如何给客户写提案

我们用语言和客户沟通能充分体现我们的沟通技巧和沟通能力，但有时客户并不能从我们的言语中感觉到我们的专业能力，所以除了必要的语言沟通外，我们还必须有给客户写提案的能力，客户会从提案中感觉到你的专业能力，从而会促进你与客户谈判的成功率。现在给客户写的文案看起来几乎都是一样，例如以央视及一些地方台资源为主要业务的广告公司，都是努力向客户说明他们媒体的优秀特点，文案并未站在客户的立场，并未真正了解客户的需求，这样就造成了客户的需求和其所提供的产品总存在一种分点（观点语：分点解释为彼此利益并未形成共性认识，这种分点的存在形成了沟通障碍，延长了合作时间，如果客户越是认识这种分点的存在，则说服的时间就要越长）。 现在我们为了使客户和我们的距离更进，就要努力消除各种分点，而越是说我们的产品的优点（所有的广告公司都这样去说）可能造成的结果是客户离我们更远，中间的分点没有减少，反而又增加了许多。 现在我提供的方法是，暂时在你的文案中忘记自己产品的优点，而去想想客户的感受，我们要明确的问题是：客户接受这个产品的方式、他的思维习惯、他想得到的利益到底是什么等等。 我们为了说服客户，一般必须得向客户提供我们的产品，而媒体产品又不同于我们可见到的有形状物品，她相对而言是一个务虚的产品，如何让客户认识我们的产品是我们消除和客户分点的第一步，而这一步必须要在我们的文案中有所体现，为了让客户能充分了解我们的产品我们在写文案的时候必须要从这三个方面出发： 第一：客户所要求的产品应该是什么样的。我们要做的工作是搜集直接或间接的信息来明确客户需求的产品到底是什么样的，将我们所预测客户应该需求的产品变成客户肯定需要的产品，然后按此去为客户设计产品。 第二：客户在了解你产品的时候，他的思维习惯是什么。千万不能按照自己的思维习惯去给客户写提案，而恰恰是目前大多数广告公司都是在这个方面下了马，原因是他们写东西总是按照自己的思维习惯去写，根本不会顾及客户的想法。 第三：向客户明确阐述你所提供的产品的离点（客户接受你的产品所感觉到的与众不同，更加深层次的体会是给客户的思维想法注入新的血液，这种离点越大，可能成功的概率会越大，当然客户一定是经过筛选和对位的）。