销售与客户谈判技巧

销售与客户谈判技巧

一、销售活动中最常听到的一句话可能是:你的价格太高了，这意味着谈判流程需要开启了。关于谈判大致有三个流派:双赢(把饼做大)、博弈(饼有限，撕撕看)和双赢加博弈，大部分谈判可能都是第三种。关于谈判的理论和模型有很多，我们不说这些，只谈一些技巧。

这里有一个原则:在客户不了解你的价值之前，任何价格都高。早报价是一个致命的错误。当客户问你价格时候，你可以有三个抵挡措施。

第一，你可以这样回应:我们的价格体系比较复杂，产品型号也比较多，你现在让我报价呢我确实报不出来，关键要能满足你的需求，接下来我们能不能把需求详细地聊一聊。这是第一句，先挡一挡。客户可能会说，你先大致给报一个，我们好匹配预算。那么第二步就可以报一个大致范围，比如200w-500w，不要报一个具体的数字。无论你报什么价，在这时，都是最高价。

然后，客户可能会说，你这个范围太大，让我们怎么做预算呢?第三步就可以说一句万能的话:您放心，价格不会成为我们合作的障碍，我一定会给您申请最好的价格。然后就没有然后了。客户不上船，也就是不谈需求和价值，就绝不报价，如果客户还只是问价格，你就可以直接把船打翻。越是大项目的报价越要靠后，投标除外。

二、销售在谈判中常犯的错误，一是急着卖，这种心态就决定了其在谈判中常常处于劣势，往往要低声下气地装孙子，这是很普遍的状况。有句话叫:谈判一定要奔着谈不成的心态去谈。如此大概就能让自己变得更有底气一些了。还有一个技巧就是，带一个和这个业务无关的人同去，比如另外部门的经理或其他同事。

这个订单和你有盖，你就容易患得患失，而这个订单与他无关，所以他就更敢于和客户对抗。二是同非决策人谈，这样价格就不断的被侵蚀，客户的每一级角色可能都要让你降一次价，一层层地剥削你。三是明显表示乐意降价。上来就问客户:您觉得多少钱合适?这句话就意味着你想降价，如果客户狠的话，直接就照脚脖子上砍了。

四是高台跳水，客户砍了一个与原价相差很大的低价，销售直接就同意。最主要的错误其实就是把价格作为唯一的变量，没有价值支撑，就价格谈价格，这样的话，无论怎么谈都是很难谈赢的。

五是想要通过降价成为第一候选供应商，一感觉要没戏了，就开始降价。假设你要买房子，看了一个100w的，感觉价格有些高，又看了一个80w的，觉得价格可缺，但有些瑕疵。你的第一反应是找100w的降价还是直接买80w的呢?大部分人的想法大概都会是前者。

所以当你给客户降价的时候，对客户唯一的好处就是他再拿你的低价去砸第一候选供应商，你很难通过降价就成为第一候选供应商的，除非客户只关注价格。六是缺乏耐心，总想尽快结束谈判。销售急着卖，但客户一般不急着买。谈判不能着急。

无论对于外贸还是内贸，价格是贸易环节中非常重要，又是无法回避的一个因素，尤其是跟客人之间的价格谈判。通常原因就是因为买卖双方的信息不对称，还有就是如今甲方乙方的谈判地位的不同，主要就是这些因素让很多新手最怕跟客人谈论价格问题。

宝叔从事营销工作20多年，也带过销售团队，深知新手的心路历程。最大的一个坎儿，就是面对客人的砍价，更是让新人心神不定，无所适从。经常进入一个两难境地，最终不是把订单做亏或者就是维持极低极低的利润，又怕失去客户又担心公司不支持，最可悲的结果是鸡飞蛋打，既失去订单，又失去客人的信任，甚至最终失去客户。

成功接触到目标客人后，下一步做什么?

就是询价与报价，还有一轮一轮的价格谈判，这是没有办法回避的问题。国内工厂目前产能严重过剩，在无法拉动内需的情况下，只能靠外貌输出，老外现在已经很精明了，经常货比三家，那最低价格压迫你，还要要求质量，所以这就要求你要提前了解同行业产品质量和价格，做到胸中有数，做好成本核算后制定一个最低毛利限度，也就是是说，谈到这个价格即使失去客户你也不会后悔了，总不能做亏本生意吧。

以上分享供给参考，更多关于贸易谈判价格管理方面的问题，我们可以保持继续沟通。