。 我们进行维护客户的工作，不需要对等地去维护这两类客户，高价值的客户要花费精力去维护，低价值的客户点到即可。客户价值与维护精力的对等，才是高效工作的最佳之举。
04
维护客户要懂得合理分配时间
维护客户不是让你一直去和客户谈公事，要懂得合理分配好谈公事和聊私事的时间，才能让维护工作事半功倍。平时的工作，我们讲究劳逸结合，跟客户沟通的时候，谈公事通常都是比较紧张的，双方都是身心紧绷的状态。在这种状态下，维护太久对谈判其实并没有什么好处。相反，我们以聊私事为主，偶尔穿插着谈谈工作上的事情，整个沟通过程就会变得比较轻松。就像我们中国人习惯在饭桌上谈事情一样，较为轻松的氛围才有助于工作上的谈判。
05
一定要主动联系客户
外贸工作的周期通常都是比较长的，一个客户跟踪半年或者一年左右的时间才成单，这种事情并不稀奇。只有锲而不舍的对潜在客户进行长期追踪，才能逐渐与客户建立起信任。不要认为客户目前没有采购计划，之后就没有。适当地主动联系，会为增大成单的概率。
06
维护客户要及时总结写报告
一个客户维护得成不成功，我们都需要及时写出一个报告对此进行总结，记录好与客户整个维护过程的得失与心得，其中，分析维护过程里出现的一些问题以及相应的解决方案，这样，大量的客户资源就能为你提供大量的维护经验，以便你提高维护客户的水平。
说了这么多，您是否有跃跃欲试的感觉？开发客户，关键在于主动。重视主动出击，越努力，机会就越多。
当然，您可能被拒绝的次数也就越多，既然想走外贸这条路，那么一点点拒绝又算得了什么呢？ 如今市场大环境不好，竞争越来越大，只有比同行更加专注，更加勤奋，你才能获取更多机会。
开发信作为开发用户和维护外贸用户来说，十分重要。
听我一句：想让客人打开你的开发信，得这么干！
这部分我们讨论客户没有打开邮件的原因，以及相应的解决方案。
思考题：假设你是客户，哪些因素能让你决定打开或者忽略一封邮件？
一封邮件的打开率越高，说明邮件的质量越好，客户是否打开一封邮件，虽然也有主观的原因，但通过优化客观数据，却可以让邮件的打开率得到成倍的提升。
01、关于邮件到达率、打开率、点击率的基本概念。到达率：每发送100封邮件，成功送达的邮件数量占比。一般来说，邮件到达率在85%以上才是健康的；
打开率：每发送100封邮件，被打开的邮件数量占比。外贸行业的平均邮件打开率介于10% - 30%之间；
点击率：每发送100封邮件，链接被点击的邮件数量占比。外贸行业的平均点击率为1.5%。
从数据表现上来说，外贸邮件运维的核心，就是不断优化以上各个数值，让更多的邮件发送成功、被打开阅读、被点击产生后续访问。
02、标题是决定一封邮件会否被打开的重要因素。关于邮件标题的优化，是外贸业务开发不变的主题。这里没有必要将这个话题完全展开讨论，重点说一下影响标题质量的那些关键词以及优化策略：
1、标题中不好的词
标题当中不好的词汇，会让人产生不可信赖、不愿意继续合作的想法：
伪装熟人，强行套近乎的词：RE:/RE:RE:/FW:/Reply:
自卖自夸，泛化不具体：Best Price、Top Quality、Super Technology
引诱词汇，不能兑现的承诺：100% Free、Only for You、Ever Best Discount
语气生硬，忽略情感：Please come to see us
2、标题中好的词
标题中使用恰当类型的关键词，会让邮件打开率飙升：
将收件人的姓名加入标题：Hi James、Dear Neal Han、To Mr. Williams
体现时效性：News、Updates、Not-to-miss、Last 7-day offer
直接表明实际利益：27% cut-off for spring sale、Free shipping to Canada
有区域、职位、品牌针对性：Specially for India Retailors、Industry Report of xxx
3、一些例子
下面是根据上面的原则，将好的关键词应用在邮件标题中的一些例子：
News: genuine natural wood cellphone shell released?
Urgent/Breaking/Alert : Alert - new models for trail with 20% off
Free delivery: 2017 Q3 iPhone accessory free delivery to Boston
Video Report: Operation Video for SC-II drilling machine
Daily, Weekly, Monthly: Weekly updates of food machinery
Don't Miss: Don't Miss Our Special Offer for India Importers?
First Name + Last Name: Bill Gates, your invitation of Canton Fair from xxx company
03、听我一句：拼命优化邮件的第一句话。主流的邮件客户端（包括网页端和桌面端），会在邮件列表的地方，提供一部分邮件内容供用户预览。这一部分内容，长度从20 - 140个字母不等，很多客户会根据这一部分的内容，决定是否打开一封邮件继续阅读。
在开发信中，一定要拼命优化邮件的前几句话，在最开始的地方，用最短的时间抓住收件人的注意力！?
不好的邮件第一句话模式：寒暄过长，语句拖沓，没有重点。
为了表现的友好热情，用了太多的寒暄（Rapport），其实这些话作用没有那么大；
遣词造句废话太多，一眼看过去就感觉罗嗦；
表达中没有突出重点，给人这封邮件无足重轻的印象。
好的邮件第一句话模式：详略得当，主题鲜明，结构清晰。在开始的一段内容中，就基本表明这封邮件的主旨，让客户产生正面的预期。
下面是几个实际的例子：
Dear Neal Han, Nice day! Are you still looking for lap-top batteries for North America market? We supply to Apple…
Hi Shirley, How is everything? Have your team finished evaluating the layout since we last contact? Here are some…
Good day Mark, Regarding your reply in last email, we think it will be great to start the project, here are new designs…
04、邮件各方面的细节不仅体现你的气质，还会左右打开率。
我们看人的时候，除了整体印象，还有很多细节，比如衣着、举止，甚至是一个笑容。同样的，在客户的眼里，我们的邮件也不仅仅是正文内容，还有很多的细节。做好这些细节，不仅是专业性的体现，还会在客户的潜意识里留下正向反馈因子，从而增加邮件的被阅读的几率。
要做好细节，下面的几个方面往往是被忽略的：
发件人信息设置：包括发件人姓名（两个单词，首字母大写），公司名称；
拼写和标点：标题和第一句话的大小写规范，标题中是否用了太多标点符号；
长度：标题的长度（4–9个单词为佳）、句子断句的长度；
易读性：有没有生僻复杂的单词？是否句子写的太绕读不懂？中国式表达？
05、发送的时间和频率至关重要。数据表明，62%的办公人员，会在当地时间的上午09:00-10:30，和下午15:00-16:00这两个时间段里，集中处理邮件信息。但是，外贸小伙伴们要搞定的却是来自世界各地的客户，客观的时差让这个问题显得格外困扰。
1、如何掌握何时给某个国家的客户发送邮件？
使用类似世界时钟的应用，掌握各个国家的上下班时间，和北京时间对应起来；
利用邮箱的定时发送功能，保证邮件在合适的时间，投递到特定的客户国家。
具体可参见这一篇：给各国客户发邮件的最佳时间表
2、比较好的发送的时间和频率
在客户正在处理邮件的时候，当地时间的上午09:00-10:30，和下午15:00-16:00这两个时间段里。如果做不到，使用邮件的定时发送功能；
给陌生客户发邮件，在客户当地周二和周三的上午发送，成功率最多可以提升3倍！
根据ReturnPath数据，同一客户，一周最多2封，一月最多7封，效果最好；
客户在采购旺季前3-6周开始（根据行业交货期差异），陆续发送产品信息。
（文_韩席军_《焦点视界》特约作者_本文刊载于第55期《焦点视界》杂志）