机械行业一直被称为“一年不开单，开单吃三年”因为货值金额比较大，成交周期长，题主产品是纺织厂设备，那么客户一般是开工厂采购设备，复购率低, 但其实复购率低是指相对快销品复购频率低。经过多年的积累和沉淀，我发现，机械产品下单的客户都是在跟单过程中粘性非常好的，而返单的老客户也都是对产品和服务尤其是机器的售后已经产生了一定粘性的。所以客户的粘性或者称为忠诚度对于机械外贸至关重要，直接影响订单成交率和客户复购率。
所以在跟单的过程中必须培养客户的粘性
而机械行业做到这一点 最重要的就是专业度，以及售后服务的周到了。
A、 专业度
客户为什么要跟你聊？不跟别人聊？因为机械外贸的金额比较大，所以基本上没有独家生意，手头都会找到N份报价不断比较各种价格，配置，工厂实力等。一般对口的真实卖家也都非常专业，问的问题技术性强涉及面广。而我们的专业度可以很好的给到客户价值，获得信任。怎样匹配机型，每种机型的配置特点优势是什么，涉及到个别配置甚至定制化的需求和方案怎么提供和引导客户。还有就是市场上的一些有价值的信息都是可以给客户输出的价值。
而在跟进的方法上，通过顺手拈来的，视频等视频，甚至自己动手画图来实现。在机器行业沉淀越久，，视频素材越多，包括对客户端市场信息也会越多，这些都会成为我们谈判的底气。针对这个客户所在的市场，给客户发这个市场的一些我们的机器的验机长视频和客户的车间小视频。(注意:有保密协议的不能发，客户特地嘱咐过的不能发, 如果实在想show实力，可以考虑引导客户去了解这个客户公司名字，让客户自己去打探，我们需要守住和其他客户的约定。)而这些也都是mail group很好的素材。
个人经验，非常重要的一点是有效及时的跟客户进行video call或者电话call，可以迅速跟客户建立初步信任关系，在众多同行中脱颖而出。而平时，我比较喜欢跟客户直接视频或者电话过去，直接破冰。
但是要注意有些大客户的采购很忙，他们的手机号码一般不会给我们，我们要耐心地用邮件跟进，尊重他们的工作方式。
就是这样通过跟客户一步一步的互动甚至引导，我们慢慢的建立起来跟客户的粘性和信任度，慢慢地为后来成交铺路。
B、 耐心周到的服务
a、邮件的及时回复
一般第一封邮件礼貌不失重点，需要回一封完整的邮件，哪怕简洁，但是要完整。曾经，我询盘太多，只有我一个业务，很多邮件我就回一句，what is your xxx size ? Do you have Pictures? 实在是太没礼貌了，我想客户的体验感应该是极差的。后来我的回复统一升级了，会引导客户明确需求，甚至会去调查客户的背景，然后有针对性地回复，之后客户的回复率明显上升，有了第一回合的互动，第二回合进入主题就顺其自然很多。这封邮件完整性要素包含大致包含对客户的尊称，感谢来信，介绍我们是谁，针对客户邮件或询盘具体回复，粗略推荐机型，设置互动理由call to action，签名。每个业务员都有独特的邮件气质，我给我的邮件定位的标签是，耐心，自信，共赢。
b、在重点客户面前刷存在感
因为成交周期比较长，很多客户前期谈的火热，到了后期，因为有很多新客户涌进来，很多客户就“不见”了，我们互相忘记了彼此，这会是一件很哀伤的事情。客户也都是人，高质量和适当频率的互动可以加强信任，增加客户年粘性。
而重点客户平时跟进和管理很重要。
而在跟客户接触中，偶尔的幽默也可以活跃氛围，拉近距离。例如,客户邮件里回复： Sorry reply late. 回复: It is not late. Just time was not very right before. Glad the right time now. lol. 然后还有几个版本: No, it is not late. It is never too late to place the order. / No. It is not late. Just it is no more correct right now. / No, it is not late. We just met again at more reasonable time by email.
带点幽默地面对你的客户这些人，你们的距离会由此拉近一大步，而不再是冷冰冰的电子邮件。
c、实际业务中的周到是标配。
比如，等客户款清后，我们会安排拖柜和箱装，我们让工厂多拍点装箱照片和视频，然后穿料图，说明书，接线图，安装文档都发给客户。如果有安装视频和培训视频就更好了。还有 问货代货大概什么时候到港口然后通知客户提货，然后和客户确认大概什么时候安装和试机，那两天时间空出来就给客户，疫情期间我们技术师傅没法出去，就需要我们更多的在线及时的支持，这是对业务员的考验也是对工厂售后的考验，考验通过，为以后返单打下良好的基础。
d、及时高效的售后服务
客户有售后问题了，第一时间回复，哪怕暂时没空，也一定要先回复。而每次的售后服务也是我们一次危机公关和表现的机会。每一个问题都会对应一个最优解。而每次好的危机公关都能够让我们在客户面前加分。
关于机械设备行业能讲的有很多，篇幅限制，我大概就先讲这些。每一次的主动和被动的跟客户的互动，都是加深跟客户链接的机会，而每一次成功的成交也为了以后老客户返单奠定了基础。就是在这一步一步中，我们的路越走越宽，也能越走越远！用心且真诚又灵活服务好每一个客户，现实会给我们美好的奖励。
这个不光是平台就可以的要投钱，少了也没有效果的，2014年我做了阿拉巴巴外贸通，第一年做了10万左右业务，2015年做了100左右，2016年做了30多万，询价不少很多都是虚假信息，平台费用一年39800元还有推广费每个月也要2000元，加上业务员工资一年也要7万左右，最后也没有挣到多少钱，2017年就不做了要找个对外贸熟练的又对设备知识储备很懂的人很少，即使可以找到这样的人工资也很高的，找新手就要给予时间学习培训周期太长了不合算的。目前比较专业的机械外贸平台还是阿里巴巴速卖通可以尝试一下。