如何深度开发客户

每个外贸业务员都希望自己有几个忠实的老客户。但这向来可遇不可求，要靠自己，也要靠机遇。

可实际工作中，很多人觉得无从下手，客户询价了，后续没有消息了；下单了，没有下一张单了；接触几次了，跑了。总感觉好像一切都不在自己的掌握中，都是客户说了算。事实上，没必要这么悲观，很多的工作，还是要做的。像踢足球，一个优秀的球星能经常进球，不是靠自己的突然爆发，也要平日里的刻苦训练，还要场上队友的传接配合、制造机会，才有最后的临门一脚。

做外贸也是如此，一个业务员个人能力再强，但是如果没有团队的支持，报价报不出来，样品做不出来，大货一直拖延，再好的客户也迟早会跑光的。当这些都完成磨合后，整个团队能够高效作业，那业务员就需要进行下一步工作，就是我们常说的“客户管理”，英文是CRM，Customer

Relationship Management.

在国外，CRM的研究已经非常完善了，大致分为三块：

- Knowing your customer, his needs, wants andmotives- Appreciate the length, width and depth of the

relationship the customer and your organization

- Proper management of all interactions with thecustomer对于一个已经成交的客户，业务员们花点时间好好做一下功课，自己给自己解答下面这些问题：

如果上面的问题都想通了，都有自己的答案，都有自己的应对策略，那恭喜你，你已经是个专业的业务员了，肯定有自己的一套做业务的方法，也拥有自己的长期客户。

做一锤子买卖容易，长期合作获取利益就很难，需要花很多心思和功夫打造核心竞争力。也许客户因为价格跟你合作，也许因为你的工作效率跟你合作，也许因为你的服务跟你合作，也许因为你的专业跟你合作，也许因为你的付款方式跟你合作，也许因为对你公司印象不错跟你合作，也许因为你的诚信跟你合作，也许因为你的Email让他看起来很舒服跟你合作，也许因为……

千万不要接单接得莫名其妙，丢单也丢得莫名奇妙。客户下单了，不知道为什么会下给你；客户没消息了，也不知道为什么没消息，是不是价格高，还是什么别的原因。这就需要自己长期的思考和总结，也需要经验的积累和实践操作的积累。谁都不免会去揣测原因，但是揣测不是猜测，要根据事实、根据自己掌握的蛛丝马迹，结合经验，来总结一个最大的可能性出来。

CRM不是一个简单的事情，千万不要认为做一个客户跟进表，简单的填写一下客户的喜好，订单的数量和公司的利润，就能解决问题了。要注意各种细节，去思考，让自己做得更好，更加突出，这才是竞争之下的真正差异化，才能够对客户做深度开发。

外贸路上学无止境，比你有经验的人太多了，比你牛的人更多，只有虚心学习别人的经验和技巧，才能快速成长，让自己也变得越来越优秀。分享一些开发客户的新方法、新技巧，大家可以借鉴。?

1、外贸开发信?

要改变以往发邮件的方式，多要了解客户的需求，研究客户兴趣，优劣势，传递有价值的信息给客户，同时更要找对找准负责人。?

2、大数据平台?

贸管家以“人工智能”和“大数据”为核心，为用户提供全球买家信息，包括采购部联系邮箱，海关数据，企业规模及经营现状等，及时掌握世界市场采购需求，为国内中小制造企业与国外买家撮合交易。?

3、定期参加国内外展会?

要主动邀请客户到展位，现场请客户到展位；邀请客户参展工作一提要提前三个月进行，客户一来不了解你，二来也有自己的事情，需要做好安排，所以邀请客户参展，一定要提前进行。?

4、定期出国拜访客户?

大家不要觉得这是很不切实际，想想你拜访一个客户成本是很高，但你能同时拜访几个客户，是不是成本就降低了呢？所以大家如果有出国拜访的机会，把周边客户查出来，同时去拜访。?

5、定量电话主动联系客户?

不要害怕打电话，怕别人拒绝，怕别人不高兴等，谁又认识你呢？拒绝了又如何呢？并且不会说，不会写，不敢说，听不懂，你不去锻炼，永远都不会进步。?