跟进的重要性
1、一次性谈成客户的几率不高
2、80%的客户是在跟进中实现的
3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩
4、跟进是提高销售能力的重要方法
跟进的中心思想
1、以建立关系和好感为中心
2、以解决客户疑虑为中心
3、以快速成交为中心跟进的类型1、服务性跟进
(1)和客户多沟通,进行思维引导;(2)帮客户做些工作外的事情(3)帮客户介绍其他会员朋友(4)给客户提供些健身资料(5)赠送客户小礼品
2、转变性跟进
3、长远性跟进转变性跟进
1.客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。
2.客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买,对这类客户你应和他做好协调,共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品。(可以先收少量预付款)
长远性跟进客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈,这类客户会给你带来惊喜的。
跟进的方式1、电话2、实地拜访3、电子邮件4、信件跟进的技巧第一、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体的你可以这样: 一个星期打2次电话,混个耳熟;两三个星期拜访一次,混个眼熟。第二,了解你的客户的一些情况(所谓知己知鄙百战不怠嘛)。生日是什么时候?有没有结婚?有没有孩子?孩子多大了?他在公司中的地位怎么样 ?第三,钱的问题。做生意的都是为了赚钱,你让出点利润空间,达到共赢是做生意的最起码的条件。第四,和他交朋友。反正是要让他信任你,这样一些事情就会好办多了。后序:做销售要脸皮厚,但不是要你整天缠着客户。他不会骂你,更不会打你,最多这次生意做不下来。不过,在你谈不了这次生意的时候,不要忘了继续和人家联系。
销售如何做跟进服务 怎么做销售跟进
客户管理跟进技巧四、坚持、耐心以及热忱,会为你带来最后的成功 参加行业内的专业展览会,每次都会碰到同一位欧洲客人。从第一次见面开始联系,直到他下第一个试订单,用了一年半的时间。现在这个客人每个月在我们公司采购10个集装箱的货物。 其实广交会 上的客户名单,在很大的程度上有很多不是你的客户。而且没有专一性,在你所说的情况下,我觉得关键是掌握业务技能,在仔细分析客户的基础上,不断同客户接触,帮助他们。从客户的立场去解决问题。 客户管理跟进技巧五、保持好的心态,不受消极影响 对于毫无反应或反应消极的客户,也不必很在意。象这样的客户太多了,他们各怀目的,而不是真正的买家;有的可能暂时无成交的意愿,但作为卖家我们广而言之的目的已经达到,而且第一次的报价可让我们业务力保不失。 根据我的经验,客户收到你很多的传真和邮件却没有回复,不是因为客户轻视你,或是你作错了什么,说错了什么,而是因为你所提供的产品无法满足客户的当前需求。这时你应该做的是去发掘客户的当前需求,提供更多的产品,更多的资料供客户选择,切忌盲目行事,抓住你已经给客户提供的产品或资料不放,不断催促客户回应。一旦你所提供的产品满足了客户的需求,客户自然而然会回过头来主动找你的,特别是欧美客户,这种情况非常常见。 另外,你不能因为客户没有回音而灰心丧气,一定要有自信,要坚持不懈的努力,自信心有助于让你做出正确的判断和决定。打个比方,刚开始做外贸,好比你在一条漆黑的巷子里独行,你不知道前面还有多远才能走出去,但一旦你走出了巷子,你会发现前方一片光明,海阔天空,那时你才真正上路了。12
1、梳理客户信息,无论是电话还是邮件等跟进之前,一定先梳理回顾一下客户的信息,包括客户的个人基本信息(姓名、昵称、职称、年龄、公司名称、地址等)、第一次跟客户沟通或见面时谈及的话题、客户的兴趣爱好、教育背景、家庭情况,甚至客户的性格特征等等,这些信息捕捉得越全面、回忆得越清楚越好,因为这对之后的二次跟进或拜访客户都具有很大的帮助,很多时候都能成为打开与客户谈话的切入点。
2、客户分类处理,在对客户进行跟进之前还需要分析辨别哪些是值得跟进的客户。就像做任何事情都需要正确的方法,如果一开始方向错误了,后面即使花再多的时间再多的精力也是在做无用功。而通常以下类型的客户都是值得我们思考,花精力和时间去跟进的。客户分级可再按二八定律去分,80%的利润来源于20%的客户,把自己80%的精力放在20%的客户上,分类对待。
3、明确跟进目标,有计划有目标地进行跟进,包括明确你跟进的对象是谁、跟进的周期频率、跟进的对象有几个,他们属于哪种类型、跟进的方式是什么、在什么时候准备逼单等等。总之你要保证自己的目标是明确的、可实现的、有时间限制的,这样才能更易于落地执行。
4、异议问题和良好心态准备,在跟进过程中客户产生异议是难免的,所以需要提前做好异议处理准备,关于可能出现的问题或者异议处理的话术与方案进行不断地演练。这样当实际情况发生时,你就能妥善处理。当然,也有问题可能不在意料之中,在相应的话术应对之后就需要你记下并及时在下一次沟通时解决。