昨天开了一个下午的会，讨论目前出现畅销款库存不足的问题产生根源和解决办法，无奈今天实在太困乏，没办法一一写下来，列个提纲，改天再写。
产生根源：1、预销不准，太过保守；2、开季产品销售不好，对形势判断失误；3、买手对产品信息的归纳和掌握能力欠缺；4、SKU过宽。 解决方法：1、扩大参考数据面，夏季以海南、深圳为参考；2、亲自参与市场调查，积极下店与一线店长、顾客交流；3、提高畅销款库存支撑销售天数，以最大和最小销售量预计；4、提前判断产品生命周期，对材质和工艺较复杂的产品要提前预判。............分割线 两个星期没有更新博文了，再加上这个博客开了之后几乎没人看，动力大减，想想这就算是自己的后花园吧，既然没人看，那还不如按照自己的性子，想写成什么样就写成什么样。 五月份的销售报表出来，各类产品的销售量在各区排名中都属于表现良好的，这当然有活动的因素，但也反映了厦门的市场并不像我们预想的那么糟糕，形势一直不好，但并没有坏到大家都不买东西屯粮过冬的情况，对于基本生活品的消费大家还是该买就买，该吃就吃，只是赚钱没有以前那么容易而已，这时候，就是比拼大家的耐力和内功了。 然而在周二快下班时，我打开邮箱收到周报，看到前十名的款有些实物存已经下到单店1点几，2点几的时候，还是被吓了一跳，下意识就想到第二天应该领导会开会了，果不其然，第二天一早就通知下午一点半开会。领导还是比较客观的，毕竟这是每个区都出现的问题，不单单是厦门，但如此大面积的少货，不得不让人反思，到底是在哪里出现了问题。 我在前一段时间面对增长乏力的时候其实有个判断，就是这盘货品其实并非货品不好，而是与以往的产品风格差异太大，导致原有顾客群陷入迷乱，不知道该选什么了。但好处在于，丰富的色彩和时尚的设计会吸引年轻人，当价格下降，年轻人的消费会带来一波不小的增长（毕竟大部分年轻人的经济实力较弱，还达不到随心所欲消费的程度。）这只是我的判断，显然目前得到了验证。其实我很想做的一件事情就是把所有客户资料导出来，分析她们的年龄层，消费导向，分布地区，如果能够形成具体的图表，那是一件非常有意义的事情。如果能深入与顾客沟通，那就更好了。 四月份的增长乏力不但是顾客对品牌印象的迷乱，甚至对于管理人员的市场判断也产生了严重影响。受制于地区差异影响，其他地方销售好的产品，厦门却销售不好，这就在预销这一块偏于保守，原本预销在六七十对的产品一下卖出了两三倍的量，这就使得大部分的店铺得不到最好的产品供应，直接影响业绩。会后的第二天我在与运动品牌的买手沟通的时候，了解到他们的期货操作手法，他们在季前的分析可谓是事无巨细，从风格、款式、材质等等，甚至到了单款的售罄率分析，这就使得他们在季前几乎不存在差货的现象，所有店铺的库存足够支撑销售，调货量也极少，因为每个店铺的仓库都是爆满的。当然女鞋产品和运动产品差异巨大，作为一种功能性产品（我对运动品牌向来如此定位，只是目前市场上的NIKE和AD被定位成时尚产品，这也许还会延续下去，但长久看来，势必还是要归到功能性这一块来，至少，目前穿件运动服上街的人不像以前那么多了。），风格的差异化并不像女鞋那样季节性如此的明显，因此在期货的操作上简单很多，但也并不是不可以借鉴，订货前的风格、材质、款式分析还是非常必要的。 此外，过宽的SKU对于整盘货品的操作难度来说无疑是一个巨大的灾难。我在补货过程的心力交瘁实在不为他人道，480个SKU一行一行的看下来没有一个小时看不完，补完量之后的复核又是一个艰辛的过程。因为在季初如此多的SKU使得你根本判断不准到底哪款是畅销款，为避免失误，只得每个款式都补，而且量都差不多，其中有一部分的货品在第二次到货之后便销不动了，成了无效库存，损失了巨大的补货空间。季初在对于顾客对产品信息的收集，我想店长无疑是最有发言权的，单靠买手自己的经验分析，远不如与店长们共同探讨产品的顾客接受度，这一点，是目前工作中缺失的比较严重的。过宽的SKU并不会给顾客玲琅满目的感觉，因为很多款式其实是差不多的，太过拥挤的列会让顾客挑花了眼，如何让顾客自己发现好产品，这一定有个中间值。许多品牌的SKU只控制在两百左右，这对于顾客来说已经足够了，因为算前30%的款已经达到了60多款，你在六十款当中还挑不出来你想要的？这简直是不太可能的事情。而后面的20%，仅仅是陪衬而已，即使它只有一对，也不会影响你整体的业绩，它的功能就是放在货柜上而已。如果砍掉100个SKU，那就多了两三千对的空间，可以想象缺货的事情即使发生，也不至于到这种地步。 对于特殊材质的货品，到货周期的确需要提前判断，春款的单鞋有一款卖的非常好，茶绿色的漆皮非常素雅，但补货之后迟迟不到货，推迟了一个月之后，到货已经是四月份，一百多对鞋只能压在仓库。一问工厂才知道，这种材料备货不足，订单量又大，只能拖延发货了。对于特殊材质和特殊工艺的产品，提前预判它的生命周期是非常有必要的，如鱼嘴鞋的销售在五一销售峰期过后，就渐呈疲态，但也有个别款形状较空，类似于凉鞋，那也有很长的销售周期。 问题总会不断的产生，即使今年出现了，明年也还会出现，所以，还是许三多那句话，生活，就是一个问题叠着一个问题。但解决的方式不同，结果也会大不同。
如何加强存货的出入库管理
销售人员在处理生意的过程中，必须掌握库存管理的知识和技巧。库存管理有两个方面的内容，一个是1.5倍原则，另一个是存货周转，以下分别阐述。 1.5倍原则是库存管理的主要内容之一，是经过很多公司的销售实践总结出来的安全存货原则,具体数据是建立在上期客户的销量基础上本期建议客户订单的依据。1.5倍原则备货是销售人员必须掌握的工作职责之一，是主动争取客户订货量并时刻掌握客户销售情况的营销策略。它是建立在提高客户销量和利益基础之上,因而能赢得客户信任，客户容易采纳。
1.5倍原则也是一个科学依据。但是，正如很多营销规律一样，必须灵活掌握和应用，避免生搬硬套。比如，如果遇到特殊情况应适当变化（如天气、节假日等），否则会影响生意。
1.5倍原则用好了以后，可以保证客户有充足的存货，减少断货、脱销的可能性，保证客户随时都能买得到所需产品，帮助客户不漏掉每次成交的机会。
（1）1.5倍库存原则与做订单的关系
在销售人员做销售拜访时，要向客户建议合理的订货量,这就是“做订单”，是销售人员在拜访客户时必做的工作之一。所谓的做订单就是根据客户前一阶段的销售量，结合新的促销活动或者季节时机或者天气等等因素，向客户建议合理的订货量，并动员他按建议订货。在做订单时要用到客户卡上所记录的资料，所以做好订单的前提，就是正确地填写好客户卡。只有这样，才能够有效地利用1.5倍原则进行库存管理，提高拜访的效率和效益，尽最大可能扩充销售，这也是销售人员的关键职责之一，是直接作用于销售的。
也有销售人员是以“拿订单”的思想从事工作的。拿订单与做订单是不同的，一个被动，一个主动。拿订单意味着主动权掌握在客户手中，而做订单则是主动的，它是根据客户的销售和库存研究以后的结果做出的订单计划。显而易见，两个工作方法是完全不同的效果，做订单保证对客户销售情况的准确掌握，也保证客户的资金、空间、精力和时间等最有效地利用，创造最大利润。
（2）做订单的步骤
“做订单”应该按照以下步骤进行：
第一步：检查客户记录卡上的数据；
第二步：计算自上次拜访后的实际销量；
比如：上次拜访时的库存数；上次拜访时的订货量；本次拜访时客户的现有库存数。以上这些数据销售代表在拜访客户时都已填入客户卡，在计算自上次拜访后的销量时，销售代表将使用它们，因此客户卡上的这些数据应正确无误。
第三步：建议新的订货量。
在建议新的订货量时要强调1.5倍的安全存货原则，具体计算方法如下：
安全存货量=上次拜访后的实际销量×1.5
建议的订货量=安全存货量-现有库存
（3）怎样让客户接受1.5倍原则下的订货计划
在实际工作中，由很多销售人员同样十分清楚上面的步骤，并且能够准确计算出按照1.5倍原则得出的订单数，但是却得不到符合该原则的订单。怎样才能够避免这类情况呢？
关键在于在做订单的时候要注意掌握让客户接受建议的技巧。有些客户并不了解按照1.5倍原则做订单的好处，销售人员必须能够让客户明白：
按照此原则建议的订货量是比较合理的，保证客户维持合适的存货数量，避免断货，货架空间可以得到高效地使用；
有了一定的存货量，可以满足消费者的购买需求，不会遗漏任何成交机会；
1.5倍的存货原则可以帮助客户有效地利用空间和资金，不致带来货物积压、资金、空间无效占用等损失；
1.5倍的存货原则再加上存货周转可以保证客户提供给消费者的永远是新鲜的产品，这可以很好地改善售点形象，带动其他商品的销售；
让客户了解销售人员所做的工作就是帮助客户更好地满足消费者的需求，提高客户的销量和利润；
销售人员必须利用自己所掌握的知识和技巧取得客户的信任，这种信任一旦建立，客户就会接受1.5倍原则做订单的建议。
如果销售人员是严格按照拜访路线和频率进行销售的，对每一个客户的拜访都有一定的周期，还可以告知客户1.5倍安全库存可以有效保证客户在这一拜访周期内既不断货，又不压货。 存货周转是对客户进行库存管理的一项主要内容，也是公司销售人员的重要工作职责之一。销售到客户处的商品不是一下子就可以卖完，必定会持续一段时间，并且存货总是存在的，对于食品来说，更加复杂的是它存在一个保质期的问题。由此可见，存货必须被科学有效地管理。
（1）什么是存货周转？
存货管理的主要内容是存货周转。什么是存货周转呢？它包括两种类型：前线存货和后备存货的周转。前线存货是指陈列在货架或者零售商购物环境处的散装商品；后备存货指的是存放在仓库内的用于补货的货物。存货周转的内容包括前线存货和后备存货的周转。它要求销售人员一方面应及时向客户的货架上补充货物，保证货架里面的产品陈列符合生动化标准；另一方面应遵循先进先出的原则进行存货周转，目的是保证客户提供给消费者的产品永远是新鲜的。实际上，所谓存货周转就是对暂时未卖出的货架上的产品依据先进先出的原则进行循环。
存货周转是销售人员在销售拜访时必须动手做的一项日常工作，保证客户提供给消费者的永远是最新生产日期的产品。存货周转不仅仅是销售人员的重要职责之一，而且要指导并影响客户做日常的存货周转。销售人员必须使客户明白：
存货周转可以有效而且直接刺激销售。显然，如果陈列在货架上的货物卖完了没有及时补货，就会失去许多销售机会，而且，存放在仓库里的产品也无法卖出去，失去的销售机会将永不再来。
没有存货就没有利润。货架上没有的产品是无法卖出去的，合理的产品存货是保证有货可卖的最简单的方法。
促进进货并且帮助客户正确地准备商品库存。大多数的客户都是根据他们的存货情况来决定订货的品种和数量。如果仓库里的产品快没有或已经没有了，店主就会订货，所以如果销售人员帮助客户将他们库存的产品摆放到货架上，使他们的仓库空出来，自然会订货。
销售人员在日常拜访时帮助客户进行货架补货，这不仅能刺激销售，而且节约客户的时间，节约自己的时间。这个工作不仅是销售代表的工作职责，高级别的销售主管、经理在拜访零售商时也要帮助客户做存货周转，而且还要影响客户帮助做及时补货。优秀的公司和销售人员明白：销售工作不只是将产品卖给客户就结束了，而是直到消费者购买到并开始实际消费新鲜的产品才算告一段落。为了保证消费者购买到的一定是新鲜的产品，按照先进先出的原则，这样就可能避免产品过期现象，避免客户退货的事情发生，更好地满足消费者的需求，最终会为客户赢得销量和利润。
（2）怎样进行存货周转？
如何进行存货周转？销售人员根据公司的规定和标准及时更换不良品，对客户的存货进行管理，努力做客户的专业顾问，主动为客户提供全面的存货管理服务，而不仅仅只是“接订单”。要做到这一点，销售人员必须做到：
对公司的产品知识掌握全面，例如保质期、代码的意义、产品存放的条件等。再比如，将产品放在太阳直照的地方会退色，进而影响品质，不易卖出。
其次，销售人员必须了解各种包装的适用范围和库存量的多少。也就是通过了解消费者和客户的需求，了解各种品牌、包装的知识、向客户推荐正确的包装和品牌的产品组合，这是保证客户正在销售符合消费者需求的产品，进行客户管理的前提条件。
再次，要深刻理解存货周转的原则。有三个原则必须遵守：动手周转货架上的陈列产品；落实先进先出的原则；把存货数记入客户卡。
另外，存货周转也要讲究方法和技巧。全面的产品知识可以帮助掌握保质期、储存条件、消费者购买的最佳时机设定；各种包装的适用范围和库存量的熟悉可以帮助销售人员判断不同零售商执行的分销标准以及根据该零售商的出货情况设定合适的库存数量；预测机会可以帮助销售人员更加理性地思考问题并提前考虑到一些影响生意的因素，比如季节的影响等；了解经营和空间上的限制条件，帮助你根据这些情况发展不同的生意主张并成功地销售给零售商从而取得合作和促进业绩提升的机会；商品化活动显然可以通过现场的销售刺激提高销量。
再比如，存货周转对客户而言有很多实实在在的好处。主要有，帮助客户管理货架和后备仓的存货可以节约客户的时间；可以节约厂家的时间；准确的存货周转更可以随时了解存货量，判断销售状况、做好补货工作；等等。
1、规范存货管理流程，建立存货管理岗位责任制，做到不相容岗位相互分离、制约和监督。
2、规范存货验收程序和方法，并建立存货保管制度，定期对存货进行检查（存货在不同仓库之间流动时应办理出入库手续，对代管、代销、暂存，受托加工的存货应单独存放和记录等）。
3、明确存货发出领用的审批权限，大批存货、贵重商品或危险品的发出应当实行特别授权，仓储部门根据经审批的销售（出库）通知单发出货物。
4、仓储部门详细记录进销存情况，并定期与财会部门、存货管理部门进行核对。
5、建立存货盘点清查制度，至少应当于每年年度终了进行全面盘点清查，盘点清查结果应当形成书面报告，对盘点偏差要查明原因，落实并追究责任，按照规定权限批准后处置。