销售员在销售的过程中要取得客户的信任，必须清除一个障碍：客户的顾虑。实际上销售员只要做好两个方面的工作就可以把销售工作做好，一个方面是撩起客户的欲望，另一个方面是消除客户的顾虑。当客户没有任何顾虑而且购买的欲望也足够大时，客户是没有理由不购买你的产品和方案的。 那么怎样消除客户的顾虑呢？我们这里有几个策略给大家分享一下： 策略一：从众策略 从众是一种心理特征，当人们要做出判断或改变自己想法时，往往会参考别人的说法，如热销的产品大家都争相去购买，也不考虑这个商品适不适合自己。看到哪家饭店人多就去哪家饭店吃饭，即使等上2个小时也乐此不惫。 一个心理学家做了一个实验，他让被试者听两首曲子，并告诉大家，第一首曲子是名家演奏，第二首曲子是无名小卒演奏。他还让被试者仔细的听，听完后要鉴别一下好坏。听完后心理学家让大家举手来表决哪个好哪个差。结果发现，有90%的人觉的第一首好听，只有10%的人认为第二首好听，即使在这10%里还有很多人自信心不是很足。但他告诉大家第一首是名家演奏的，第二首是刚入行半年的新手演奏的。很多被试者都不信，而且连心理学家都说服不了他们。 通过上面的案例我们看到人多的力量了，当大家都认同一件事情的时候，你就会被影响即使你以前认为它是错的你都会改变你的决定。 那么怎么把这一策略应用到销售中去呢？我们可以告诉客户我们的产品占有率是市场第一，这种从众的说法要比直接说产品是如何的好强得多。只要所有的人都说质量好，就证明产品的质量是真的好。销售大师卡弗特·罗伯特说“世上的事物观念只有5%是原创的，而其它的95%是模仿的，所以，其他人的行为比我们所能提供的证据更具说服力。” 相似性是从众心理的另一种表现，也能消除客户的顾虑，当与客户相同行业的企业都使用了我们的产品后，我们对他们的说服力就会大增。如果两个人的相似点很多，双方也会比较容易建立彼此的信任，要不怎么会有一见钟情呢？ 实战指南： 人会参照别人的行为来决定自己采取什么样的行为才是正确的，尤其是当他们认为那些人与他相似的时候。 策略二：权威策略 美国心理学家曾做过一个有趣的实验，他在给大学心理系学生讲课时，向学生介绍说聘请到举世闻名的化学家。然后这位化学家说，他发现了一种新的化学物质，这种物质具有强烈的气味，但对人体无害。在这里只是想测一下大家的嗅觉。接着打开瓶盖，过了一会儿，他要求闻到气味的同学举手，不少同学举了手，其实这只瓶子里只不过是蒸馏水，“化学家”是从外校请来的德语教师。 这是一个关于人心理的实验，通过这个实验我们可以看出有很多时候人连自己都信不过。如果人不信自己那会信谁呢？相信权威，就向上面所说的一样人们总是认为权威人物的思想、行为和语言是正确的，服从他们会使自己有安全感，会使自己的行为更加的正确。相信权威是人的人性，如我们去看病得知看病的是实习医生，即使他看的再好，我们都不会完全相信他，而如果换成满头白发的专家，即使他那么随便一说我们都会严格的按他说的去做。这并不是因为专家的看病能力比实习医生高明所造成的，而是专家的头衔和他的年龄形成的权威造成的。 打消客户心目中的顾虑有的时候需要很长时间，而有的时候仅仅几秒中就可以了。后者就要求销售人员使用好权威策略，让自己看起来更像这个领域的专家。做到这一点销售人员要做好以下三个方面： 着装，我经常告诫我的销售人员要把自己打扮的干净一点，因为一个得体的衣着能有效的赢得客户的尊敬。关于这一点一个研究机构做了这样的一个实验，研究人员让一名31岁的男子在几个不同的地方闯红灯横穿马路。有一半时间，他穿着烫的很平整的西服，系着领带；而另一半时间，他穿着工作服。然后研究人员从远处观察，统计等着过马路的人中有多少跟着他穿过马路。结果当他穿着西装的时候，跟着他的人数是他穿工作服的3．5倍。 人观察事物是从表及里的，通过外表的好坏，来判断里面的好坏。如有两包方便面，一包是今年出产的，但外表很脏，一包是去年生产的，但外表很干净，你会选哪一包？我想一般人会选择外表干净的那一包。一个好的着装能赢得客户的信任和尊重，也就打消客户的顾虑。 头衔，头衔在销售中的应用是非常普遍的，销售员一般在自己名片上都会打某某经理。还有另外一种头衔也能在客户心目建立信任度，如营销师、人力资源师等。一个好的头衔+好的着装+好的气质，就会让客户看起来你很专业。 专业，看一个销售人员专不专业要看两个方面，一个是他看起来是不是很专业，是不是具备了做这一行的成功人士的气质，另外一个是他内在是不是很专业，他有没有真才实学。销售之路背诵起步，只要你是一名销售人员就有责任了解行业背景精通专业知识。 实战指南： 我们在销售过程中要赢得客户的信任，首先要了解自己，其次是了解客户，最后是修炼自己满足客户。
[经典回顾]
一个人的心态具有改变人生的力量，其实人与人之间并没有多大的差别，但是为什么有的人成功了，有的人却失败了，其中最关键的因素就是心态。心态就好像一个分水岭，积极的人事业蒸蒸日上，而消极的人，每天都萎靡不振，在生活的漩涡中挣扎着，却怎么都脱不了身。一个哲人曾说过：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定，谁是坐骑，谁是骑师。”
每个人都想做一个骑师去驾驭自己的生命。但是在现实中，很多的人还是被生命所驾驭。这是为什么呢？你也许会问，你刚才不是说过这都是有自己的心态所决定吗？
是的，但并不是每个销售员都能调整好自己的积极心态，不是所有的人在面对挫折的时候依旧坚定地站起来。积极的心态是要经过不断地磨练，不断的自我刺激才能够形成的。
我记得有一个销售培训大师所说过：“并不是每个人都能培养成顶尖的销售员。”积极的心态不是靠培养所得来的，在做销售之前，每个人都要认真地问一下自己：我是真的喜欢这个行业吗？自己首先要搞清楚，自己是一时找不到工作，才选择这个行业的，还是把销售当成自己的事业，决定干出一定的成绩来的。如果是前一种情况，你在销售中将煎熬不了多久，因为销售必须拥有坚定的信念，每一天都要积极地面对客户。
[案例分析]
有一个十七岁的男孩，有一年下大雨，他们的村庄稼都被淹死了，由于生活所迫，就来到城市打工。
当他来到大城市的时候，看到街头车水马龙，真是好繁华的城市，他注视着过往的车辆，这是一辆奔驰车从他的眼前飞驰而过，他的灵光一线，目光深深地被这辆奔驰车吸引了。在心里他暗暗地发誓，有朝一日我一定要拥有一辆奔驰车，这就是他的第一个梦想。
他选择了销售行业，在一家洗衣粉公司做销售员。但是他从来都没有忘记自己的梦想，一定要买一辆奔驰汽车。在他的住处到处都贴着奔驰车的照片，他不是在欣赏，而是在刺激自己的灵魂，一直在提醒自己：你现在是一无所有，只能买的起一张奔驰车的照片而已。我要努力，我要告诉世界，别人可以做到的我也一样能做到。
他每次这样对自己说的时候，就好像刺激了全身的血液。他把这种被刺激出来的积极情绪，全部运用到了工作中。在工作当中，他用自己的热情，感染了每一个客户。他总是认真地向客户介绍自己的产品，他的这份特殊的认真让客户不由的对他多了一些信任，每个客户他都不厌其烦的讲解，当客户在对产品了解越来越多的时候，也就打破了心中的顾虑。
别人在休息的时候，他在工作，别人在聊天的时候他还在工作。因为他知道自己是农村来的，没有他们优越的条件，其他人可以找一个避难所，但是他不能，他必须靠自己，还有一个梦想，那就是买奔驰车。所以他一直使自己保持很高的工作热情，他发现自己的心态似乎有一种魔力，当他以积极的心态向客户介绍产品的时候，客户很容易相信自己。
由于工作的认真积极，他的销售业绩在直线上升，第一个月他就拿到了比别人高一倍的工资。但是他觉得这和自己的目标相差太远了，他的梦想是买一辆奔驰，所以还要努力，一直努力！
他每天都给自己定一个目标，然后再把这些目标分散，一个一个的去完成它，他告诉自己：“每天必须完成自己的任务，不管在什么情况下都不要给自己找借口。”
三年过去了，经过努力，他自己创业成功了，他自己成立了一个销售各种产品的中介公司，他的公司都是顶尖的销售员。他现在不但买了一辆奔驰轿车，还买了一套大别墅……
当他事业成功的时候，或许当年和他一起做销售员的人，还在哪里做销售。为什么会有这么大的差别？成功并不是偶然的，在你调整好自己的心态之后，关键是要立即行动，把自己的想法运用到实践之中。光想是没有什么用的，关键是要去做，不管遇到什么困难都要去克服，永不退缩！
并不是每个人都能时刻保持积极的心态，这需要你不断地刺激自己，在自己想后退的时候，把自己的后路封死，逼着自己前进。案例中的这个男孩每天都看着那辆奔驰轿车，告诉自己：“你现在是一无所有，只能买的起一张奔驰车的照片而已。我要努力，我要告诉世界，别人可以做到的我也一样能做到。”他在刺激自己的灵魂，让自己爆发出前进的动力，从而产生了积极的心态，当然，这只是其中的一种方法，我们的目的就是要让自己拥有积极的心态。而走向成功的通道都是由自己亲手开启的，积极的心态就是开启这道门的钥匙。
这个销售员在刺激自己灵魂的时候，承受了常人所不能承受的痛苦，他并没有向这种痛苦屈服，而是把这些痛苦化成前进地动力，所以他在众人中才会脱颖而出。
[巧手点金]
有一本叫《秘密》的书，里面阐述了一个观点，这个世界的主宰者是能量。人与人之间的交流都是能量的交流。当你拥有非常积极的心态时，非常渴望拥有一件东西的时候，吸引力就会帮你吸引到你所要想得到的东西，一切都会朝着好的方向发展。而当你拥有消极的心态时，你就会特别害怕失去自己现在拥有的东西，这时候吸引力就会对你不利，他会使你失去原本属于你的东西。
所以培养自己积极的心态是你生存下去的基础，作为一个销售员，你必须拥有这种心态。
第一，要不断的学习，用知识去充实自己，你懂得越多，在面对客户的不同兴趣时，就能和客户聊得来，和客户拥有共同的兴趣，可以更好的和客户接触，接触的几率大了，成交的几率就会增大。
第二，每天给自己定一个目标，把自己的总目标分段，一个个的去实现，让自己每一步都有一个计划，每当完成一个目标，就会给自己增加一点信心，这样自己积极的心态就能够得到保持，让自己知道梦想并不遥远， 第三，不断的总结经验教训，避免自己再犯同类的错误。经验靠积累，但是能够积累到有用的经验还是要靠总结。再做完一天的工作之后，要总结一下今天的得失，为明天的奋斗做准备。
第四，始终相信自己的产品。客户面对我们的产品有时候会有很多的顾虑，这些顾虑有些是主观的，有些是客观的。在面对客户的顾虑时，我们一定要坚定自己的信心，积极主动的为客户解疑答惑，不要让客户的观点影响自己的心态。