国际贸易亦称“世界贸易”，泛指国际间的商品和劳务（或货物、知识和服务）
的交换。它由各国（地区）的对外贸易
构成，是世界各国对外贸易的总和。
这种贸易由出口和进口两个部分组成。对
运进商品和劳务的国家（地区）来说，就是进口；对运出商品或劳务的国家（地区）来说，
就是出口。
?1、外贸业务的特殊性
?外贸业务较之普遍的商贸业务其最大的不同就是，它涉及到众多的单位和相关业务，涉及到多个国家的语言和不同的商贸规定和运作方法。因而单证、票据、文件繁多，处理过程较为繁杂。这就构成了国际商贸处理实务上的特殊性。
?2、外贸实务过程独特
?单证票据和文件繁多、涉及到的单位广泛是国际贸易实务操作过程的主要特点。在传统手工填报、直接去报送办理或通过邮局寄送办理的情况下，没有二三个月的时间是很难完成一个商贸过程的。
?3、单证规范化
?由于国际贸易涉及到不同的国家，于是各国的语言、商贸规定、进出口管理程序、关税制度和法律规定等等方面的差别又形成了国际贸易业务过程的另一大特点（也是难点）。对于一个国际贸易的实务操作过程来说，这些特点均会体现在其贸易过程的各种单证上（包括：单据、票据、文件等）。因此，各国的商业机构、金融机构、管理机构和经贸双方都要认同贸易过程中的各种单证。
?二、进出口业务流程：
?国际贸易程序是一个十分复杂的商务过程。?1、出口贸易过程可分为四个不同阶段。
?第一阶段交易前的准备工作。
?主要有：出口计划的编制，按计划进行收购或调拨出口货源，并采取各种方式和通过各种渠道对国际市场和客户进行调查研究，选择适当的市场和客户；制订出口营销方案、宣传等工作。
?第二阶段为出口交易洽谈。
?就是通过函电或谈判洽商每笔出口也的具体事宜。一般要经过询价、发价、还价和接受四个环节。
?第三阶段为签定合同。
?按中国政府规定，若企业没有直接进出口权的话，交易必须找到一个进出口商作为中间商来进行。
?第四阶段为履行合同。此阶段将涉及备货、领证、排载、报关、报检、装船、投保、议付、结汇、退税、索赔等环节。整个经贸活动中的信息流将受到贸易主管部门、生产部门、运输、海关、商检、银行、税务、外汇管理、保险和贸促会等多个职能机构的监控。?下图是出口业务流程图：
?二、进口业务程序
?1、市场调查
?为保证进口商品有好的销路，前期市场调查非常关键。
?2、谈判签约
?通过谈判双方达成一致意见签订合同，这标志着进口业务的开始。
?3、开立信用证
买方开立信用证是履行合同的前提条件，因此，签订进口合同后，应按合同规定办理开证手续。
?4、租船订舱
按FOB条件签订进口合同时，应由买方安排船舶，如买方自己没有船舶，则应负责租船订舱或委托租裔代理办理租船订舱手续，当办妥租船订舱手续后，应及时将船名及船期通知卖方，以便卖方备货装船，避免出现船等货的情况。
5、接运货物
买方备妥船后，应做好催装工作，随时掌握卖方备货情况和船舶动态，催促卖方做好装船准备工作，对于数量大或重要的进口货物，必要时，可请我驻外机构就地协助了解和督促对方履约，或派员前往出口地点检验监督，以利接运工作的顺利进行。
6、办理货运保险
凡由我方办理保险的进口货物，当接到卖方的装运通知后，应及时将船名，提单号，开航日期，装运港，目的港以及货物的名称和数量等内容通知中国人民保险公司，即作为办妥投保手续，保险公司即按预允保险合同的规定对货物负自动承保的责任。
?7、审单付款
货物装船后，卖方即凭提单等有关单据向当地银行议付货款，当议付行寄来单据后，经银行审核无误即通知买方付款赎单。
?8、报关提货
买方付款赎单后，一俟货物运抵目的港，即应及时向海关办理申报手续。经海关查验有关单据，证件和货物，并在提单上签章放行后，即可凭以提货。
9、验收
凡属进口的货物，都应认真验收，如发现品质，数量，包装有问题应及时取得有效的检验证明，以便向有关责任方提出索赔或采取其它救济措施。
第二节进出口业务必备的条件和进出口业务人员必备的素质
?一、从事国际贸易的条件
?1、要有预见性、超前性，要有良好的商业信誉。
?从事国际贸易的人员首先要有扎实的经济理论知识，能了解生产与贸易之间的相互关系以及本国的变化趋势。其次，要有较多的世界经济方面的知识，掌握世界各国经济政治变化的动态。第三，外贸公司要有良好的商业信誉，做到“重合同，守信用”。
?2、要有娴熟的专业知识
?国际贸易是涉及不同国家、地区之间的交易活动，从事国际贸易必须具备娴熟的专业知识，才能达到经营国际贸易的目的。
3、准确、灵通、大量的商业信息
由于经济、政治和自然灾害等因素，使国际市场变化多端，从事国际贸易的企业要想做出正确的决策，必须采取各种手段调查了解各国经济、政治等多方面的动向，迅速准确地收集商业信息，进行分析研究。
4、雄厚的资金
国际贸易多是大宗交易，要想经营得好，必须拥有雄厚的资金。直接经营进出口的制造商，固然需要有大量的资金以购置原料、机器和零件进行生产。就是一般专业进出口商，掌握商业机会，也需要有大量的资金。至于一般代理商，虽不需大量资金，但如资本过少，也难获得委托者的信赖。
?5、完备的组织机构
?国际贸易本身是一种复杂的商品交换活动，各种手续繁杂，牵涉面很广，只有组织严密、科学，才能取得显著的经营效果，达到预期的目的。
?二、进出口人员必备的素质
?身处竞争激烈、颇具挑战性的销售行业，销售人员应该具备什么的素质能才能摆脱平庸呢？进一步说，销售人员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而出呢？
?1、内在动力
?不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。
?2、严谨的工作作风
?不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。
?优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。
?3、完成销售的能力
?如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。
?无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。
?4、建立关系的能力
?在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。
?优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。
模块二国际贸易交易磋商
第一节交易磋商的形式和内容
一、交易磋商的形式
1、口头磋商
?出口企业邀请国外客户来访
?参加各种交易会
?电话洽谈
2、书面磋商
?信件
?电报、电传
?传真、电子邮件
二、交易磋商的内容
1、主要交易条件
货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件
2、其他交易条件
?检验、索赔、不可抗力和仲裁等其他内容
第二节交易磋商的一般程序
一、交易磋商的基本程序
1. 询盘(又称要约邀请)
—是指交易的一方为了准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件.
2.发盘(又称要约)
—是指交易的一方当事人向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、签订合同的一种肯定的表示。 构成发盘的条件
? 表明订立合同的意向
? 有特定的受盘人
? 发盘内容必须十分确定（完整、明确、无保留）
? 送达受盘人时生效
3.还盘(又称反要约)
—是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示.
—还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘.
—对还盘作再还盘，实际上是对新发盘的还盘. —还盘不仅可以对商品价格，也可以对其他的交易条件提出意见.
—还盘时，对双方已经同意的条件一般毋需从复列出.
4.接受(又称承诺)
—是指受盘人在发盘的有效期内无条件地同意发盘人在发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些条件达成协议、订立合同的一种肯定的表示.
接受的条件
?接受必须是由特定的合法受盘人做出
?接受必须表示出来，具体做法
—用“声明”做出表示
—用“做出行为”来表示
?接受必须在发盘有效期内送达发盘人
?接受必须是无条件地同意与发盘所提出的交易条件
逾期接受
—是指晚于有效期或合理时间才送达发盘人时的接受.
发生逾期接受时，发盘人及时通知受盘人明确其对逾期接受所持的态度是什分必要的.
接受的撤回
—是指先于接受通知或与接受通知同时到达发盘人的撤回通知书.
第三节交易磋商中应注意的
问题
?一、外贸生意最常用的方式是：在广交会，博览会，交易会中买卖双方面谈。?二、外贸谈判面谈前的准备工作
?1、客户调查。主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉，资金等。
?2、商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。
?
?3、谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。
?4、谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。
?三、外贸谈判技巧
?1、谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标。
?2、谈判开始以贯彻我方的草案为依据。
?3、搞清对方意图。
?4、分析对方的条件，那些可以同意，那些不可以同意。
?
?5、注意说话方式，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，可以解答为什么“行”或“不行”。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。
?6、注意底价保密，尽量不要让对方知道；对于对方的杀价，不要用简单的“不可能：来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么备件，什么样的质量，什么样的标准......找出对方杀价的漏洞，给予对方说明情况，这要求主谈人必须精通专业技术。有时外商也只是懂得一些皮毛。
第四节还价核算方法
一、出口商品的成本构成
1、出口总成本= 进货价款+定额费用-退税收入其中：
退税收入：指按国家规定对出口的商品全部或部分返还已缴纳的国内税。
定额费用= 出口商品购进价×费用定额率（5%～10%不等）
2、出口商品成本核算指标
(1)换汇成本—指出口商品每换回一单位的外币需要支付的本币数。
换汇成本=出口总成本/FOB出口外汇净收入(人民币/外币)
(2)盈亏率–指出口商品盈亏额占出口总成本的百分比
盈亏额=出口人民币净收入一出口总成本
盈亏率= (出口商品盈亏额/出口总成
本)*100%
盈亏率与换汇成本之间的关系为（已知银行外汇买入价）
出口商品盈亏率= （银行外汇买入价/出口换汇
成本-1）×100%
(3)出口退税
实际成本= 进货成本-退税收入
其中：进货成本= 出口商品购进价（含增值税）
+ 定额费用
退税收入= [进货成本/（1+增值税率）]
×退税率
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国际贸易实务
模块一外贸销售业务
第一节进出口业务的基本业务
程序
一、什么是进出口业务
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国际贸易亦称“世界贸易”，泛指国际间的商品和劳务（或货物、知识和服务）
的交换。它由各国（地区）的对外贸易
构成，是世界各国对外贸易的总和。
这种贸易由出口和进口两个部分组成。对
运进商品和劳务的国家（地区）来说，