1、细分产品，找好定位：如果工厂的规模小的话，建议根据自身的特点细分定位产品加工款式、风格、质量水准，从横向发展转变为纵向发展，在细分款式里做到产品开发、生产管理、质量做到极致。
2、扩大业务范围：接单时不用局限于服装类的产品，因为服装厂主要就是平车活，平车能做的东西很多，比如窗帘、床上用品、玩具、领带、箱包等，都可以做出来，只要能做，有利润就不要放过每一次机会。
3、找靠谱的接单渠道：互联网时代，在网上找单子，成为既省时又省力而且省钱的最佳的接单渠道，很多的工厂都会在网上寻找服装订单来加工，但网上鱼龙混杂，跑单*样的也不在少数，供应商们在找单时，也要选择靠谱的渠道。
3年3000万，一个外贸小白的逆袭（四）
一、国内市场
（一）无锡以及周边地区
上周市场需求略有增多，外销市场有回暖迹象，防护产品越来越多采用棉、涤棉品种代替，贴近民用。例如全棉40支/60支/80支口罩用布，涤棉21支/24支/32支的防护服用布等。工装产品需求增多，产品变化大，抗菌、防紫外线、防水等功能性面料渐渐普及。随着国外的适度放开，出口业务会有变化。
（二）江阴地区
上周市场行情，内销品种询单有所增加，弹力薄织物的报价次数增加较为明显，往年翻单的订织品种却有所停滞，除去在做的口罩纱布之外，其他订单较往年比还是有很大的减少，常规坯布以及纱线的价格下调幅度非常大。染厂订单不足，后续市场仍不乐观。
（三）绍兴地区
萧绍地区上周市场依然疲软，内销成为订单的主要支柱，以中薄织物为主。外销市场基本还处于停滞状态，只有少部分订单还能走货。印染企业普遍不忙，后续市场依然堪忧
（四）常州地区
常州市场上周行情，订单情况依然没有改善，部分工厂染厂放假情况增加，后续订单没有好转迹象。
（五）南通地区
南通地区上周市场行情，市场订单不没起色，外贸公司和色织工厂订单不多。外贸订单依旧不理想，染厂订单不足，后期市场订单不看好。
（六）盐城地区
盐城地区上周行情，上周订单情况依旧低迷，一些定织品质被要求延迟出货，常规坯布出货量也小，与口罩布沾上边的订单量还可以，比如60*60/90*88和40*40/110*70府绸受亲睐；染厂现在订单不足，前处理线隔三、四天开一次，生产的不正常，使产品的交期也不受控制。
（七）兰溪地区
上周市场行情:兰溪工厂受内销订单陆续下单及原料价格逐渐平稳的影响，工厂接单逐渐恢复正常开台增加，有些工厂报价恢复正常，有些亏损订单后续下单工厂已经停止接单。西北工厂调整库存上品种开机。部分工厂减少开台，控制各品种库存数量。部份无弹品种刚才已经没有库存。市场整体情况平稳。
（八）河北地区
河北地区五一假期后市场订单比较清淡，内销小批量订单、外销订单备货为主，纺织厂放假5天左右，部分工厂订单不多，开台率70%左右，原料价格低迷，纱布价格依然下行态势，印染企业订单也在减少，放假检修增多。
二、纯棉纱国内外市场五一假期过后棉纱市场成交清淡，纺企库存上升，走货心态较浓，价格多一单一谈。目前纺企现买现做棉纱可以盈利，但新增订单乏力，库存逐步上升后资金压力增大，五一节假日纺企多有放假安排。市场对于后市多看空，若订单仍未能好转，预计纯棉纱价格仍将下跌。
三、原料市场行情上周棉花市场，国内外价格都有上涨，但纺织厂采购不积极，还是以点价方式采购，随用随买，棉纱库存较大，对企业正常生产带来压力，棉纱价格根据品种涨跌不一。气流纺32销售较快，价格坚挺。绦纶价格平稳，销售情况好于棉花。
四、国内纱线市场上周纱线市场持续低迷，线上线下销售双双下滑，除了口罩布，防护服有少许订单支撑外，市场其它需求严重不足，纺织企业收益大幅下跌，资金链更加紧张。全球**形势依然严峻，后期面临的挑战和困难会更多！
五、无锡印染行情上周进入五月份无锡地区各印染厂订单情况仍旧不乐观，订单不足，生产车间开开停停。整体市场处在萎靡状态。
六、国外市场行情传统纺织品面料、服装出口上周市场情形依然不乐观，大部分出口型单位外销订单基本处于停滞状态，接单情况跌入低谷，纺企普遍受撤单、延迟出货等原因影响导致库存压货压力大，后期订单不足。个人防护类纺织产品出口量有所增多，国外需求量较大。
七、家纺事业部上周家纺市场行情：五一假期大多纺企及染厂都安排放假3-5天，市场持续低迷，很多产品有价无市。节后张。面对全球**状况，预计后期会越来越难，各纺企纷纷想方设法开展自救，拓展业务，求生存。
八、亚麻行情进入5月以来，麻纺行业已经进入到传统的外销淡季，再加上今年**影响，使整个行业形势雪上加霜。利好的消息是，欧洲各国已经不断传出有复工复产的消息，后期坯布订单会有小幅抬头。但各坯布工厂的销售压力仍然很大，织布厂面临的缺单状况依然严峻。就目前行业及**背景下，预计后面形势会越发严峻。各个工厂都在努力想尽一切办法拓展订单，努力走出坯布需求低谷。
九、新品研发上周定织品种市场行情：受新冠肺炎的持续影响，上周定织品种依旧惨淡，外销订单毫无起色，内销订单只有小量翻单品种落单，定织工厂订单严重短缺，转做低档次的内销品种艰难度日。
2006年《乔家大院》上映，第二年倪大红因饰演孙茂才获得“电视剧风云盛典”的最佳男配。
孙茂才是一个有手段有想法的商界能人，和陈建斌饰演的乔致庸是最佳搭档，算是晋商代表吧。在乔家大院，孙茂才被东家乔致庸当兄弟看待，呼风唤雨。有一年乔家的事业因为乔东家决策问题遭遇一次重大危机，孙茂才开始有了自己的野心，他联合东家嫂子准备掌控乔家的生意，结果被乔东家轰出大院。
孙茂才牵着驴去了鼓动他野心的竞争对手达盛昌的崔大掌柜那里，说：
“乔家大院的生意是我做大的，我也可以把达盛昌做大。”
崔大掌柜的答复：“你搞错了吧，是乔家的生意成就了孙茂才，不是你成就了乔家的生意。”
那些平常对孙茂才毕恭毕敬和吹牛拍马的人要跟他合作的人甚至佣人，瞬间开始疏远孙茂才。
四年之后倪大红扮演的司马懿为代表的司马家族才有机会在《新三国》里击败陈建斌扮演的曹操为代表的曹魏家族，算是在电视里扳回一局。
乔家的产业几代经营，因为诚信和规模，已经有了自己的品牌效应，换今天比较流行的说法描述乔家大院——乔家平台。
上一章 外贸小白从零开始，3年3000万的故事（三） 说到了团队的重要性。但团队从何而来？
很多人想的很简单，但是大家要知道业务团队是怎么产生和发展的。除了个人努力，还得有公司的支持，业务只是外贸公司的一部分，背后还有财务、税务、人事和单证等等，还有最关键的一点，做这些的钱从哪里来？
我当年进入的这家公司，在我组建团队的过程中，所有的条件几乎都是有求必应。那的确是一家有实力的公司，很不错的外贸平台。
公司有自己的染厂、织布工厂、成衣生产车间、贸易部和独立的进出口公司，工厂都是有欧美质量和社会认证（欧盟BSCI, 英国SEDEX, 美国WRAP等），企业后来还延伸到房地产（看来老板最终还是觉得房地产最赚钱）。
有欧美客户过来，我会很骄傲的带着他们过来，从面料染色一直看到精美的样衣间展示这样的“一条龙”服务。从公司介绍、产品宣传册、厂房设备、质量管理一直看到样品，然后再谈价格和交期。来了的客人在我手里基本没有走掉的，除非那些非常挑剔的客户比如Perry Ellis。
这样的集团公司当然能有机会代工一流的品牌商，因为他们的生产能力、设计开发能力、资金实力和贸易服务互相是匹配的。而换一个平台，不一定能接这些业务，这就是有些客户你拼死拼活接不进来而别的公司很容易的秘密。当然也有外商老板因为信任个人而下大订单给小公司的案例，但这是比较罕见的。?
2004年，我通过老板从广交会拿回来的名片认识了香港南洋（South Ocean）公司的曹**。南洋公司是有自己纱线工厂的大型集团公司，毛衣采购量在香港排名前三，并且只做毛衣。?其实针织行业除了毛衣针织（横机）还有T恤针织（大圆机）， 很多国外公司的买手和部门都是把这两种针织服装产品合在一起采购的，但是南洋公司只做毛衣一种，这也是很多香港公司的经营哲学。通过南洋超强的接单能力，我们合作了ZARA, GOLF,ALLSAINTS, GERRY WEBER等客户。
我记得最深的是我们合作的ZARA。ZARA今天仍然是快时尚行业的第一把交椅，订单数量很大，交期也要求很快。当时客人给了我们第一个订单是6万件男式绢棉套头衫，75%的绢丝手感，今天还能感觉在手里滑不留手。
南洋的专业性和香港同事的敬业态度，这些让他们通常工作的很晚，而且Merchandiser(业务）从价格、跟进、船务联系直到飞到工厂来验货都是一个人完成的，当然她后面也有助手，但是他们的这种工作方式给了我非常深刻的印象，内地包括上海公司很少有能做到这样的。
另外一家合作对象是美国的BCBG， 这个品牌现今已经走向末路了，但是在08年美国金融危机之前是响当当的大牌。有一年我在重庆解放碑闲逛，就看到他们家的专卖店，去过解放碑的人都知道那里是LV、香奈儿、古驰和美女的聚集地。
我经常去BCBG上海办见他们的头C女士。C女士生得非常洋气漂亮，有时候看到这个份上也少不得要在谈价格的时候便宜几毛钱给她的,颜值即正义。后来她在上海结婚还邀请过我，我穿着平时很讨厌的西服，还买了双真皮大皮鞋，像踩着梦想一样去看了上海美女在花园酒店里的婚礼，参加的宾朋们有美国人、上海人和我这个湖北乡下青年。我在大家的觥筹交错里祝福新人并期待更多的生意。
还有一年，BCBG香港办事处举办年会邀请我，我们公司也免不了赞助了点港币，去感受了下香港公司的新年盛会，期间少不了美女佳肴，劲歌热舞，抽奖助兴。彼时苹果I pod作为奖品刚刚出现，乔布斯刚刚掀起MP3音乐播放器对其他同类产品的颠覆。我站在人群里的一角，心里也希望有一天，我也能举办这样的晚会，在上面说几句感谢妈妈感谢员工的话。
今天我可以冷静下来思考，这些客户能跟我们长期合作，是因为我个人吗？是，也不全是，我觉得公司平台是这些客人选择我们的重要原因。别人选择和你合作，通常是因为你拥有的资源和他匹配，个人能力可能是其次的。?
所以接下来我重点谈下外贸平台，想给业内人士和从业者一个参考。
一是纯外贸工厂。 严格来说不算平台，只能算是工厂小老板的舞台。这包括一些没有开发和设计能力的加工厂，没有外贸团队只有老板老板娘和一些技术工人，主要依赖国内外贸公司和一些规模比较大的工厂的外发订单生存，做的产品也比较单一。这种工厂往往是老板或者老板娘特别厉害，有某些技术和管理上的绝活，这些小工厂也有可能发展成工贸一体的大工厂。?但基本特点是投资小，见效快，大风一来跑路快。
二是外贸公司平台。 就是纯贸易公司，没有自己的工厂，所有接来的订单都是找工厂代加工。优点就是生产渠道多，供应的产品种类多，强调服务和质量。轻资产运作，特别是**之下更是需要轻资产。我在去年果断关掉了自己的工厂罗蕾莱服饰，就是为了精兵简政轻装上阵。
纯贸易公司接单的难度比生产型和工贸一体型的更大，但是对员工来说的好处是业绩收入会比较高，因为难度产生价值。
需要提醒的是外贸公司发展工厂的难度是很大的，鲜有成功案例。而大工厂发展贸易部却比较容易。
三是工贸一体平台。 像我当年所在的公司，外贸行业的航空母舰，身边聚有一大堆上下游产业链的驱逐舰、战斗机等，比如面料工厂，辅料工厂，绣花厂等。公司规模大甚至是集团公司，有自己的外贸部，甚至有独立的国际贸易公司。如果只有外贸部，工厂规模还不算大，一般都是出口自己生产的产品。而如果发展到独立的贸易公司，一般都是规模比较大的企业，资金实力雄厚，人才资源丰富，业内有一定影响力。还有一个特点，他们出口的产品大多数都不是自己工厂生产的。
大平台公司还能往下游发展，在境外成立公司，收购品牌，把客户发展成股东，实现商业模式的改变，从而创造更大的价值。
很显然，在工贸一体平台是非常有优势和竞争力的。因为工贸一体的公司出口的产品不一定是自家生产的，不用依赖于自身的产能限制和生产平台，有更多的自由发挥的空间，公司的销售额和出口额通常都比较大。
而且这种公司客户最容易信任，是比较容易开发新的市场的。有很多客户都要求是工厂型的外贸企业，比如BOSS。详见拙文 Hugo Boss 代工记 。正因为接单比较容易，对销售的难度降低，这种工贸型的公司的员工收入一般是不如纯贸易公司的，所以这种大公司的跳槽率也很高。
但大平台不代表垄断了市场，其他小平台就没有机会了。很多小贸易公司和工厂仍然生活的很好。主要原因是市场的细分，不同客户有不同的需求，企业的核心竞争力也不一样，何况收入较高这一块就能让小公司的人才有更多发挥的机会。
而且，我当年的那个外贸公司，也是从集团公司的小分公司开始发展的，从我加入时候的十几个人到八年后我离开的时候的一百多人。业绩也差不多翻了10倍。
整体来说，三个平台创造的价值是这样分布的，越靠近最终客户和消费端，创造的利润越大。 我大概画个上下游的利润分布曲线图，方便大家理解。
产品从原材料开始到接近最终客户端的利润是逐渐增加的，曲线不是非常精确，但反应了利润率在产业链和销售链上的变化。
主要的原因之一是越靠近终端对资金、人才和技术的要求越高，而人才和技术是驱动利润增值的核心力量。?
大平台对有野心的个人来说是危险的。 平台能十倍放大个人能力从而让人产生幻觉，觉得自己无所不能。我的导师也说过，三星级酒店的门童和五星级酒店的门童是不一样的。我知道的一些大的集团公司里，一个能干的外贸业务经理能靠团队能接3000万美元的服装订单，但是离开这个平台他可能做不了300万美金。前面提到的乔家大院的孙茂才是另外一个例子。
的确是有一些人的个人能力超强，他们能凭个人能力整合所有的资源，力拔山兮。比如古罗马有凯撒，秦末有项羽，美国有乔布斯和马斯克。但是绝大多数人都是我们这样普通人，多是某一方面有专长，如果贸然离开平台，结果可能不同。
我当年比较擅长开发新业务，但是在技术上，大多数情况下我要请教我的QA师傅。我也没有意识到资金、技术和平台在业务发展上的作用。所以后来当我自己创业的时候，才明白有多艰难。我当时想的简单，在一部庞大的机器里你是一个齿轮，但是在一部小汽车里，你可能是发动机。
最后总结下我的一些经验，不论什么平台作为小白来说都需要注意几点就好了，公司给机会，能得到锻炼；老板有眼光有格局，值得跟随；收入不做过高期望，有几年后凭努力可以几何倍增加的机会和晋升机会。这就是好平台。?