大客户在公司众多客户中占据10%20%的地位，却贡献了公司80%90%的财富。那么以下是我整理的大客户的特征，就跟着我一起看看吧，希望大家能够喜欢。
大客户的五大特征：
大客户的特征一、大客户购买频繁或单次数量多
大客户喜欢采用集中购买的方式采购生产和运营的必需品，与供应商签署长期间歇性的供应合同，从这点我们就不难从商业客户群中找出大客户。
大客户的特征二、大客户销售管理工作复杂
首先，增设新业务、合并、收购使客户的需求和数量都随时发生着变化;
其次，大客户对于生产原料或运营必需品采用集中、直接购买的方式，大客户同时会向多家销售企业询价，熟悉市场环境和行情后，大客户拥有了更多的向卖方讨价还价的机会;
最后，随着产品技术变得越来越复杂，大客户的购买程序里会有更多部门和人员参与采购决策。
大客户的特征三、大客户采购的集中性很强
大客户经常召开行业内的供应商会议，进行集中的采购，一来供应商集中利于行业内统一价格调整，二来可以就一些个性化定制的要求进行探讨，三是为了控制上游供应商的出货，以制约竞争对手产量。
大客户的特征四、大客户服务要求很高
大客户的服务要求很高，涉及面也很广，由其表现在财务支付要求、供货周期及运输要求上。大客户的生产流程要求严格、品质要求较高，售后服务也是其较为关心的方面。在一般情况下售后服务的优劣都直接纳入企业的供应商评估体系中，作为重要指标进行考查。
大客户的特征五、建立长期关系是大客户的首要采购意愿
因为采购工作频繁，采购管理制度化，生产供给保障严格，所以大客户希望供应 渠道 相对稳定，所以大客户在进行采购时，往往表现出长远考虑的迹象，甚至以长期合作的思维来要求供应商。大客户的这个意愿当然是供应商求之不得的，但是实际上也是一把双刃剑，掌握不好很可能导致供应商对这个客户的销售出现恶性循环。
一般大客户都是指什么单位？
大客户销售是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。此项服务的特点是单笔金额大，决策复杂。
大客户组织指以客户的规模和复杂性为划分依据的市场专业化销售组织，企业设专门的机构和人员来负责大客户的销售业务。
对大客户的销售业务管理，企业通常实行销售人员负责制。建立一支独立的大客户销售队伍，由专门的销售人员专门负责对大客户的销售和服务，给大客户提供一些特殊的关照。
销售技巧：
1、不要太拘泥当前的业务范围，大客户的需求往往包罗万象，只要能做得好的，就不要画地为牢了。但必须要维持很高的服务质量和水准，任何困难和挑战，都必须坚决解决。
2、大客户来了，就不要太急了。放慢步伐，享受做大的过程。而且，不能太贪心，报价要适宜，谨防到手的鸭子飞走了。当然，也不要给大客户大降价，价格要报得高一些，要体现大客户应有的期望值。
综述：
主要是一些企业或者事业单位。比如有些单位批量邮寄通知单或者证书材料一类的，会统一选择顺丰或邮政EMS，这种大客户就要找办法去开发了。
2002年，历经人员大清洗、组织结构大变革的顺丰，终于成立了自己的总部。此时的顺丰，从上到下完全成为王卫"一个人的企业"。
由于采用分成的管理模式，业务员会把工作当成自己的事情来做，在片区负责人的带领下，业务扩展的速度是飞快的，但权力和影响力过大的负责人很容易把业务带走，这个问题困扰的不仅仅是顺丰一家。
对此王卫的办法很简单，就是增加顺丰对客户的粘性。别人承诺48小时到，我能做到36小时。别人也做到了36小时，我就把速度缩短到24小时。这种优势的背后是强大的后台支持系统。在这方面，顺丰从来都舍得下本钱，花重金。
2002年开始正式向华东扩展，随着管理进入正轨，王卫的目标也从自发复制，转向主动铺开一张全国性的立体网络。