一、合理报价的依据
(一)目标客户和市场行情
首先,认真分析客户的购买意愿,了解他们的真正需求,拟出一份有的放矢的报价单。如果遇到将价格作为最重要因素的客户,报出接近底线价格赢得订单的可能性越大。我们所接触的客户不乏大公司、中间商、进口商和批发商,只有对客户进行全面了解才能合理报价。
其次,做好市场跟踪调研,清楚市场最新动态。出口商应依据最新行情报出价格,随行就市。如果某商品是买方市场,供给大于需求,则出口商应适当降低出口报价。反之卖方市场出口商可以适当抬高出口价格。
(二)进口国贸易政策
进行出口报价时,必需考虑进口国的贸易政策、商品生产情况、和我国签订的贸易协定、关税税率、以及是否有反倾销税和特别关税。如果一国承担出口收汇风险,实行宽松的外汇管制,出口商可以降低报价以增加出口。
出口商还应了解进口国消费习惯和消费心理,对商品的各种进口要求努力规避汇率风险,争取用美元或走势强的货币成交。在报价时充分考虑汇率波动的风险,根据汇率预期走势相应提高或降低报价。
(三)合适的贸易术语
贸易术语决定了买卖双方的权责划分,导致进出口商的利润、风险费用承担不同,出口商在报价前除尽量满足客户要求外,还要了解贸易术语的真正内涵。在运费和保险费波动不稳的市场,选择FOB价格成交有利于自己;而在CIF价格贸易术语下出口船货衔接问题可以得到解决,使得出口商有更多的灵活性和机动性。
(四)合同中的其他要件
合同其他要件主要包括:付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中,价格只是其一,若能结合其它要件和客户商谈,价格灵活性就更大。同时,还可以根据买家的实力和性格特点、商品特点来调整报价。若客户特别在意价格的高低,订单会给报价更便宜的卖家,那么直接报我方所能提供的最低价。若客户习惯于讨价还价,则报价时可预留砍价的幅度和空间。
若商品在一段时间行情低迷,为抢下订单可直接报出最低价。对服装等季节性很强的商品,在报价中给客户承诺快而准确的交货期以吸引客户。针对销售淡旺季和对方订单的大小,也可以调整自己的报价策略。
(五)融资方式
出口商在出口报价时应考虑不同融资方式的便利,以相应调整报价。如采取预付款方式,出口商加快资金周转这时可降低出口报价。如采取卖方信贷,出口商所在国银行为出口商提供贷款,出口商可能将保险费、利息费用计入成本,转嫁给进口商,因而提高出口报价。
人民币升值会造成外贸出口减少，进口增加，导致外贸赤字的增加或顺差的减少。在中国出口企业中，外贸企业约占一半左右，这种情况与日本有着很大的不同，人民币汇率调整造成人民币升值对那些依靠价格优势，科技含量较低的低附加值的加工型外贸企业来说，带来了很大的负面影响，这些企业普遍担忧是人民币汇率调整将使他们企业迅速亏损，作为对汇率变化最强烈的感知者，外贸出口加工企业始终站在汇率风险的最前沿。他们的利润、收益完全建立在对汇率的把握上，稍有偏差，微薄的中间利润立即付诸东流。所以，汇率调整造成人民币升值无疑对这些外贸企业来说是坏消息。这些外贸出口加工企业对外贸易大都是以美元做结算的。如果美元在没有变动的情况下。人民币升值，过去1美元可以买到相当于8.27元的东西，若汇率调整到1美元对6.650元人民币，这些外贸企业的报价就要比过去高许多，他们出口才能不亏本，但是报价高了，这些企业出口产品在价格上的优势就不明显了，特别是纺织品行业，目前中国的纺织品出口额占到出口商品总额的20%左右，现在世界各地基本上都能买到“中国制造”的衣物、鞋帽等纺织品，在对外贸易中的地位也非常重要。目前纺织品行业约有70~80%的企业均为一些作坊型的中小民营企业。他们是在用总资产的40~50%价值去购买原材料赚取5~6%的利润。这些低附加值的产品利润较低，报价值也低，如果人民币升值5~6%，这些企业要么是赔本赚吆喝，要么就是关门倒闭。企业应进行一些应对人民币升值的措施，如提高产品科技含量,降低生产成本，在人民币没有升值前接单，必须要考虑到人民币升值的因素，尽量赶在人民币升值前出货。其汇率不太稳定的情况下，对外报价就要适当保留，对自身要采取一些保护措施，要不就是涨价，要不就是等到人民币汇率稳定之后接单。国家应相应放开人民币强制结汇,增加结售汇的灵活性.目前人民币强制结汇制给从事进出口贸易企业造成1%的利润损失