好的运营离不开精细化运营和打磨产品。
今天是2023年2月22日星期二。互联网科技股全线飘绿。b端产品获客成本高，转化率低；初创公司成本参差不齐，降不下来。b端产品运营很难接触到真实用户，洞察到真实需求。
1.B终端和c终端的获客差异。
c端产品通过投放朋友圈等广告拉新品，使用市场，可以轻松获取客户。
与C端产品不同，B端产品容易冲动消费，其价格对购买影响不大。作为企业或业务，更重要的是产品功能是否满足，性能是否稳定，数据是否安全，比如是否支持本地化部署。同时，B端产品运营还需要考虑购买者的身份，比如对象是用户还是老板？还是KP？
二、B端客户获取渠道方法
1、建立企业信任
2.内容驱动的增长
内容部门是B端产品公司的一个核心且重要的部门，与生产研发团队同等重要；软件、白皮书、案例、QA都是内容的形式，其本质是效率团队，大大提高了公司的销售效率。确定内容转化率，比如推出推广中的SEO，就是一个典型的例子：内容再好，如果找不到SEO的技巧也是白搭。
3.提倡花钱
4.SEO获得客户
SEO是一种免费有效的通过优化关键词排名来提高点击率的方法。虽然获客效果不明显，但能长期为企业带来持续的流量，是一种“放大线钓大鱼”的做法。
第三，B端客户如何降低成本？
1.了解目标用户的画像。
b终端用户想要降低成本，他们需要知道目标用户是谁，他们的特征是什么，他们的消费习惯是什么，他们的需求痛点是什么。我们深入挖掘用户的具体需求，为开发新市场和产品迭代找到正确的方向。其核心是补充关键信息。主要方法有：深度访谈、问卷调查等。
公式：用户画像=行业特征、企业特征、关键人群、职业属性、关键人群、个人属性
2.减少转化路径，留住用户。
上图是产品经理为了提高激活-注册的成功转化率而做的产品改动。原产品默认登录，新用户需要点击左下方的“立即注册”进入注册页面。变更后将设置密码，注册页面和登录页面合二为一，减少新用户的操作步骤，提高激活-注册的转化率。
总结：随着CAC越来越大，拓展多渠道获客，找到最有效的获客方式，是B端产品运营的必修课之一。
相关问答：客户分析的思路可以总结为:两种视角，四个维度，十套模型。
两种视角，是客户分析的概要性分析思路；
第一个视角，是从时间流逝的角度，来观察客 户的行为、消费特点;第二个视角，是从深度上挖掘客户在各个主题或场景下的差异与特 点。
第二个视角中，包含最基础的四个分析维度，这四个分析维度可以涵盖线上线下业务消费者所有的核心信息要素。通过四个维度的组合使用，可以形成十个最经典的主题或场 景，设计出十套不同场景下的客户模型。
基础模型
基础模型主要基于基础属性维度建设，用来呈现客户的基本情况。C端用户基础模型相对简单，丰富的字段属性即可满足要求。B端的客户相对复杂，要通过复杂的逻辑模型，呈现出B端企业的组织架构，人员架构等。基础模型是对现实世界人或物的抽象描述，通常用ER模型来实现逻辑层的客户抽象定义。通过基础模型，可以做基于客户内外在属性的细分，例如客户类型，地区，性别，年龄，收入情况等。下图是一个简化的C端客户和B 端客户的基础模型ER示意图。
RFM模型
RFM是最经典的客户消费行为特征分析模型，RFM代表Recency(最近一次消费时间)，Frequency(某一个时间范围内的消费频次)，Monetary(某一个时间范围内的平均客单价或累计交易额)。根据公司实际数据情况，将这三个指标划分成几档，可以形 成多种组合(假设每个指标分五档，则可产生5x5x5个组合)，对这些组合进行聚类分 析，提炼出行为模式类似的多个群体，实现对客户消费特征的群体细分。
RFM的应用方向包括业务分析，客户消费特征分析，以及营销策略输出。RFM可以协助实现客户生命周期分析，例如，如果大多数成熟客户每个月稳定下单频次F是15次，即稳定一天下两单，如果R值变成了4，即最后一次下单距今已超过4天，则认为客户进入睡眠期(衰退期)，需要唤醒策略激活。如果R值变成了15，则认为客户进入流失状态(离开 期)，需要二次激活。至于如何定义R和F，从而定义衰退和离开，需要结合实际业务以及数据分布来制定。
价值模型
价值模型通常从消费额的角度来建设，输出方向主要是对不同贡献程度的客户提供差异化
服务。价值模型通常和客户等级共同建设，通过会员等级定义差异化服务。
需要注意的是，有些互联网APP在某些阶段不以营收为目的，对客户价值或用户价值的丈 量，会采用其他指标或方式，例如登陆次数，交互行为等。
忠诚度模型
忠诚度模型通常用交易频次来量化定义。以价值模型中提到的A、B客户为例，A客户虽然贡献度较小，但下单频次高，是一个高频忠诚客户。对于这类客户，企业可以通过礼包 或部分特权的形式给予鼓励。
有些时候，企业会综合考虑客户的价值模型和忠诚度模型来设计会员等级，提供差异化增 值服务。但对于企业来讲，本质上贡献度更高的客户更重要。例如，支付宝、携程等公司，在客户等级的规则描述中提到，会同时考虑消费、投资金额和交互行为。但我相信最 终的计算公式，更多考核的是消费或投资金额。
生命周期模型
前文已经对客户的生命周期做了很多介绍，定量界定客户生命周期的最重要目的，是对获 取期和提升期的客户进行激活和留存，对衰退期和离开期的客户进行及时挽回。
偏好模型
偏好模型通过分析用户的交互行为和交易数据，来判断客户的需求偏好。偏好模型更多的 时候通过客户画像和打标签来实现。
信誉模型
信誉模型的设计必须配合实际的业务动作，例如对低信誉客户进行部分限制。如果没有配 套的业务动作，创建信誉模型没有太大价值。信誉模型多数时候由风控团队负责。
客户画像
客户分析中的四个维度，包括基础属性、交互行为、业务数据、社交网络共同构成了客户 画像。客户画像通过对客户打标签的形式，将所有的特征识别并进行抽象总结，将特征类
似的客户聚类。
积分模型、会员等级
积分是最常见的提升客户粘性的手段，会员等级要综合考虑客户贡献度和忠诚度；
举例说明：
消费趋势指数=最近30天加油升数/最近60天加油升数。0<=消费趋势指数<=1，若顾客的消费趋势指数>0.5，则消费趋势向于增长；反之，消费趋势趋向于衰退。
忠诚指数=最近30天加油升数/30天最大加油升数。0<=忠诚指数<=1，若顾客的忠诚指数越接近1，则顾客忠诚度越高，具有粘性；反之，忠诚度越低。增长净值=2*最近30天加油升数-最近60加油升数