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如何做好客户管理和维护
对于医药企业而言，客户是指那些对企业生产的药品销售量大、进货频次高，对整体利润贡献大，占据绝大部分销售量的重点客户随着市场竞争中马太效应的加剧，资源的集中使得大客户在医药企业的市场销售中扮演越来越重要的角色。正如二八法则所说，２０％的大客户企业带来了８０％的利润。从点来看，大客户已经成为医药企业、特别是中小医药企业维持生存和发展的命脉。“得大客户者，得天下”，已是不少医药企业的共识。叛离之谈叛离大客户叛离的原因主要有两大方面：第一方面，不可控因素。包括大客户业务发生收缩或者扩张、大客户突然遭遇重大意外事故倒闭等等。其中大客户的业务收缩主要是由于大客户的经营方向调整、经营范围缩小或由于经营的原因而出售部分企业，导致大客户对原来的产品需求减少或不再需求；而业务扩张主要是由于大客户直接进入企业所在的上游领域，与企业生产同类药品，成为医药企业竞争对手，而与企业终止业务往来。第二方面，可控因素。包括竞争对手的进攻、医药企业提供的产品或服务不能满足大客户的需求、大客户的投诉和问题得不到解决等等。竞争对手利用低的价格、更好的产品、更优质的服务，利用强大的宣传推广攻势、商业贿赂等等各竞争手段进攻，赢得大客户。医药企业提供的产品或服务不能满足大客户的需求主要表现在企业研发力量薄弱，自身产品发展跟不上客户需求的发展。大客户的投诉和问题得不到解决主要表现在渠道冲突、售后服务、产品质量等等系列问题发生后，企业没有及时采取有效的解决方式给予解决，令问题一直悬而未决，导致大客户叛离。从这一方面的原因来看，大客户的叛离就是一个大客户对医药企业提供的产品或服务不满，从而由开始的忠诚到后来的背叛的转变过程。因此，医药企业要想尽可能的防止大客户叛离，最有效的途径还是要不断提高大客户对医药企业产品或服务的满意度，从而形成牢固的消费忠诚度。那么如何才能通过提高满意度而提高大客户的忠诚度呢？英国有句格言说得好：“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。”所以，要想提高大客户的忠诚度、降低大客户的叛离率，就必须从大客户利益的角度出发，充分运用战略和策略等各种手段来解决这个问题。根据经验，防止大客户叛离的措施可以总结为：一个沟通（与大客户始终保持深度沟通），两个一致（与大客户对产品的需求保持一致、与大客户的企业发展保持一致），四个保证（保证产品质量、保证服务质量、保证物流顺畅、保证利益最大化）。第一招：一个沟通一个沟通指与大客户始终保持深度沟通。根据以往很多大客户叛离的实例来看，相当多的原因不是由于产品质量等实质性问题，而是因为医药企业与大客户之间的沟通不够。由此可以看出，与大客户保持沟通、特别是深度沟通的重要性。与大客户保持深度沟通的方式有：其一，建立专门的大客户管理部门。由于大客户的特殊性，因此在医药企业内部建立一个专门的管理部门，与大客户进行日常的沟通和交流是非常必要的。这样一来可以充分掌握大客户的一举一动，有效防止大客户的叛离。在具体实施时，医药企业可以根据大客户的量和具体情况，配备相应的大客户经理，将所有大客户交由大客户经理管理，并责任到人。为了更好地管理大客户，有必要建立以下工作流程：企业→大客户管理部门→交叉工作组→大客户。其二，建立深度沟通制度。医药企业大客户管理部门中的大客户经理和服务代表要经常性主动上门征求大客户的意见，与大客户进行深度的沟通，及时发现大客户的问题和潜在需求，并及时给予解决和满足。同时，医药企业还要加强与大客户之间的情感沟通。在实际操作中，医药企业可以定期组织与大客户各个部门、各个层级之间的座谈会，努力与大客户建立相互信任的伙伴关系。对于这一点，企业要形成制度化的文件，保证执行到位。其三，经常进行大客户满意度的调查。医药企业可以通过定期调查，直接测定大客户的满意状况。可以在现有的大客户中随机抽取样本，向其发送问卷或打电话咨询，以了解大客户对企业各方面的印象。测试可以分为：高度满意；一般满意；无意见；有些不满意；极不满意。大客户对企业好的口碑意味着企业创造了高的客户满意度，而只有了解到大客户不满意所在才能更好地改进。只有赢得大客户满意度，才能有效防止大客户的流失和叛离。其四，在条件允许的前提下，可以向大客户公司派驻专门的服务代表或聘请大客户方人员担任此职。由于医药企业的大客户管理部门与大客户之间，无论怎么亲近，总是会保持着一段距离。而只要有距离，就会产生服务的滞后性，并让竞争对手有机可乘。所以，对于这一顾虑，向大客户公司派驻专门的服务代表或聘请大客户方人员担任此职是最好的解决办法。由于这些服务代表整个工作时间都与大客户在一起，因此大客户有什么问题也就随时都可解决，而且大客户有任何风吹草动，企业都一清二楚。更重要的是，由于有医药企业的代表在，这样一来竞争对手的一举一动，企业也能了如指掌。第二招：两个一致两个一致指与大客户对产品的需求保持一致、与大客户的企业发展战略保持一致。大客户作为一个特殊的客户群体，由于其需求的特殊性，使得大客户具有一般客户所没有的特性：对企业要求更高、对利益更敏感。因此，在医药企业的日常经营中，要想最大限度的降低大客户的叛离就必须顺从大客户的特性，保持两个一致：——与大客户对产品的需求保持一致。随着科技的进步，医药产品更新换代的时间越来越短，这使得大客户在不同时期所需要的产品也会发生不断变化。如果医药企业在与大客户的合作中不思进取，在产品的研发上没有或很少投入，使产品的技术停滞不前，有一天大客户需要的新产品而企业不能提供的话，就会导致大客户的叛离，把生意拱手让给竞争对手。医药企业要想防止大客户因不能提供最新一代的产品而叛离，就必须在经营中，坚持将一定比例的资金投入到新产品的研发中去，根据大客户的需求，为大客户提供最先进、最新的产品，并要根据形势的变化，为大客户提供新产品的定制服务。——与大客户的企业发展战略保持一致。大客户在自身发展的每个时期都会有不同的经营战略，然而不管大客户采取什么样的经营战略，一定都是以利益为导向的。作为大客户的上游供应商，医药企业就必须在追求共同利益的前提下，最大限度的将自己的发展战略与大客户的发展战略保持一致，否则就很有可能因为企业不能为大客户提供相应的、具有竞争力的产品和服务，而让大客户白白流失。与大客户的企业发展战略保持一致最好的方法是和大客户结成战略合作伙伴或联盟，双方利益共享、荣辱与共，将医药企业自己变成大客户的一个生产或服务部门，在大客户整体发展战略的指引下，根据大客户的需求提供产品和服务。第三招：四个保证四个保证指保证产品质量、保证服务质量、保证物流顺畅、保证利益最大化。根据针对大客户的一次调查结果显示，９１％以上接受调查的大客户认为可以长期合作的供应商应该具备四个最基本的条件：第一是有良好的产品质量；第二是有满意的服务质量；第三是交货及时、足量（包括紧急需要时），物流顺畅；第四是产品或服务的让渡价值等于或高于竞争对手，即产品或服务的附加值不能低于竞争对手。因此，要防止大客户叛离、保持长久的合作关系，医药企业必须具备以下四个基本的条件。——保证产品质量。众所周知，好的产品质量是任何一个大客户与企业合作的基石。没有好的产品质量，再好的客户关系也只能望洋兴叹、无能为力。然而，虽然产品质量一直以来都是一个老生常谈的问题，但要企业任何时候都保证产品质量却不是一件简单的事情。很多企业产品质量一直无可挑剔，但却往往因一朝的疏忽，让质量不合格的产品进入了市场，而丢掉了大客户。因此，要有效防止大客户因产品质量而叛离，医药企业就必须在内部建立有效的质量层级管理和控制系统，完全杜绝不合格产品流入大客户的仓库和市场；并且在自身严格控制质量的同时，企业还可以通过行业认证（ＧＭＰ、ＧＳＰ认证等）、专门的ＩＳＯ国际质量认证等来提高产品的质量档次，让大客户使用或销售产品时更有信心。——保证服务质量。对于大客户管理的核心理念，业内人士有句很经典的话叫“不是管理，是服务”。在产品、服务同质化越来越严重的今天，勿庸置疑，更高的服务质量确实是企业创造差异化，并最大限度留住大客户的重量级武器。因此，要有效防止大客户对服务不满而叛离，医药企业就必须采取多种措施，调动所有与大客户相关的销售、运输、研发、生产等部门，向大客户提供有保证的服务。——保证物流顺畅。大客户消化医药企业产品的销售量较大，因此在同等条件下，应该优先满足大客户对产品的数量及交货时间的要求，确保足量、准时交货给大客户。顺畅的产品物流，能有效防止大客户因紧急或守时的需要而叛离。对于商业系统的大客户，尤其是那些在销售上存在淡旺季特征的产品，医药企业的大客户管理部门更要随时了解大客户的销售与库存情况，并及时与大客户就市场销售趋势、合适的库存量及客户在销售旺季的需货量进行商讨。在销售旺季到来之前，协调好生产及运输等部门，保证大客户在旺季的货源需求，避免出现因货物断档而导致大客户不满的情况。——保证利益最大化。医药企业在竞争中为防止竞争对手挖走自己的大客户，战胜对手，吸引更多的大客户，就可以向大客户提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品。这样可以通过实现大客户购买产品利益的最大化，从而提高大客户的满意度来加大双方深入合作的可能性。为此，医药企业可以从３个方面改进自己的工作：第一是通过改进产品、服务、人员和形象，提高产品的总价值；第二是通过改善服务和促销网络系统，减少大客户购买产品的时间和精力，从而降低大客户的货币和非货币成本；第三是可以对大客户制定适当的奖励政策，药品生产企业对大客户采取适当的激励措施，如各种折扣、合作促销让利、销售竞赛、返利等等，可以有效地刺激大客户的销售积极性和主动性。为了保障大客户对整个激励计划的满意度，大客户管理部应负责对这些激励政策的落实。管理版
如何做好大客户
如何做好客户管理和维护
如何做好客户管理和维护，要知道我们与目标客户之间的关系是神样子的决定了我们与目标客户之间的粘性程度，与客户之间的关系是需要维护的。以下了解如何做好客户管理和维护。
如何做好客户管理和维护11、明确目标、责任和期望
明确沟通的一个重要因素是项目每一步骤的目标都符合客户的期望，并明确负责人。项目 开始时应拟定一份清晰的计划，阐明了最终目标和执行步骤。因此，所有的期望都要白纸黑字写出来，明确目标并分配好 责任。
2、明确的沟通
客户和服务提供商之间的明确沟通从合作开始时就至关重要。与客户多沟通永远比少沟通要好。缺乏 沟通会导致客户种种的误解和不满。每次口头交流后，应通过书面文档或电子邮件来确认讨论和具体执行的步骤，以保证 所有沟通都有记录。
3、设置项目阶段
将项目按阶段进行细分，并设置阶段性计划，从而设计出通往成功的路线图，并可以让团队在必要 时进行策略调节。同时，项目阶段的设计还可以向客户展示你正努力朝着目标奋进。通过各个阶段的沟通，客户会更加满 意你的工作。
4、事前沟通增加的费用
在项目的某个阶段，通过评估，你也许会决定进行一些合理的微调。通常情况下，这些微调 都涉及价格的改变。关于任何成本的增加，一定要跟客户明确地沟通，获得批准后，再继续进行下一步工作。一张预算外 的账单会破坏建立起的良好客户关系。
5、与客户价值观保持一致
从价值观上同客户保持一致，可以与客户保持愉快良好的长久合作关系。当你的价值观与 客户的公司价值保持一致，客户更倾向于相信你的判断，并看重你审视的角度以及解决问题的方式。
6、积极主动反馈，但不要过快反应
不要对客户的反馈马上做出反应，相反，应当慎重考虑，权衡利弊并深思熟虑后 作出回应。下意识情绪化的反馈可能会适得其反。客户更乐意看到你彻底了解情况后，并认真考虑好应对策略，再实施并 解决问题。
7、跟进
项目完成后，要跟进客户或者总结一下哪些方面是成功的，以及哪些方面是下次能够改善的。定期跟进客户 ，可以确保策略和项目成果还是有效的。优秀的客户服务不只是按时按预算完成一个项目而已，还在于维护良好和成功的长期客户关系。
客户关系维护方式
1、了解客户
企业必须考虑：客户处于哪个消费区间，是价值客户、潜力客户、迁移客户，还是冰点客户；客户有哪些显性需求与潜在需求；他们希望通过哪些渠道以怎样的方式来满足；企业有哪些资源能够让客户满意的得到满足；驱动客户产生购买的因素有哪些；如何提高客户满意度。
2、 内部变革
客户关系的一个效应是员工忠诚度，员工提供给客户价值的同时，自身价值也会实现，形成员工满意度和客户满意度共同提升的良性循环，而这个循环的结点是利润。变革从直接接触客户的服务或者销售部门开始，然后以客户为中心实现的财务、人力资源和研发管理等多部门整合，建立起以客户为导向的企业。
3、两个层面
战略层面：用财务利益维系靠的是客户得到优惠或照顾，见效快，但是容易被跟进模仿，不能长期持续；财务利益和社会利益双管齐下则可以通过了解需求，让服务更加个性化和人性化，能有效减少客户“跳槽”，缺点在于这种方式并不牢固，而且成本较大；最为有效的方式是在前两种方式上，加上结构性联系，即提供以技术为基础的客户化服务，从而为客户提高效率和产出。
战术层面：建立信任，用真诚和友善打动客户；出奇制胜，用新奇的产品或服务吸引客户；保持一致，让客户能够得到需要的满足，并能预测之后的好处；双腿走路，用关系带销售，用销售养关系；文化渗透，形成品牌文化链；时时维护，保持交往频率和强度，防止竞争对手见缝插针；真实可靠，价值的交换才能让关系牢不可破。
如何做好客户管理和维护2一、不为难客户
谈合作、谈项目一定要讲究时期。时期不好，好合作也会泡汤。当客户有为难之处时，一定要体谅别人，不要让客户为难。比如他正在有事，他认为那样做会不合适或不能做等，你就要马上停止你的要求，并告诉他不管怎么样，你都非常感谢他。
你的善解人意会让他觉得很抱歉甚至内疚，下次一有机会他就不会忘记补偿你。当然，除了维护客户外，更重要的是如何获得新客户，外贸企业经常通过搜寻客户邮箱来找到新的客户。
二、替客户着想
我们与客户合作一定要追求双赢，特别是要让客户也能漂亮地向上司交差。我们是为公司做事，希望自己做出业绩，别人也是为单位做事，他也希望自己办的事情办得漂亮。
因此，我们在合作时就要注意，不要把客户没有用或不要的东西卖给他，也不要让客户花多余的钱，尽量减少客户不必要的开支，客户也会节省你的投入。，。
对于客户给予的合作，我们一定要心怀感激，并对客户表达出你的感谢。而对于客户的失误甚至过错，则要表示出你的`宽容，而不是责备，并立即共同研究探讨，找出补救和解决的方案。这样，你的客户会从心底里感激你。
四、信守原则
一个信守原则的人最会赢得客户的尊重和信任。
因为客户也知道，满足一种需要并不是无条件的，而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样，客户才有理由相信你在推荐产品给他时同样遵守了一定的原则，他们才能放心与你合作和交往。
比如，适当地增加某些服务和培训是可以接受的，但损害公司、客户甚至别人利益的要求绝不能答应。因为当你在客户面前可以损害公司或别人的利益时，他会担心他的利益也正在受到威胁。
五、多做些销售之外的事情
比如，我有客户要找教委的某领导，却找不到好的机会。如果我认识又有机会，我就会为他引荐。比如他们需要某些资料又得不到时，我就会帮他搞到。
甚至，他们生活中碰到的一些困难，只要我知道又能做到时，我就一定会帮助他们，这样，我与客户就不再是合作的关系了，更多的就是朋友关系了。这样，一旦有什么机会时，他们一定会先想到我。
六、让朋友推荐你
如果前面的要诀都掌握并运用自如的话，你就会赢得客户和朋友的口卑，你的朋友就会在多数也是他同行的朋友中推荐你。那么你的生意就有如原子弹爆炸，会迅速在业界扩张起来。你就达到了生意的最高境界，让客户来主动找你。
七、不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾
所有的工作都做完了，你与客户的合作告一段落，是不是就是终结了呢?也许这是大部分业务员处理的方式，但事实证明这是一个巨大的错误。
事实上，这次生意结束的时候正是创造下一次机会的最好时机。千万别忘了送给客户一些合适的小礼品，如果生意效益确实不错，最好还能给客户一点意外的实惠。让每笔生意有个漂亮的收尾带给你的效益不亚于你重新开发一个新的客户。理由如下：
如果你前面的工作尚欠火候，还不能从合作关系提升到朋友关系的话，这个时候这样做就能很好地实现这个目标。如果前面的合作可能有些不如意的话，这更是个很好的补救方案。
因为大部分的人都认为既然合作完了，那么我们与客户的关系也自然结束了，所以对这种不求回报的最后感谢，他们马上就会把你从合作关系提升到朋友关系上来。那么下次再有需求时肯定跑不了就是你的。
八、以让步换取客户认同
在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员以为自己在每次沟通中都扮演着“进攻者”的角色：为了达成销售目标一步一步地向前迈进，不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等等。
这些销售人员的销售目标是明确的，为了达成目标而努力奋进的勇气也是值得赞扬的，但是他们为了实现目标所采用的方法却不见得高明，至少，我们不提倡销售人员对客户进行单一的、“进攻”意图明显的说服。
如何做好客户管理和维护3第1篇：销售如何做好客户维护
能否把大客户发展成为公司稳定的、长期合作的战略*合作伙伴，是公司能否实现可持续发展的非常关键的因素之一。要做好大客户维护，首先要清楚哪些是大客户，什么样的客户是大客户，这就需要建立大客户的评价标准和定期评判机制。
大客户评价标准，是用以解决什么样的客户属大客户的问题。企业应结合多年的销售管理经验，综合考虑客户的合同量、单价、销售收入、回款率、利润水平、质量损失以及客户行业影响力、商业信誉等因素，制定具有可*作*的量化评级标准，而后确定大客户，形成大客户清单。
要把做好大客户维护工作放到最突出的'位置来实施，有三项基础*的工作必须要配套开展起来：
一、建立大客户业务档案
加强对大客户的管理，最基础的工作，也是必不可少的工作，便是建立大客户业务档案。要通过认真持续、长期的跟踪、调查和总结，对大客户的产量规模、产品结构、生产线状况、发展规划、主要业务人员和决策人员情况、同行业在客户的市场份额等信息有一个系统的掌握，并建立一整套规范的档案资料。这样的客户档案，是企业重要的商业秘密和无形资产，对企业在商战中的科学决策，以及赢得市场主动权有着非常重要的意义。
二、建立大客户回访和跟踪服务机制
我们平时常说“跑业务”，所谓“跑”，就是要接触客户，缩短与客户的距离，与客户进行有效的互动。这就要求企业建立一种科学
第2篇：如何做好老客户维护工作
一、建立微商与客户之间的关系
建立关系之前我们首先要做的是了解到我们的客户在哪里，一般做微商的都是在一些社交平台上发布商品的信息，如微信、微博、qq空间，当有朋友或者粉丝看到信息后想购买就会向我们咨询，然后我们再把支付宝发给他进行交易。我们要做的就是把这些客户聚集到一个池子里，可以有表格文档来建立有关客户的数据库。
二、客户购买环节的维护
其实做微商也是和做电商是一个道理的，都要经过咨询然后下订单，这时往往就会遇到咨询后不下单的人，我们要做好的就是这个环节，通过热心的回复应该能够提升转化的，还有就是发货的环节，可以通过微信、qq等一些方式去通知客户，把我们的服务做好，这能能够获得更好的口碑，更容易形成好的品牌效应。
三、客户购买后如何服务
客户购买后的三种行为。第一，有可能客户购买后在朋友圈里分享信息，这样能够帮我们做宣传;第二，客户买后觉得产品不错再次回购;第三，客户觉得产品不怎么样就流失了。
我们要做的是让购买过的客户成为我们的老客户，我们可以在客户使用产品时对客户进行一个了解，看看有么有什么不满意的，在客户使用完产品时及时的提醒二次回购或者给予促销优惠信息。还有就是分享一些促销活动和抽奖活动
如何做好大客户
大量事实证明，占企业客户总量约20%的大客户 往往是企业销售额 80%的来源，而其余80%的客户则只能带给企业20%的销售贡献。对吉利汽车而言，大客户的营销做得如何，意义重大。我根据这两个月来的实际工作情况，结合大客户开发的一些重点项目工作谈一些自己的看法。主要内容有：如何才能顺利攻关大客户;大客户管理的步骤;以及在实际的工作过程中遇到的一些问题。
第一、顺利公关大客户
对于任何一个企业来说，做好大客户的工作都是至关重要的。因此，大客户经理 的作用也就非常重要。对于一个企业而言，人是最重要的企业资源，优秀的大客户经理会使买方受益匪浅。许多大客户经理与客户一起成长。而在另一些情形中，高级大客户经理的任务是转变关键潜在顾客，确定在新业务中使用哪些技巧，以保证该业务的发展。在短短的两个月里，我学习了：
1、学会如何通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求
2、如何将小的销售定单变成一个大的销售定单
3、如何规避完成任务的风险，采用哪些销售模式使得客户满意
4、学会销售的过程管理，掌握重点人员的敲门砖
这些销售方面的技巧，为了我在以后实际工作中打下了坚实的基础，可以使以后的吉利汽车销售工作步步为营，获得更好的销售业绩。
第二、大客户管理的步骤
1、大客户第一步：
在初期阶段，汽车买方期望汽车公司负责其全部流程，买方决策者希望大客户经理首先介绍汽车产品及其服务优越性，因此汽车大客户经理完全理解产品非常重要。大客户经理要识别出买方的决策者，说服他们花时间进行一次会谈，然后，争取更多时间向其描述美好的业务前景。
对于汽车公司来说，争取一个大客户比得到一名大客户经理更难。因此，选择一位适合某潜在客户的大客户经理是十分重要的，此时必须要求大客户经理具备担任此职务所需的知识、技术水平及相符的性格。在此阶段，汽车大客户经理必须准备一份可信的长期计划，用于在计划的时间表中将该公司转变为大客户，甚至是合作伙伴。大客户经理应该懂得激励大客户、是什么促使他们选择某品牌汽车、这些原因是否得到了进一步增强。如果买方根据汽车价格决定购买，那么决策者仅仅会进行有规律的交易，而大客户经理也就局限于展示基本的技巧，如产品或服务的技术知识，及进行偶尔的谈判。
如果存在更大的潜力，在赢得业务后，大客户经理所面对的挑战就复杂多了。大客户经理可能会被技术问题包围，他需要迅速回答这些问题(当然也可以由其他人来回答)。此时，必须在顾客身上花费大量时间，观察产品如何使用，并同各级别的人进行接触。
除了必须设定更高目标外，大客户经理还应关注大量细节问题。这些细节问题绝大部分是关于产品和服务的。进行私下的沟通工作，尤其是和那些在技术方面有所专长的同事进行沟通，将成为大客户经理的日常工作。
2、大客户地二步：
在此阶段，买方的决策者期望汽车公司明确其重要地位，同时想了解对方的评价，于是建立了与大客户经理的密切联系。汽车公司应足够重视客户，同时确保大客户和客户在各个级别上都建立起联系，以处理他们之间日益增长的业务。
在此阶段，大客户经理应更多运用社交技巧来建立与买方的人际网络。这能使卖方在客户内部介入的范围更广。组织一些社交活动，让汽车公司和买方的员工会面并建立关系是可采用的`技巧之一;在汽车公司其他部门的人员中形成帮助满足客户需要的风气也很重要。
大客户经理必须掌握与买方有关的更多信息，如企业文化及业务环境变化对其行为的影响。他必须准备好展示其在财务、营销等方面的全方位技能，将关系提升至伙伴关系阶段。
3、大客户第三步：
在此阶段，汽车大客户经理应该能经常在买方的高层进行活动，并扮演战略角色。此时，业务重点已经由赢得业务量转移到进一步确保业务质量及削减共同的业务成本上。大客户经理必须关注业务创新，并通报给客户。此时的重点在于过程改进。
4、大客户第四步：
在此阶段，可以简单地认为买方已经将某品牌汽车作为自我价值创造的一个有机组成部分。大客户经理的主要职责是解决意外问题。确保订单的有效实施，销售指标的有效完成。
以上四步，从如何做好一个大客户销售经理谈起，到配合客户做出采购意向，直至辅佐客户采购计划的顺利实施，完成销售整个流程为主线，把吉利汽车的大客户流程做了一个概括的、理想化的总结。希望在今后的实际销售过程中有所帮助。
第三、实际的工作过程中遇到的一些问题
1、建立公司的销售支持平台，一个良好的销售平台可以提供很好的大客户销售支持。现在的销售是团队作战就是客户怎么招标、大家怎么投标。投标书最好把那些与投标有关的资料整理成规范的文本，关于公司的介绍、营业执照副本、服务客户案例、公司愿景、实力证明、一些评优的荣誉等，把这些事先整理好，然后做成一个电子模板。这样就做好了知识管理。下次应标时，大客户经理只要把各种报价重新组合，然后再根据客户的关心点，把重要的东西放在前边，整理一下就出来了，这是公司标书的一个标准版。
另外，还需要多放开一点思维，多给大客户经理一些信息，让我们知道一些产品的成本、供应情况等。我们的能力很大程度上来源于对信息的把握。做销售时，如果对后边的情况非常懂的人，跟什么都不知道的销售员，做同样的客户关系，就会有不同的销售能力。所以要考虑一线销售时，到底需要哪些信息，要在公司建立一个固定的沟通系统，把这些信息，如产品、供货、成本等整理出来。不然谈个客户，过程中他老得给公司打电话，谈判过程中要打很多电话，就没有办法做了，我们得有一定的自主权。
2、交易数据和积累。公司的财务部门要配合总经理，把客户数据都拿下来，把它积累下来，慢慢形成数据，就有助于分析客户价值。如果买的次数多，毛利各方面越来越高，就说明客户是老客户了。公司应该建立一个客户信息库，如果公司有几个客户经理，要每个人锁住客户，让他们定期进行更新消息，可以随时满足销售工作的需要;
3、建立汽车车辆交付的有效机制，必须按合同的要求进行交货，要进行严谨的交付设计。要与客户明确交付的条件，条款要清楚，以免造成损失。在内部管理的时候，所有的进展都可控制。
4、建立客户个性化的关怀平台，过生日再送点花，周末送过绿色蔬菜，这些东西实际上都投入不大，但你可以进一步获取客户信息，把关怀客户变成是件公司的事。再有，可以弄一些个性化的关怀。比如，我们可以主动去见客户，发给给他们一个vip卡，让客户得到意想不到的维修享受。我们要主动问他，定期打个电话，问他吉利汽车怎么样，好不好?往往一问他就说有两台坏的，就赶紧给他处理。这时候客户比这两台吉利汽车没坏还满意，他会说你看人家这家公司，我这都什么都没有说，他就主动打电话过来了。这种效果很好，打几个电话又能花什么钱呢?但是客户的感觉却不一样。
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