销售怎样快速成交客户
销售怎样快速成交客户?销售行业是比较难但是赚钱快的行业,只要付出了努力就一定有收获,比如想要快速成交客户,就学习一些技巧和方法,多去实践,就一定能成为销冠,下面就为大家分享销售怎样快速成交客户。
销售怎样快速成交客户1第一种方法、请求成交法,也叫直接发问法。用简单明了的语言,直截了当地向顾客提出成交要求的一种方法。采用这种方法,推销员看准时机,主动“出击”。在合适的条件下使用请求成交法,才能达到预期效果。
第二种方法、假定成交法。是建立在“顾客会买”的肯定假设上,推销员以此为出发点,逐步展开各种推销方法,一旦取得进展就可向顾客提出成交请求。使用这种方法,推销员人为地提出了推销员与顾客谈判的起点,让顾客觉得成交是不可避免的。
第三种方法、解除疑问法。是指在成交阶段,顾客异议已经发生,在这种情况下,针对顾客异议设法转化解决,促使推销成功的一种方法。一般情况下,解决成交阶段的异议不能再用推销异议的处理办法和推销提示语言。需要通过异议探测,有针对性地解除顾客的疑问。
第四种方法、诱导选择成交法。是指由推销员为顾客确定一个有效的选择范围,并要求顾客立即做出抉择的成交方法。这是一种极好的方法,向顾客提供两种不同的选择,使其在两者之中选其一,而不让其有可能做出第三种选择。
第五种方法、从众成交法。是指推销员利用顾客的从众心理,引诱或促使顾客立即购买推销的服装产品的一种成交方法。
推销员在运用从众成交法时所使用的各种方式必须以事实为依据,以信用为准绳,不可以捏造事实欺*顾客,否则,顾客的从众效应,反而会影响服装店的信誉,破坏推销工作。
第六种方法、激将成交法。是指推销员利用反暗示原理促使顾客迅速成交的一种方法。推销员通过一定的语言技巧刺激顾客的自尊心。
促使顾客在逆反心理作用下完成交易行为。激将成交法适用于特殊的顾客,尤其对那些高傲孤僻、严肃拘谨、不擅人际交往、不重感情、轻视别人、主观固执、自以为是、自尊心强、心胸狭隘的顾客效果更佳。使用激将成交法要把握分寸,善意刺激,促使顾客反其道而行之。
第七种方法、小点成交法。对于价格较高的服装,一般顾客不会轻易出购买决策,而要在决策前反复考虑,有时即使经过反复考虑仍会拿不定主意。
推销员应不直接提出成交,以避免在顾客心里造成压力,而是通过一系列的试探性提问,逐步清除顾客心中的疑虑,循序渐进,积少成多,逐步接近目标。
第八种方法、提示成交法。是指推销员通过对推销品的优点及购买以后的利益进行概括汇总提示,促使顾客做出购买决定的方法。
只要推销员明确列举商品的.特征、优点与效益,并保证满足顾客的需求,让顾客自己来衡量其中的得失利弊,做出适当的选择;如果所得利益大,顾客便会答应成交。否则任凭推销员怎样说服,也很难成交。
第九种方法、优惠成交法。是指推销员利用顾客的求利心理,通过为顾客提供优惠条件吸引顾客购买推销品的成交方法。
它是遵循留有余地的策略来开展推销成交工作的,在推销成交难于达成的情况下,及时推出各种优惠条件便于解除推销成交的困境。
第十种方法、机会成交法。是指通过及时向顾客提示最后成交机会,而促使顾客立即购买推销品的成交方法。在推销成交阶段,可以利用的成交机会有、价格优惠,组合商品数量,各种促销手段等。使用机会成交法可以向顾客施加压力,增强成交的说服力和感染力。
销售怎样快速成交客户2首先判断意向客户
销售不签单的很重要原因之一就是不会判断意向客户,首先我们要弄清楚意向客户的通用判断标准,意向客户的3大标准是有钱、有权、有需求。这3大标准适用于任何行业的任何客户。我们来依次看一下,
1 有钱(购买能力)
这里的有钱指的是客户有实力、公司规模很大、业务范围很广、注册资本很高,客户的公司很有钱,有产品的经济购买能力。
假如你是销售奢侈品包包的,就要看看进入店铺的客户是否有背着奢侈品包包,有没有佩戴一些奢侈品首饰;
假如你是销售互联网广告的,就要先问问客户有没有做过一些互联网广告,在互联网广告上花了多少钱;
假如你是销售金融理财产品的,就要先问问客户有没有做过理财,投资过多少钱;
新人尤其爱在这一点上出问题,很多新人没有了解客户是否有经济实力就一直跟客户聊,聊到最后客户说我最近手头有点紧,等回头有钱了再做你们的网络广告。这样是非常浪费时间精力的。
在谈客户之前一定要了解清楚客户是否有实力,因为跟没有购买能力的客户谈再多都没有用。
2 有权(决策权)
这里的有权指的是客户有购买产品的决策权,他可以直接拍板。刚刚入行销售的新人尤其容易在这个环节出问题。
之前同事部门有个新销售小王就出现了这样的问题,他跟一个做职业教育的李经理谈了将近2个星期,又是打电话又是面谈,但一直就是没有问过客户是否能拍板决策。
就在李经理答应合作并准备跟上司汇报的时候,市场总监找却让李经理跟另外一个销售小张对接签约打款的事,原来小王一直跟进的这个客户是市场经理,不是决策人,他的上司才是决策人。
就在小王跟进市场经理的同时,小张在跟进市场总监,最终跟进决策人的小张拿下了这张订单,小王白忙活一场。
可见,在正式谈之前一定要确认清楚是否有决策购买权,否则做再多都没有用,都是无用功。
3 有需求(购买需要)
有需求指的是客户有购买需求,客户需要这项产品来帮助自己。上面提到的有钱和有权都比较容易判断出来,但想找到客户的需求不是一件容易的事,需要下很多狠功夫。
需求分为即时需求和潜在需求。
即时需求是指客户当下就要解决一些问题产生的需求;潜在需求是指客户对于当下的现状还算满意,但仍然想继续提升而产生的购买需求。
你要弄清楚客户到底是哪种需求,然后针对性的解决。探寻需求最关键的一点就是“提问”,准备好好问题是探寻需求的关键。本文的第3部分会讲述探寻需求的具体方法。
2 意向客户的购买信号
意向客户都会释放一些购买的信号,你要善于捕捉,各个行业的意向客户信号是不一样,但大概都有以下几点:
1 客户开始询问能否打折,有没有优惠
2 问题越来越多,开始问产品的细节以及售后服务等问题
3 对待销售的态度开始好起来,人变得有点兴奋
4 开始征求朋友的购买建议
假如你是做互联网搜索引擎网络推广业务的,出现以下6种信号代表客户有购买意向,
1 客户讨价还价,想要优惠
2 客户问同行的推广效果,以及同行的消耗情况
3 客户基本了解清楚,要求面谈
4 客户咨询销售个人的工作经验等事宜
5 客户询问售后服务以及相关开户细节
6 客户有新产品、新项目、新网站要上线的
一定要认真地识别客户的购买信号,然后快速出击拿下订单。
销售怎样快速成交客户3如何快速成交意向客户?
我一直把销售看做是医生,客户当做病人。医生给病人看病都有哪些方法呢?能不能把医生看病的方法运用到销售中来?销售又是怎样帮助客户解决问题的呢?销售的过程中有没有什么必须要做的事呢?
带着这些问题,我一直在思考,终于在最近一次做独立思考的时候我找到了问题的答案。
战国时期的神医扁鹊创造了望、闻、问、切的诊断方法,这四个方法成为了中医的医学纲领。根据扁鹊的望、闻、问、切,我又结合了很多的销售场景,自己开创了“金旺四字成交法”,四字指的就是望、闻、问、切。
望:用心观察,看面部表情、看精神状态、看形象气质、看行为举止
当你见到的客户时候,先看看客户的形象气质怎么样,见到你时开不开心、精神面貌好不好,客户有什么样的行为举止,通过这些初步判断客户符不符合你目标客户的画像,客户此时的心情以及他对本次合作面谈的态度。
很多时候,跟客户一见面就大概知道这个客户能不能签单了。客户的面部表情、精神状态、形象气质、行为举止在时刻向你传递他是否会签单,他是不是有顾虑。你一定要认真地观察。
闻:用心倾听,听讲话的语音、语调
听一听客户讲话的语音、语调能初步判断客户的合作态度,如果是声音很小、语调低沉,说明客户对本次合作不是很看重,当然如果客户本身就是这样的性格那就另当别论了。
还有很重要的`就是用心倾听,不仅要注意听客户讲话,还要去听客户的弦外之音。有3个特别重要的倾听技巧分享给你,
1 一定要在安静的场所沟通,否则不签单的概率会加大
2 要把注意力放到客户身上。不要分心、不要东张西望、不要插话,要保持眼神的交流。
3 客户讲完后,把他的话复述或转述一遍。比如说:“按照我的理解,您的意思是担心我们的后期服务质量是吗?”这样的好处是能够抓住谈话的重点,避免跑题。
问:用心提问,问过去、现在和未来,问句6要素
询问客户问题是探寻客户需求非常重要的一个方法,有2种问句形式。
1 开放型问句
可以问客户的过去,“客户的发家创业史”
问现在“客户遇到的最大难关”
问未来“客户有什么样的发展规划”
这些都是一些开放型的问句,可以让客户敞开心扉,帮助你跟客户拉近关系。
2 具体型问句
经过多年的销售经验和问题分析,总结了一套企业客户的“问句6要素”,分别是问基本信息、决策人、企业的需求、购买预算、合作时间、竞品信息。
假如你是做互联网广告业务的,“问句6要素”参考如下,
基本信息: 客户公司的规模、产品线、销售人员的数量、销售模式等
决策人:询问是否是决策拍板人
企业的需求:问客户有没有需要解决的问题,需要什么样的合作需求
广告预算:问客户在其他网络平台的推广费用和预算
投放时间:问客户预计的合作时间
竞品公司:问客户是否有竞争对手在联系他
掌握好“问句6要素”可以迅速的帮你了解客户的问题,找到突破的缺口。好销售不是说话高手,而是提问高手,在销售过程中一定要多问。
切:用心行动,提供最好的客户体验
不论你在什么行业,如果不能把客户体验放在第一位,你的生意终将失败。作为销售的你,一定要为客户创造优质的体验。我总结了8个世界500强企业在使用的体验理念和准则,
1 态度必须要好,绝对不可以冷漠的对待客户
2 承诺的事一定要做到位,千万不要只承诺不服务
3 形象专业,销售什么产品就要符合什么产品的形象要求,做什么就要像什么
4 专业,要能专业的帮助客户解决问题,而不是一问三不知,问啥啥也不确定
5 创造惊喜,比如,给客户的生日寄送祝福和生日礼物
6 让客户随时找到你,千万不可以不接客户的电话,无论客户是投诉还是抱怨,都要接听客户的电话,否则会严重影响客户的服务体验
7 精神状态要好,无论何时何地去见客户一定用拿出最好的精神状态来,让客户感觉到你的工作精神面貌
8 第一时间处理问题,一定要最快速的帮客户解决问题,不要拖着不管或者不理会
以上是关于望、闻、问、切的基本解释,总结起来就是“用心观察、用心倾听、用心提问、用心行动”。为了便于记忆,我把“金旺4字成交法”做了一张图,如下:
望神色,闻声音,问问题,切体验
总结:
学会判断意向客户是销售非常重要的一项技能,也是基本技能,一定要牢牢掌握。不管你是哪个行业的销售,一定要研究出自己行业的意向客户判断标准和购买信号。不管你是从事什么行业,“金旺四字成交法”都能帮助你加速签单的步伐,能让签单变得更容易。
怎么发展外贸客户?
都说外贸难,找客户更难,那就让我们长话短说,直接告诉你三种找客户的方式。
1.搜索引擎
有多少人知道可以通过搜索引擎来搜索和开发客户的?这是外贸人用来开拓客户最常用的手段之一。很多人都会用google、yahoo、bing、msn、facebook,这些搜索引擎进行客户开发。
但是这时可能还有些人很疑惑,通过搜索引擎怎么来搜客户?其实很简单,我们可以用搜索引擎搜索产品的关键词+ buyer/dealer/distributor/wholesaler/importer,或者关键词-/*buyer/dealer/......
2.B2B平台
就现在来讲,各种平台实在是太多了,很多外贸公司付费,也有人注册很多个平台。因此,不要局限于公司的付费平台。一个平台上的买家信息,一周可能也就那么几个而已,下手晚了就没了。可以发布几个产品之后,保证自己的活跃度之后,尽可能多的注册免费平台。多一个平台,就多一份曝光的机会,也就多了一份成单的可能性。
3.展会
这个不是所有的公司都会选择的一种方式,尤其是国际展,但是参加展会效果其实也是很明显的。有公司,只通过展会就有做不完的订单,以至于很多客户都不敢接。可想而知,展会的这条途径还是相当不错的。当你实在找不到客户时,这不妨也是一种方式。
讲完外贸人找客户的三种方式,那不得讲讲外贸人必备的五种工具。
1. 海关数据
但是需要注意的是这个的适应难度比较高,不适用于外贸小白。我们可以在搜索框中输入产品关键词来查询客户信息,有针对性和选择性的给客户发邮件,当然你也可以通过搜索海关编码的前6位来查找。
2.翻译网站
nice translator可以翻译多种语言,翻译质量还是很不错的。对于外语不太好的外贸人来说简直就是救命软件。
3.国际电话工具
当使用邮件联系不到客户时,外语口语过关的外贸人使用电话或短信交流也是不错的选择,IntBell就能够拨打国外电话,重点是它有中文版本!它非常人性化的一点在于可以录音,遇到重要客户或者重要电话可以录音,或者对听力不是太好的朋友也很方便。而且通话质量还不赖,企业也可以用它来进行推广。
4.国际社交媒体
LinkedIn,适用于跨境B2B企业。领英作为一个专业的职场社交网站,也是全球最大的职场社交平台。其用户群体也都是职场人士,因为领英自身的平台属性就是职业、商业、专业。不仅如此,而且领英在Google等搜索引擎的权重高,收录性好,搜索排名高。领英还有一个个人主页展示,可以方便更多的目标客户了解我们以及我们的公司,对于建立客户认知是非常有帮助的。
5.处理软件
Picasa3,由Google开发的一个免费处理软件,可做报价单。
大家好,从事外贸的人都知道外贸要想做得好,最关键的就是找到客户,这是一切工作的起点,对于外贸找客户的方法是很多的。今天给大家分享十个。最常见也是最重要的找客户的方法
第一就是直接让客户介绍。让客户介绍的话,你一定要有一定的客户基础,优点是客户介绍的客户相对来说比较精准,容易成交,缺点是你必须要有一定的人脉关系,而且维护成本较高。
第二是展会尤其是大型展会,找客户的方法非常实用,因为客户可以跟你面对面的交流,相对可信且信任度高,虽然现在的展会已经变成老客户见面会,但是他无疑是一个传统的线下的找客户的方法。如果能够顺利沟通的话,下单的机会非常大,这就省去了电话营销。走访等步骤,缺点是现在的展会特别是国外的展会,一切都是中国人,等于说是中国,中国已经承包了,还有就是最近今年疫情影响严重线下渠道受阻。
通过搜索引擎搜索,比如说google,找到客户需求,产品以及客户的展示页。在上面找到,通过link。ins找到客户的****,优点就是竞争力小了很多,开发成本较低,缺点就是。有时候嗯,产品比较冷门,而且登录google还是需要一个梯子的,你们懂的。
第四海关数据库是一个非常有效的方法,可以通过国内或国外的海关数据库查找到相关的信息,优点是精准,非常准确地获取客户的资料,便于开发,缺点就是海关的数据库更新比较慢,你如果拿到了是几年前的,那它的实效性就非常差,而且海关数据库一般都是收费的,可以建议你们可以几个人可以共同买一个数据库,因为你们是不同的行业,你拿你的客户,我拿我的客户,你拿袜子的,我拿背心的,就是这么简单。
第五次通过b2b平台找客户。比如说现在最火的就是阿里巴巴国际站,一个b都b平台的兴起,国际贸易对中小企业来说就简单得多了。不管是客户还是供应商都会登录这个b2b平台门槛较低,而且对中小企业比较友好。缺点,就是大大小小的供应商都在往里面挤。很容易引起价格战等等等等,因为进来的人越多,竞争越激烈,而且平台的收费门槛就很高,你做了技术的,他要你做顶展,那你做了顶展让你做让你买关键词P4P充值,点击付款,点击付费,这个也是恶性循环。
第六专业的外贸软件。其实专业的外贸软件就是把人工的工作综合起来复合起来,让机器去做。我用的是易贸通及时获客系统可以实时抓取12大社媒的客户信息结合WhatsApp营销软件。
第七是通过线下,通过线下找客户做推广遇到的地推,它是一种主动找客户的方式。一般是到当地去拜访客户,然后把样品和目录给给客户。他的优点是人和人之间当面交流的话可以增加信任感,缺点是需要业务员一个一个去找,这样子需要一定的精力和时间。
然后就是自建站,对于btb平台有自己的优劣势,优点是他不受b2b平台的限制,相对灵活自由。他的产品由你自己上传,第二他可以根据需求定制开发,满足这个客户和我们本企业长期的需求。第三自建站需要一定的优化推广专业人员如果推广的好的话效果是不错。平台更好,如果做品牌效果的话,甚至可以秒杀。而且自建站是亲儿子,平台是干儿子的。只要域名在手里,这个平台永远是你的。自建站往往就是因为投入少,他也有一些缺点比如说他的。方式比较被动,要通过,一直要通过优化,如果你停止优化,它的网站活力就会降低。
最后就是国外的sns平台,比如说推特,linkin、facebook还有特别火的tiktok。他的优点就是国外的年轻人经常会登陆这些移动端的手机应用社交软件。对于收获和客户收获的朋友来说是一个很好的途径,利用社交平台能够消除地域限制。多区域推广,而且社交平台的流量流量比较广,曝光也比较高,有利于提升个人和品牌的。