分析客户需求是销售的一个关键点，知道客户需要什么，才能更好地制定销售策略。了解客户的真实需求，需要我们多站在客户的角度上思考问题，而在与客户交谈中，也要多用心聆听，从谈话内容中掌握用户的关注点，是产品的质量还是价格还是优惠福利。察觉出用户的关注点之后，我们就可以适时地将谈话中心放在这些因素上，引导客户最终达成交易。
1、心理分析模式
心理分析模式，又称为需求的驱策力分析模式。这种分析模式认为投保人的投保行为是由于需求的存在而促发的，而需求则是由投保人内在的驱策力引起的。
这种使人们产生需求的驱策力又可分为原始驱策力和学习驱策力原始驱策力是人们对生理方面的需求，是非理性因素的行为。需求的产生，是以学习驱策力为主，原始驱策力为辅而引起的。保险营销人员，可针对不同的投保人与险种，采用不同的分析模式，也可同时采用两种或更多的分析模式来加以分析
2、、经济分析模式
经济分析模式是保险营销人员注重从险种的保费以及与此保费相对应的保障程度、投保人的整体效益等因素来考虑对投保人行为的影响，即它主要强调由投保人的经济动机的推动而产生的投保行为。
通过经济分析，明白这个投保人的投保能力有多少，这样就可以在制定好计划书之后，做好完全的准备之后，再来找这个客户商谈。
外贸跟单怎么做
一、外贸基本流程
1、外贸洽谈前期，制作形式发票用于报价、交易参考或客户申请进口许可等
2、交易确认以后，制作外贸合同
3、准备交货的时候，制作商业发票、装箱单、核销单、报关单，申请商检通关单等报关出口
4、报关后海关退返核销单、报关单的收汇联与核销联等
5、交货付运后，得到提单(有时是直接做电放提单)
6、如果付款方式是信用证等方式付款， 需要制作、申办、整理客户所需的全套单据，如发票、装箱单、商检证、产地证、受益人证明等等以收取货款
7、凭收汇银行水单、核销单、报关单核销联等办理核销与退税
二、跟单步骤
1、产前样的确认，船样的确认，生产中工厂和公司之间的衔接沟通，原料的质量鉴定，生产技术，产品包装方式，交期的跟催和跟进，包括生产的全过程
2、业务跟单多为外贸公司，对技术的知识要求不是太高，主要是负责生产工厂和客人的联系，并安排出货方式和船期，付款等 ，当然对于面料（服装）的质量也相当重要
扩展资料：
一、跟单工作安排
⒈ 全面准备并了解订单资料（客户制单、生产工艺、最终确认样、面/辅料样卡、确认意见或更正资料、特殊情况可携带客样），确认所掌握的所有资料之间制作工艺细节是否统一、详尽。对指示不明确的事项详细反映给相关技术部和业务部，以便及时确认
⒉ 务必保证本公司与外加工厂之间所有要求及资料详细并明确、一致（要有文字证明）
⒊ 事先尽可能多地了解各加工厂的生产、经营状况并对工厂的优/劣势进行充分评估，做到知根知底
⒋ 跟单员言行、态度均代表本公司,因此与各业务单位处理相应业务过程中，须把握基本原则、注意言行得体、态度不卑不亢。严禁以任何主观或客观理由对客户（或客户公司跟单员）有过激的言行。处理业务过程中不能随意越权表态,有问题及时请示公司决定
⒌ 预先充分估量工作中问题的潜在发生性，相应加强工作力度，完善细化前期工作，减少乃至杜绝其发生的可能性。不以发现问题为目的，预先充分防范、工作中重复发掘、及时处理问题并总结经验，对以后的工作方式和细则进一步完善方为根本之道
6. 订单跟单员与订单负责人（操作员）要保持密切的联系，出于双方的利益着想，多与对方沟通，将问题降到最低限度
二、外贸注意事项
1、外贸业务人员在国外采购商的询价，做出产品报价前，应了解客户基本信息，包括是否终端客户、年采购能力、消费区域，以及产品的用途、规格及质量要求，我公司是否能够生产等
2、对于外商的邮件、传真，原则上在24小时内答复；特殊情况需要延期的，应及时向外商解释及大概需要的时间
3、对于外商的产品报价，原则上按照公司财务部门经核算后的价格表（外销）执行；公司财务部门根据市场状况及生产成本，定期进行核算，对产品价格进行调整
4、对于定单数量较大，外商所能接受的价格低于我公司公布的价格的，业务人员应先上报部门经理批准实施；部门经理不能批复的，报总经理批准后实施
5、对于C&F及CIF报价，需要我方办理运输、保险的或需要进行法定检验的等事项，业务人员应事先联系相关中介机构进行确定，选择中介机构应考虑业务熟练、服务效率高及收费合理
6、对于外商的寄样要求，原则上要求到付；对于样品数额较大，原则上对方承担成本费用。在正式定单后，可以扣除成本及寄样费用。特殊情况，如关系比较好的老客户，我方可以预付并免收样品，报部门经理批准后执行。费用较大的，可报总经理批准后执行
7、对于外商需要打样的，外贸业务人员应和生产部门协调，确保样品的质量及规格符合要求；样品需要部门经理审核后寄出；外商对于产品有包装或唛头要求的，正式包装或印刷前需经外商确人
8、付款方式上，原则上考虑前TT全部或部分作为定金，剩余见提单传真件付款，及全部短期信用证。收汇银行和业务员负责对信用证做形式和内容的检查，发现差异的，应及时通知外商修改。信用证审查无误后，报部门经理复核
9、原则上，公司在收到外商的全部货款、部分定金及信用证经复核无误后，开始安排生产计划，组织货源，进行生产
10、在定单生产阶段，外贸业务人员应到生产车间会同生产主管对产品生产进行监督、检查，发现问题及时解决；或由部门经理协调解决，或部门经理上报总经理解决。严格把握产品的规格、质量、包装、生产时间符合同外商的约定
11、对于C&F、CIF价格条款的，业务人员应在生产结束前一周，安排好货代，确定定舱事宜；一般在船期前二日，安排装柜、运输
12、需要委托中介机构进行报关、商品法定检验、保险的，外贸业务人员应及时准备相关资料交中介机构办理；办理过程中，业务人员可以协助
13、收汇方式为信用证的，外贸人员必须细心操作，谨慎处理，注意单证的一致性，做到安全收汇
14、全部收汇后，外贸人员请对相关资料进行整理，将相关单据较财务部门及时外汇局、税务局办理核销、退税。并注意对外商的售后服务，进行跟踪，以建立长期的可信赖合作伙伴关系
参考资料资料：百度百科—跟单
百度百科—对外贸易
外贸跟单怎么做
外贸跟单应该怎么做?这是一个很重要的问题，因为没有方向，没有规划。做事的效率会很低。有经验的老手带也只能说个大概，其实对于一个从事外贸跟单的人员来说你需要哪些技能和怎样来熟练运用这些技能是很重要的。
1.英文水平。
特别是书面的和口头的商务英语的水平，要能很好地运用这两种方式跟客户进行很好地沟通;这点是接触国际货物交易与国际货运物流所必须具备的条件。这一行业对于英文水平低的人来说会直接被刷掉。
2.过硬的外贸业务知识。
从与外商进行沟通，业务谈判、接单、联系货代跟进货物到货信息、联系相关外贸代理公司(报关行)跟进货物清关情况、联系银行、安排结汇，以及这期间若出现什么问题，如何跟外商、客户、及有关各方联系解决，等等;
3.以上两种技能毕竟是可以在工作实践中慢慢学习的，但还不是最重要的。做一个合格的外贸跟单员最重要的素质是认真严谨负责的工作态度。国际贸易容不得出丁点错误，是那种稍有疏忽就?一失足成千古恨?的行业，是容不得半点马虎的。
其实很多事情都是把基础做好，他就能发挥很大作用，基础扎实了做什么都容易，而态度是每个人性格中的一部分，但是做外贸跟单员你必须认真严谨，不然基础在牢固，技能再强大也无济于事，让国际货物便捷快速地运送与清关是一个合格的外贸跟单员要做的事情。
跟单员工作的重要性主要表现为：
1 跟单员需要面对客户，面对订单开展工作。
2 跟单员是企业与市场、业务员与客户之间联系的纽带。
3随着商品市场的多样化，小批量化以及节奏的加快，其工作性质的好坏直接影响公司的服务品质和企业形象。
4跟单员工作是一项非常?综合性?和?边缘性?的工作，对外要有业务员的素质，对内要有生产管理的`能力。
5作为一个企业的接单、跟单、出货的窗口，跟单员不了解工厂生产环节的运作情况，那是难以想象的。
6对于订单的生产来说，执行者是生产部门，跟单员对客户负责而追求的交期达成率就几乎掌握在生产部门的手里，于是，沟通、跟催等能力就特别致命。这是跟单工作的挑战性所在。
7有些时候，跟单员是业务经理的助理，有些时候，跟单员是业务部门所有业务人员的助理，有些时候，跟单员是老板的助理，更多时候，跟单员是客户的助理。
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