认同不等同于赞同。赞同是同意对方的看法，而认同是认可对方的感受，了解对方的想法，但并不是同意对方的看法。销售人员要做的不是赞同而是认同。认同的作用是淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。一个有效的认同方法是认同客户的感受，重复客户的反对意见，并将语气淡化。
通常我们会遇到这样的问题：
客户：我们研究了你们的建议书，这套员工保险计划花费太大了。
销售：对，我完全同意您的看法！花费实在是太大了。但是我们的服务的确是一流的。
客户：而且实施起来很复杂，附加条件太多了。
销售：对，我完全同意您的看法！确实有点儿复杂。……
认真倾听客户，认同客户的感受，向客户解释他所表达的意思并请教客户我们的理解是否正确，都是向客户表明了你的真诚和对他的尊重。同时，这也给客户一个重申他没有表达清晰意图的机会。客户的情绪是完全有理由的，理应得到极大的重视和最迅速、合理的解决。所以你要让客户知道你非常理解他的心情，关心他的问题。
以“情”留客，以实际行动服务客人，以真挚情意感动客人万事皆有情，人人难离一个情字，销售人员要注意捕捉客人的情感信息，采集客人的情感信息，认同客户的感受，对客人像亲人，同喜同忧。
5月下旬，某公司在新装修的会馆的第二会议室开会。一位参会代表在使用卫生间时，遇自动冲洗阀门突然破裂，导致客人全身湿透。会议室领班小张一面向客人道歉，将客人带往洗衣房，一面通知维修。由于当天正值星期天，锅炉储备蒸汽不足，洗烘达不到效果，她边与有关部门联系，边找合体的衣裤让客人换上。正午休的洗衣员工也赶来帮忙。客人的衣、裤、皮鞋完全湿透了，但见领班小张与服务工程部师傅满脸歉意一直为他吹干衣服、裤子和鞋子，同时宾馆对突发事件及时处理，工作认真负责，客人的气顿时消了。……
小结：就这件事情的性质来说，造成卫生间冲水阀出现故障的原因是新装修的卫生间冲水阀出现故障，从而导致淋湿了客人全身。而这件事的最终结果是客人并未投诉，这不阿菊在事发后的第一时间赶到现场，在客人最需要的时候付诸真情，工程部赶到现场排故障，终于，一起投诉被温馨的服务化解了。如果事发后，采取的不是在第一时间帮助客人解决问题，其结果必然导致客人的投诉。由此可见，饭店业在做好规范服务的基础上，必须提供深入细致的个性化服务，真正做到在处理对在处理对客服务中“真心”、“热心”，许多纠纷是容易解决的。同时，饭店业应设身处地替客人着想加强设施设备的检查，为客人提供舒适、安全的环境，避免不安全事故的发生。
[巧手点金]在与客户面谈的过程中，客户异议通常会表现为疑虑、误解、缺点和投诉等，销售人员要针对不同的异议须有的放矢。为了让客户感觉我们是和他站在同一立场的，销售人员要学会认同客户的感受，采取积极的态度，重视客户的异议，这才是成功地解决异议的开始。
第一、消除客户疑虑。
疑虑说明客户需要保证，需要有力的证据。所以销售人员要提供相关的资料，证明产品确如所说的那样能给予客户利益，满足其需求。需要注意的是，证明资料必须是相关的，也就是是要针对客户所怀疑的特征和利益。
例如：“借力法”就可很好地消除客户的疑虑。其基本做法是当客户提出疑虑时，销售人员则立刻回复：“这正是我认为您要购买的理由！”也就是说，销售人员要立即将客户的反对意见直接转换成其必须购买的理由。如： 客户：“收入少，没有钱买保险。”销售人员：“收入少才更需要购买保险，以获得保障”；客户：“我这种身材，穿什么都不好看。”销售人员：“身材不好才更需要修饰嘛。”
其实在日常生活中“借力法”经常被使用。例如朋友劝酒时，你说不会喝，朋友立刻会说：“不会喝就更要多喝多练习嘛。”男生约女生时，女生推托心情不好不想去，男生会立马说：“心情不好就更需要出去散散心！”同样销售中也“借力法”能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是一些借口，它使得销售人员能借处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，消除客户的疑虑。但一些代表着重要需要的疑虑就不是简单的技巧就能解决的。如对产品性能、公司服务等方面的疑虑是需要确实证据来证明的。这时候，提供案例或权威机构的认证就能有效地消除客户的疑虑。
第二、克服与客户的误解产生误解是由于客户不了解你的产品和公司，或得不到正确的资料。在销售过程中，误解是很常见的。例如你没有问及或客户没有听到都可以产生误解。但问题的根本点是误解背后客户有需要。所以要澄清该需要，并说明该需要。
通常，直接反驳很容易陷于与客户争辩，销售人员应注意言辞委婉，认同客户的感受，避免和客户直接的言语对抗。
第三、学会面对缺点缺点的本质是在客户眼里你所提供的产品的特征和利益不能满足他的需要，并且在他看来这是事实。所以，处理缺点的基础是使客户从全面的角度去看待双方的合作，去看待你给客户带来的利益。正如世界上没有十全十美的产品，当客户提出的异议正是产品的不足时，销售人员应承认并欣然接受，表示认同客户的感受，强行争辩显然是不明智的作法，只会加深客户对你的不信任和反感。当客户表达缺点时，销售人员首先应该询问，站在客户的角度去认识和理解，使自己清楚缺点背后的原因和需要，然后用利益去影响客户。如针对客户的价格异议可以从“产品生命周期综合成本”的角度向其说明购买价格只是产品成本中的一小部分，如果你的产品使用和维护成本有优势，可以突出展现出来。
第四、学会处理并认同投诉投诉是客户在实际使用产品过程中遇到的困难和问题，其真实度较高。但也分两种情况：对于由于客户理解有误或使用不当造成的问题，应诚恳详细地说明，并提供有力的证据证明责任所在，当客户情绪比较激动时，可以采用“是的……如果”的句法，用“是的”同意客户部分的意见，用“如果”来表达存在另一种情况的可能性；对于确为产品或服务本身存在的问题，则应积极道歉，勇于承担责任，给出切实可行的明确解决时间，并快速处理。
[客户异议处理箴言]第一、处理客户异议时，不宜当众揭穿客人的谎言，避免客户，恼羞成怒。第二、先听取客人意见，然后再做细致耐心地疏导工作。
第三、对客人能够理解、支持，表示诚挚的谢意。
第四、寻求客户的心理认同点，让客户感觉你是与他站在同一立场的。
第五、请记住：认同别人的感受才有机会肯定自己。同意对方的谈话感受远比制服对方更具说服力。
外贸高手请进：我不明白客户的意思，请帮忙解释一下。多谢！
最近收到很多同学的私信消息，说自己刚刚转行到外贸领域，或者对外贸行业感兴趣，想要交流一下。每当看到这样宽泛的话题，会让我有一种不知道从何处下手开始聊的感觉。
外贸这个话题实在是有点大，有一些基本的问题可以事先交代清楚，比如，目前从事的是什么产品？有哪些推广渠道？主要目标市场是哪些国家？是只出口，还是既有出口，也有内销？你的产品的受众是TO B还是TO C？等等……
你看，我只是简单的罗列了一下基本的问题，就有这么多，那么到底应该从哪个问题开始入手聊呢？
鉴于这样的出发点，我决定根据自己过去14年的外贸经验，谈一点自己关于外贸的认识和浅见，方便大家更好的在外贸这个领域内深耕，并且找到真正适合自己长期发展的赛道，希望会对你有所帮助。
好了，我们直接步入主题， 来谈谈外贸到底是什么？以及如何才能做好外贸？
一、外贸到底是什么？
外贸这个概念，在wikipedia上面的解释是这样的。
国际贸易 （International Trade), 也称通商，是指跨越国境的商品和服务交易，一般由进口贸易和出口贸易所组成，因此也可以称之为进出口贸易。
简单的用大白话来说，就是从国外买东西或者卖东西给老外。其实，贸易不论是进口还是出口， 本质上都是交易，是买卖！
在这篇文章里，我仅针对个人的经验来主要谈谈出口的方面，也就是和老外之间如何来做销售。
二、如何才能做好外贸？
这个话题很宽泛，包括几个方面：产品，市场，客户开发，谈判沟通，成交及售后服务等等。
我们一个一个来说。
1. 产品
做外贸不论你是要卖什么，实物也好，服务也罢，前提是你都得先有一个可以售卖的产品。
你的产品的品类属于哪一个大类别，又属于哪一个大类别中的小类别，你的目标客户群体有哪些？你的产品是更多的适合于直接出售给公司（TO B)还是更加适合出售给个人消费者（TO C)，关于产品类别，感兴趣的同学可以到阿里巴巴平台上去搜一搜，会有很多细分的品类。
你的产品在国内有哪些生产商，在国外有哪些竞争对手？你的产品的价格、质量和整体的竞争力处于一个什么样的位置。俗话说，知己知彼，百战不殆。想要卖好你的产品，前提得清晰的知道你的同行以及竞争对手的综合情况，才能对自己有一个清晰准确的评估。
市场上好的产品是不缺消费者的，那么，你的目标客户到底是哪些？是走高端路线，中端还是低端路线呢？
你的产品是靠不断的返单获得复购，还是单次购买，需要不断开发新的客户？
以上针对不同产品，不同市场，不同目标群体，都会有不同的销售策略和打法。
既然都是要销售的，那么如何选择一个可以长期销售的好的产品还是非常重要的。不能因为只是觉得要做外贸，就一股脑的什么都不去想，就直接开干了！
不论什么时候， 选择都比努力更重要！ 好的产品，会为你在销售的时候获得更多的助力，以及能够长期持续的不断积累下去。
如果你的产品不行，有的时候，不是客户不买单，而是产品本身就已经被市场所淘汰了，那么前期所做的所有准备工作就会浪费，非常可惜。
所以，在开始做之前，第一步，认真选品很重要！
2. 市场
下面，我们再来谈谈市场。
针对不同的产品，目标市场也各不相同。拿我自己做过的两个产品来举例子。
? 纺织品
我毕业刚工作的时候，第一份工作接触的产品就是纺织品。当时做的比较好的市场是南美，最大的一个墨西哥客户从最开始的一个柜子开始试单，到后面的每年稳定的达到差不多3000W的销售额。
哥伦比亚客户，土耳其客户，以及部分亚洲客户，整体来说市场并不是大家想象的那样，既然是可以卖到全世界，你的产品就真的适合全世界。
?大型机械设备
也是我目前从事了将近10年的行业，虽然机械设备也有非常广泛的范畴，但是我的产品属于全球来说都非常小众的类目，竞争力相对较小，同时，由于自身有研发，生产，销售，售后服务等一条龙的闭环体系，所以在全球市场上来讲，是非常有优势的。
不仅可以提供标准化产品，还可以根据不同客户的需求来量身定制设备，做到需求和产品完全匹配！
那么这类产品的主要市场又在哪里呢？截止目前为止，我出口过的国家已经超过70个，且还在不断的增加中，面向全球市场，非洲最多，亚洲次之，欧洲少部分，而拉美洲和澳洲就基本上没有。
所以，你看，针对不同的产品，你的目标市场和目标客户就是完全不同的，所以需要充分的做好市场调研，才能更好的满足客户的需求。
同时，每个市场当地客户的需求，风格都不太一样，需要依靠经验来默默摸索和积累，其实，在和不同国家客户打交道的过程中，总是能从对方身上学到很多宝贵的经验，也是一种非常有趣的体验。
3. 客户开发
说到这里，其实是在外贸过程当中的重头戏。也就是，既然你要销售产品，你总得先找到客户吧！
开发客户，简单的客户分为两种： 主动和被动。
主动开发： 也就是要主动出击，到目标市场上去找到你的客户。方法有很多，比如开发信（这个是历史非常悠久的一种方式），比如地推，陌拜，再比如google搜索，比如利用好海关数据等等。
被动等待： 被动等待的前提和关键是你已经做好了足够充分的准备和布局，能够让你的目标客户不论通过哪种他习惯用的搜索方式，都能够比较容易，且精准的找到你。这个时候，你的效率会大大的提升，因为什么？因为够精准！
能够主动找上门来的客户，最起码说明他是对你的产品感兴趣的，有些可能只是为了了解，亦或是想要开启一个新项目，在众多的项目中进行考察和筛选，又或者是已经有现成的产品，想要增加一种新产品。
不论是以上的哪一种，都代表着多了一次为新客户介绍和展示自己产品的机会。
这样简单的对比来看，也可以轻易的看出来，主动和被动直接的巨大差别。能够被动肯定是更好，但是也要两条腿走路，互相配合，尽量兼顾，而不要顾此失彼。
4. 谈判沟通
当满足了客户的需求以后，接下来就进入了最关键的阶段，也就是谈判阶段。基本上很少有客户不讨价还价，就能一次性直接沟通的。基本上都要几个回合，才能最终成交！
在这个过程中，会有技术支持，心理准备，以及最后的成交组成。
当你在谈判的过程中，能够让客户感受到你的专业性，在产生信任感方面，就已经是前进了一大步。合作的前提就是互相信任嘛！那么信任的建立在双方互相没有见面，甚至都不认识的前提下，又该通过怎样的方式来体现呢？就是专业性！
达成成交的必经阶段就是为客户答疑解惑，需要扫清对方的所有疑问和顾虑，客户才能放心的把款打给你，毕竟不是小数目。
一来二回的过程中，能否非常专业且优雅（就更好了）的接住客户抛出来的问题，并针对目前的方案提出自己的合理化建议就显得格外的重要了！
这个环节总结一下就是 展示专业性（能够被客户认可的，而不是自我感觉良好的），答疑解惑，并提出对应的合理化建议。
当解决了以上的步骤，基本上就快要到了成交的环节。
5. 成交及售后服务
到了成交的步骤，基本上就会针对付款方式进行谈判和协商，是TT（电汇）， LC （信用证）D/P（托收）等。
不容易，我们走到了成交这一步。别放松，这里仅仅只是真正服务的开始，在开始生产的环节，需要定期的给客户汇报生产进度，让客户做到心中有数，尽量放心。也能够更好的为客户做下一步的准备工作留出充足的时间和准备。
货物发出后，还要进行跟进，直到顺利达到客户的手中。后面，还有安装调试，配件支持，售后服务等等。
如果是复购率比较高的产品，在客户维护的环节一定要多花费些时间和精力，因为20/80法则无处不在，80%的收益是来自于20%的重点客户，所以做好这部分的维护工作就显得特别重要且必要。
如果是单次购买，且复购周期比较长的产品，同样要维护好客户关系，当对方有扩大生产规模的时候，或者有朋友也有相同需求的时候，那么，你就会成为对方最好的选择！
三、外贸中的一些趣事
在从事外贸的十几年当中，有机会和世界上各个国家的人打交道，也曾经亲自去拜访过一些客户，在这个过程中积累了很多宝贵且美好的回忆。
还记得我第一次出国，去的国家并不是大家想象中的欧洲，美国或者是其他的发达国家，而是我们的兄弟国家，“巴铁”——巴基斯坦。
因为合作的客户在当地比较有名气，当我们下了飞机的时候，还担心当地治安会不会不太好，不安全，结果直接派了警车开道，一路护送到我们到了酒店。
还有客户，为了见一面，开了一晚上的车，从靠近阿富汗边界的城市一路开车了10个小时，才到了拉合尔，而我们见面的当天刚好是元宵节，特意安排我们到中国餐馆吃了饭，真是让人印象非常深刻。
还记得去斯里兰卡参加展会，我们一车人在中途休息的时候，看见路边卖榴莲和山竹，那叫一个新鲜，那叫一个便宜。200元人民币直接买了6个榴莲，100元人民币直接把山竹包圆了，请大家吃个够，哈哈！
还记得去印度，去那个印度传统餐厅吃饭，据说是很多明星都非常喜欢光顾的饭店，面对着众多的大碟小碗，居然只有干巴巴的饼能入口，其他的真的是完全没法吃，不太习惯。
还记得多哥客户，印度客户来公司，直接带着现金订设备，哈哈！数钱的感觉还是不错滴~
还记得阿富汗客户来公司，去机场接客户的路上，因为后备箱没关严，从地下停车场出来的时候，一颠簸箱子直接掉出去了还不知道，后面发现箱子不见的时候，客户还安慰我说，没事，别担心，护照还在我身上。还在最后我们还是顺利的找回了箱子。
还记得刚生宝宝的时候，收到了来自巴基斯坦客户大老远托人捎过来的宝宝衣服鞋子，一套套的搭配好，真的是感受到了对方的用心。
类似于这样的故事，真的太多太多了！感动的时刻，值得被记录的时刻。
这两年疫情的影响，大大的减少了外出的次数，不过，我想疫情终将过去，恢复正常的时候，还是会更多的走出去，请进来。也会有更多感动的瞬间和更多美好的相遇。
在外贸的路上，一路上保持初心，其实真的是源于对这份工作本身的热爱，所以在这个过程中所有的困难都会成为铺垫我们积累的道路。
在你想要开启外贸之路之前，也真的需要认真考虑清楚，你真的热爱吗？做外贸真的是你想要一直去从事的工作甚至事业吗？
想清楚再出发，效果也会事半功倍。
可能的意思是：
1）1个托盘装货数量报工厂交货价和CIF维也纳价
2）5个托盘装货数量报工厂交货价和CIF维也纳价
3）1个20英尺集装箱最大装货数量报工厂交货价和CIF维也纳价。
解释：ex work 和 CIF（交货地点） 是国际商会规定的13种价格术语中的两个。
以下是国际商会出版的《2000年国际贸易术语解释通则》中规定的全部贸易术语的分类。
第一组：E组（卖方在其所在地点把货物交给买方）
Ex Works (named place) 工厂交货（指定地点）
第二组：F组（卖方须将货物交至买方指定的承运人）
FCA: Free Carrier (named place) 货交承运人（指定地点）
FAS: Free Alongside Ship (named port of shipment)
船边交货（指定装运港）
FOB: Free On Board (named port of shipment)
船上交货（指定装运港）
第三组：C组（卖方必须签定运输合同，但对货物灭失或损坏的风险以及装船和启运后发生事件所产生的额外费用不承担责任）
CFR: Cost & Freight (named port of destination)
成本加运费（指定目的港）
CIF: Cost, Insurance and Freight (named port of destination)
成本，保险加运费（指定目的港）
CPT: Carriage Paid To (named place of destination)
运费付至（指定目的地）
CIP: Carriage and Insurance Paid To
(named place of estination)
运费保险费付至（指定目的地）
第四组：D组（卖方必须承担把货物交至目的地国家所需的全部费用和风险）
DAF: Delivered at Frontier (named place) 边境交货（指定地点）
DES: Delivered ex Ship (named port of destination)
船上交货（指定目的港）
DEQ: Delivered ex Quay (named place of destination)
码头交货（指定目的地）
DDU: Delivered Duty Unpaid (named place of destination)
未完税交货（指定目的地）
DDP: Delivered Duty Paid (named place of destination)
完税后交货（指定目的地）