“在这种情况下，我们甚至会推荐他们到其它地方去做。总之，会很礼貌地拒绝。”汤海清说。实际上，有很多时候，中间商只是利用这种方式来测试供应商的心理，而不是真的想到其他厂去，因为既然客户来到你的企业，客户肯定是做过调查和挑选的，甚至还知道一些底细，所以一旦你坚持原则，客户一般会放弃自己的立场。
强调产品或服务质量坚利用产品或服务的款式、质量、交货期等其它条件来说服中间商，这些条件绝不能忽视。其中质量最关键。中间商特别喜欢及时交货，因为他们也要满足他们那边的客户，对自己的客户守信誉。在这一点上，中国企业中规模较大的生产企业更有实力做到这一点。
所以，这些企业的报价比小企业的要高一些，也常被外商接受。“比如我们产品的出口报价要高于我们竞争对手的价3%-5%，就是因为我们可以给客户保证这一点。”汤海清介绍道。
对于爱砍价的中间商，确实比较难应付。这实际上是对出口业务经理应付技巧的一个挑战，汤海清认为，“所以我个人反而很喜欢与这类客户打交道。在与他们的业务交往中，可学到更多东西。接待这种客户多了，再遇到类似情况，自己处理起来就游刃有余。”
他接着讲了一次自己的亲身经历：“曾经有个外贸公司带来一个以色列的客户，他开始下单时我问他要几个货柜的货，他告诉我要3个大柜。看起来数量不错，我问他每个柜的花色和款式怎么配。客户说一个款一个柜。我心里想，这不太可能。我就带他去选款，他选了15个款，我再问他，你要定多少个柜，他才告诉我，他只订一个柜。我就告诉他，这样配柜我们根本不能做（实际上任何一个工厂都不可能做）。因为一个柜的话，才8,000多双鞋，客户要15个款，每个款才多少？开仓单的费用都不够。这样，他退一步说要9个款，我说‘不行’。他又说8个、7个、6个等，最后一直砍到3个，我们考虑到第一次做，就接受了。所以，跟中间商打交道就在集市里买东西一样。你要耐心地与他们砍、与他们谈。”
与中间商合作成功的诀窍
现在每届广交会，印度、巴基斯坦等国家地区的中小经销商和零售商来得越来越多，他们原来主要向当地的大进口商购买，现在想直接到中国来买，想拿到更好的价格、获取更多利润。
很明显他们的实力较小、订货分散。所以从中国企业的角度来看，与这类客户直接做并不是件好事，原因是他们打断了原来的渠道，很容易把市场搞乱、在当地市场搞价格恶性竞争。从出口履约工作上来讲，也增加供应商出口业务操作和管理上难度，特别是了解这些买家的信誉。
如果是比较有实力的买家，只要觉得有发展潜力，当然应该扶持他们。“现在我们的许多大客户都是从小客户开始扶持出来的或做出来的，”汤海清说，“象我们在巴基斯坦的一家中间商，10多年前每年订购量不到2、3个小柜，经过这些年的发展，现在已经成为了公司最大客户之一。”
类似的客户在他们公司比较多，成了他们公司来自全球的主要购买力量。“我们双方都非常熟悉和了解，我们对那些客户在当地的存货情况、销售价格，他们的客户等非常了解。他们卖的合同有时也会给我们看，客户资料也会告诉我们，甚至对他们公司账上的资金状况都很清楚。”
象这样，虽然汤海清知道这些中间商的客户，也不会直接联系客户的买家，即使要联系，也会先征得那些中间商的同意。因为有时候总有些不清楚或有疑问的情况，难免会向这些中间商的客户了解。总之，大家都习惯了，敞开来做，相互不用担心，彼此专注于自己的角色，互惠互利。
要作好一个产品或市场，信息是前提，而合作伙伴是最重要的信息渠道。在这方面中间商比直接的用户或消费者表现更突出。许多中间商都是直接带他的客户来中国的工厂，让厂方与客户直接谈，中间商只在两者中间起沟通、牵线搭桥作用，安排商务上的一些事情。所以，中国企业能直接了解到市场情况和信息：了解到国外目标市场上流行什么款式、颜色、面料等。
为了方便各种类型的外商来企业洽谈业务，全州三兴体育用品有限公司现在设有1个大的和8个小的样品室，这些小样品室都是为客户专门设定的样品室，如同他们自己公司的样品室一样。这样中间商带客户来，就象回到他们自己公司，里面都是他们自己需要的款式、尺码。“客户可以自己关着门去谈，等谈好后作了合同给我们就可以了，”汤海清介绍，“但有些客户不愿意将自己的样品摆出来，他们就可以使用公共样品室。
中间商可以明确分工和收益占比以及商家在这期间可以获得什么好处。
并且可以给商家提出自己的优势，双方达成互利共赢。
中间商是指在生产者与消费者之间参与商品交易业务，促使买卖行为发生和实现的、具有法人资格的经济组织或个人。