如何有效维护客户关系
如何有效维护客户关系，和客户维持好关系是非常重要的一点，因为作为一名成功的销售，是能将客户维系好，与之建立起长久的良好合作关系。那么如何有效维护客户关系呢？
如何有效维护客户关系1信守原则
一个信守原则的人必然会赢得客户的尊重和信任。因为客户也知道，满足一种需要并不是无条件的，而必须是在坚持一定原则下的满足。只有这样，客户才有理由相信你在销售产品给他时同样遵守了一定的原则，才能放心与你合作和交往。
在维护客户关系过程中，请不要轻易承诺客户什么事情或者什么条件，你要有一种使命感的责任态度来兑现自己所说的每句话。
如果轻易承诺，一旦没有满足要求，那么你在客户面前就成为不讲诚信之人，这对于今后的合作是非常不利的。在销售过程中，要多用“我想想办法”、“我再给你回话”、“我得申请批示”等等答复，给自己留下最大的周旋余地。
互惠互利
在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员为了达成销售目标一步一步地向前迈进，不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等等，但是他们为了实现目标所采用的一些方法却不见得高明。
其实很多优秀的销售人员都会在销售沟通过程中有意无意地使用一些让步方式(事先把价格稍微抬高一点点，条件稍微严格一点)，以期让客户满意。
比如在保证利润的前提下进行价格方面的让步，或者根据双方的诉求提出解决问题的折中方式等。销售沟通中的让步策略如果运用得当，那将有利于实现买卖双方的双赢，同时也有利于长期销售目标的实现。
拉近距离
聪明的业务员都会把与销售商的关系协调的恰如其分，因为你销售的不仅仅是单一的产品，还有公司产品的附加值和公司文化以及你自己的个人魅力。把与客户简单地合作关系更多地转变成朋友关系后，他就会积极的销售你的产品。
但是，要记住你可以做到让客户把你当做朋友，但你从心里一定不能把客户当做朋友，因为商人的最终目的就是为了利益，一旦利益发生了根本的冲突，合作过程还是会出现裂痕。
依赖依靠
让客户形成一种依赖公司的心理习惯，客户提出的任何特殊要求、或者隐性的需求一定认真对待，千方百计地找到合理理由给予合理答复，客户提出的合理需求我们都将尽量满足，即售前售中售后过程一定要无微不至，用细节感动客户。
跟踪追踪
现在市场上的同类产品很多，竞争很大，并不是成为了你的客户你就可以高枕无忧了，客户可能随时会改变注意，采购其他家的产品。
所以在与客户合作后，你要跟踪产品的货期，在产品交予客户后，更要跟踪产品的销售进度，是不是好用有没有什么问题需要及时解决或者是否需要进一步的技术服务等等。
在做好产品销售服务的同时，还定期给客户一个问候或者祝福，让客户时时能感觉到你作为一个朋友所应该有的关怀与体贴。
中国的节日有很多，每次过节时给予客户一个温馨的问候与祝福，会让客户觉得你是真正的关心他，而不是做做样子。体会到了你的真诚，你也才能得到客户的真诚与支持。
如何有效维护客户关系21)更多优惠措施
如数量折扣、赠品、更长期的赊销等;而且经常和顾客沟通交流，保持良好融洽的关系和和睦的气氛。
2)特殊顾客特殊对待
根据80/20原则，公司的利润80%是由20%的客户创造的，并不是所有的客户对企业都具有同样的价值，有的客户带来了较高的利润率
有的`客户对于企业具有更长期的战略意义，美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%—85%的利润。
所以善于经营的企业要根据客户本身的价值和利润率来细分客户，并密切关注高价值的客户，保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇，使他们成为企业的忠诚客户。
3)提供系统化解决方案
不仅仅停留在向客户销售产品层面上，要主动为他们量身定做一套适合的系统化解决方案，在更广范围内关心和支持顾客发展，增强顾客的购买力，扩大其购买规模，或者和顾客共同探讨新的消费途径和消费方式，创造和推动新的需求。
4)建立客户数据库，和客户建立良好关系。
日常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福、一束鲜花，都会使客户深为感动。交易的结束并不意味着客户关系的结束，在售后还须与客户保持联系，以确保他们的满足持续下去。
5)深入与客户进行沟通，防止出现误解
客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素。一方面，企业应及时将企业经营战略与策略的变化信息传递给客户，便于客户工作的顺利开展。
同时把客户对企业产品、服务及其他方面的意见、建议收集上来，将其融入企业各项工作的改进之中。这样，既可以使老客户知晓企业的经营意图，又可以有效调整企业的营销策略以适应顾客需求的变化。
另一方面，善于倾听客户的意见和建议，建立相应的投诉和售后服务沟通渠道，鼓励不满顾客提出意见，及时处理顾客不满，并且从尊重和理解客户的角度出发，站在顾客的立场去思考问题，采用积极、热情和及时的态度
同时也要跟进了解顾客，采取积极有效的补救措施。大量实践表明，2/3客户离开其供应商是因为对客户关怀不够。
6)制造客户离开的障碍
一个保留和维护客户的有效办法就是制造客户离开的障碍，使客户不能轻易跑去购买竞争者的产品。
因此，从企业自身角度上，要不断创新，改进技术手段和管理方式，提高顾客的转移成本和门槛;从心理因素上，企业要努力和客户保持亲密关系，让客户在情感上忠诚于企业，对企业形象、价值观和产品产生依赖和习惯心理，就能够和企业建立长久关系。
如何有效维护客户关系31、明确客户的需求并积极满足
企业管理者不但要采取更多优惠措施，如数量折扣、赠品、更长期的赊销等，更要经常和客户沟通交流，保持良好融洽的关系。注意力不能仅仅停留在向客户销售产品的层面上
要主动为顾客量身定做一套适合的系统化解决方案，关心和支持客户发展，增强客户的购买力，提高其购买数量，或者和客户共同探讨新的消费途径和消费方式，创造和推动新的需求。
2、建立数据库，和客户建立的良好关系
与客户建立良好的感情交流是企业用来维系客户关系的重要方式，将客户的相关信息整理成档案，时刻关注其日常动态，按照其实际需求提供相应服务。日常的拜访、节日的问候，甚至在客户过生日时送上一句祝福、一束鲜花，都会使客户深为感动。
3、做好客户分类
每一个客户的需求以及消费能力是不一样的，要对不同的客户标记不同的属性，也就是我们所说的客户标签。客户分类便于区别维护客户，进行合理资源匹配。
比如潜在客户可以适当并且有规律地隔一段时间电话问候，意向客户上门拜访、并带上公司的小礼品，关键时机宴请，已成交客户定时发送节假日祝福等。用有限的时间创造无限的价值，达到维护客户关系的最好效果。
4、选择合适的时间联系客户
客户如果在忙得不可开交的时候接到推销电话，引起的一定是反感，出现的结果有两种：第一，直接挂掉；第二，接通了之后直接拒绝，表示自己没有时间。每个行业都有忙碌和清闲的时候，要学会区分不同客户的忙碌与闲暇的时间，避开在客户忙碌的时候与客户进行联系。
5、帮客户赢取利益
拜访客户的时候如果上来就聊产品、产品、产品，这种销售主张太清晰的做法，让客户认为你太势力相。如果给客户送他们行业市场分析报告、成功案例、竞品分析、发财、有趣的故事，甚至是商业的模式，比较容易赢得客户的认同，让客户产生信赖感，得到意想不到的效果。
6、明确的让客户知道你为他做过什么
很多事情客户会觉得你做了是理所当然的，或者客户根本不知道在某件事情之后有你的努力，只会认为这件事情本身理所当然，我们生活中常见这种情况，朋友之间可以不用太在乎，日久见人心
但是客户与我们之间却不行，我们是要处成朋友关系，但是在我们还未成为真正的朋友关系之前，我们需要让客户知道我们付出过什么，才是我们能够与客户的感情快速升温的方法。
业务从业人员与客户之间的感情是谈不上深刻的，所以我们一定要让客户知道我们的付出，比如在帮客户处理某些贸易过程当中的纠纷时，先跟客户沟通一下，告诉对方不用担心，我们正在处理，而且会处理好问题，明确的告诉客户我们在做的努力和工作。
7、拜访客户当面交流是提升感情的好方法
千万不要担心什么“见光死”，客户不是在找对象，对你没有那么高的期望，你在线上与他沟通半年可能还抵不上一次见面的交流
因为当面交流显得更真实，印象更加深刻，从前在线上他可能最多只看过你的照片和文字，听过一点电流传达的声音，而你面对面跟他坐在一起的时候，他能清晰的感受到你的魅力。
8、培养忠实的员工，稳固老客户
忠实的员工才能够带来忠实的客户，没有老客户做稳固的基础，对新客户的销售也只能是对所失去的老客户的抵补，总的销售量并不会增加。
怎么维护老客户
引导语：其实老客户经营也是顾客经营的一部分，这里要单例出来讲，主要是因为老客户对我们来说实在是太重要了。下面是我为你带来的怎么维护老客户，希望对大家有所帮助。
1.通过个人
A.专业的行业知识?及时的给与客户在行业或者专业方面的解答。但是不要给客户一个错误的方向，即不要不懂装懂，利用所掌握的知识引导客户购买适合市场的产品。
B.专业的外贸技能?流利的口语水平(这是交流的前提，不要用太过于中国式的英语)+专业外贸贸知识(报关货运流程)
C.熟练的销售技巧?掌握不显露但是高超的销售技巧，灵活应用。其中包括电话技巧，问询技巧及谈判技巧等。
D个人魅力?这个不能强求，因为每个人的性格不同。但是这一点尤为重要。可以后天养成，但是养成之后效果我相信是巨大的。E不使人生厌的服务态度?提出可行的意见 解决客户的困难 发节日祝福或者节日贺卡之类增进与客户私人感情，如果有可能尽可能帮客户解决自己能解决的问题
2 通过公司平台
A公司的品牌形象的建立?包括自己的品牌优势,这在很多国家都有独立自主的品牌认知。比如华为手机在非洲当地，联想电脑在东南亚各地的产品占有率是相当高的，这就造成了当地对于该品牌的认知熟悉而且第一想到的就是该品牌。
B各类相比其他同类型公司的优势?包含质量优势(国际认证)产量优势(我公司出口该产品产量惊人)技术优势(我司有该产品的
xx种专利)
C宣传渠道?阿里 B2B 谷歌等平台的宣传是否大规模，公司网站的及时更新 网站的完善(设计能吸引人，;资料齐全)
D信息及时归档?将客户的信息进行归档，及时进行跟踪回访。
如何判断客户的购买潜力?
这也是一项重要指数，我建议是利用下列方式，将客户分级，如果客户达到A级，必须跟进，如果只是很低的等级，那么主要精力可以不放在该客户身上
A、客户公司的规模，主要业务，以及公司对该产品的近期采购
B、客户在中国采购的时间，是否在中国有办事处。(判断公司规模的标准之一)
C、客户的销售渠道
D、客户在当地的宣传渠道
E、客户需求产品在中国采购的采购量，且是否有固定的采购周期。 F、客户对我们的产品感兴趣程度(A-F)，对产品的测试结果是否满意(A-F)
G、尝试性沟通了解客户所需产品在当地的销售量
如何判断客户的真实需求?
1. 老客户对我们的某款产品突然有很大的需求
a) 首先分析客户与我们以往的合作历史，合作数量。 一般来说下大订单的客户，客户是在该产品方面肯定是要有突破式的发展 ，该类客户要小心，如果前期是小规模成交，突然大规模索取订单。小心是否有骗子的嫌疑
b)然后我们需要了解发出此需求人的职位，一般来说，需求来自采购会比较真实。我们需求了解产品将如何销售，是否已找到客户。如果是的，他的客人准备将产品用在那里，将在什么时间需要。如果是真实需求的话， 客人会对这些问题进行详细的答复。
2.新客户对我们的某款产品有很大的需求
A.我们需要详细了解客户的背景，比如客户的类型，主要市场，规模大小，在中国采购的历史。
B.然后我们需要了解客户需求量巨大的背后原因，因为这是可以对我们产品进行精准定位的重要因素。如：对方说我们需要最新的灯具用在客户的酒店上，我们就可以说明自己的优势，制作精美，规模化，符合酒店规定等。
C . 在价格上优先给对方可调控的空间。及时的提出自己在价格上的优势。如：我们这一款可以优先制作样品，如果成交可以给与退还样品费。
1、 在我们手上成交过
2、 和我们的关系非常好
3、 有转介绍客户给我们
一个公司要想持续发展必须要有老客户，一个经纪人要想持续保持保持高业绩，必须要有老客户。一个优秀的经纪人做到最后就是做老客户
，将来中介业的竞争必然是老客户的竞争(可举例说明)。既然老客户如此重要，那要如何才能经营好老客户呢?
我们可以通过以下的一些法则来对老客户进行专项经营：
v 1、从良好的售后服务开始。
v 2、建立好顾客成交档案。
v 3、把每一个成交的顾客当作宝藏来挖掘。
v 4、对于老客户仍然要敢于要求。
v 5、对老客户转介绍的资源一定要成交并表示感谢。
接下来我们对以上的这些法则进行详细的讲解：
一、 良好的售后服务
1、 不要以为签完合同就完成了交易：由于我们公司的薪资结算方式的特殊性，造成了我们很多的经纪人客户一签完单下完定金，就不管事了
!曾经一个客户说了一句很值得我们深思的话：?我一刷完卡，经纪人就不见了?;这都是意识问题，其实签完合同才是服务的开始，现阶段
的快速成交导致我们和顾客并不熟悉，所以和顾客并没有什么感情，要想让成交过的顾客成为你的老客户，就必须参与售后服务，这是与顾客
多接触的机会，我们要把握;
2、 积极主动协助顾客解决问题：在售后过程中会遇到各种问题，我们要很主动的帮助顾客，而不是选择逃避;有很多经纪人一接到顾客的电
话就怕，或者有的干脆不接。要想想这是对顾客最大的伤害。顾客有问题来找你，是完全信任你，找不到你，你想想他们有多急，他们对我们
将是多反的失望。所以我们应该喜欢顾客找我们，因为这些都是机会，特别是处理纠纷，每次处理纠纷都可以创造老客户!协助后期经办做好
售后服务(可举例)
3、保持不断联络，让他记住你，并成为朋友(交房、节假日、顾客的'生日、上门拜访、邀请参加公司的各种活动、送公司的各种刊物)，这些
都是非常好的方式，当然也有很多特别的方式，这个你们自己去想，反正我们只有一个目的：让客户永远记住我们，在他们需要房产方面的帮
助时，第一个想到的就是我们!最高境界就是：让顾客习惯我们的服务!
二、建立好顾客成交档案
建立顾客成交档案，对我们进行老顾客的跟进非常有用!我们每天都在接触不同的顾客，难免会忘掉一些顾客;只有做好了档案，才有案可寻，才不会失去很多机会
1、 顾客档案内容：顾客的姓名、性别、爱好、性格、年龄、生日、家庭情况、职业、收入情况、联系电话。
2、成交档案内容：成交物业祥细地址、面积、结构、户型、楼龄、物业情况、成交价格、搬家日期
把这些资料建立好后，定期跟踪，一定很好用，而且一定非常有效。
三、每一位老顾客都是一座宝藏
我们前面讲过老顾客非常重要，可让我们持续发展!接下来我们来分析一下为什么?
1、专家统计成交一个老客户的难度是新客户的1/7，这是一个可怕的数字，想想我们在搞定一个新客户的时候，可以搞定7个老顾客。老顾客可
以减少获取信赖的时间，他们可以当我们的销售人员!(可举例)
2、 每个客户后面都有250个客户，多么大的量啊!我们不要求他都介绍给我们，只要1%即可，如果你有10个老顾客，那么你就有20个潜在顾客
，这样你做业务就会轻松很多，而且可以创造比较高的业绩。
3、每个顾客一生要成交8次房子，我们自己也是!即使这个顾客不转介绍给我们，他一直在我们手上买卖房子也是很惊人的。
4、所有成功的经纪人五年后成交的客户80%是老客户。10年之后100%成交的是老客户。这个数据告诉给大家，希望大家能重视起来，如果大家
只是在这个行业混，那没有关系，你可以不要去做，但如果我们把这份职业当做事业来做的话，那各位!从现在就开始做吧!拥有老客户，一
生是财富!
四、对于老顾客仍然要敢于要求
我们很多经纪人以为，老顾客就会很自觉，会很专业，其实不然!老顾客只是和我们有成交过的经验，但毕竟对这个行业还是不专业，且就
算是我们自己这么专业，买房子也需要别人给我们信心!
1、主动要求老客户转介绍，我们创造老顾客的目的就是为了转介绍，所以我们要主动一些!每次和顾客接触时，都要主动询问并提醒顾客给我
们转介绍，甚至可以多给一些名片给顾客，让他们成为我们的销售人员。而且帮助别人是人的天性，我们要满足顾客这个天性(可举例)
2、 要求老客户重复业务，其实很多顾客买了以后还要再卖，卖了以后还要再买，买了以后还要再买，卖了以后还要再卖;有房的人永远在和
房子打交道，有钱的人买卖房子就是一种乐趣，所以我们要主动要求老顾客四人做重复业务;(可举例)
3、仍然要帮助老客户做果断的决定，前面我们也说过顾客永远需要我们给信心，所以无论他是多老的顾客，我们都要帮助他们做果断的决定。
五、对老顾客要经常表示感谢
珍惜才会拥有，感恩才能长久!是这样子的，我们对老顾客的要经常表示感谢，他们才会乐意持续的给我们转介绍!但有几点我们还是要注
意一下：
1、老客户转介绍的资源一定要成交，这一点至关重要!首先我们要非常重视这些资源，把这些资源做为我们的A级资源并尽快把他们成交掉;
这样对于老顾客的维系是很关键，增加了老顾客的信心，也让顾客助人为乐的天性得到满足!这样老顾客才会继续转介绍，转介绍的顾客又会
变成老顾客，无穷尽也!
2、对于老客户的转介绍一定要及时表示感谢，无论成交与否，都要向顾客表示万分的感谢。当然最好的感谢就是把他介绍的顾客成交
3、 要不断的提醒他当初的决定是正确的。利用每一次的机会提醒顾客，当初他所做的决定是非常正确，非常英明的。这样可以让顾客永远记
住你，并会主动的帮助你，主动的成为你的销售人员。
六、最后一招是绝招
行动!立即行动!坚持不懈、直到成功!只有行动才能创造业绩，只有行动才能把我们的计划变成现实，只有行动才能让我们成功!
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