新人培训外贸报价技巧
1.报价类型——
A-给客户报价:
分为以下三种报价,常用为FOB PRICE,如FOB SHENZHEN(深圳),FOB SHANGHAI(上海),FOB NINGBO(宁波)等,按客户要求决定:FOB PRICE离岸价一指此价格包含产品价+出货费用(上船以前所有的LOCAL CHARGE需我司承担)CIF PRICE到岸价-指此价格包含产品价+出货费用(到客户捆定港口之前的费用雾我司承担)EX-FTY PRICE出厂价一指此价格仅包含产品价(出厂后所有出货费用我司不承担)
B-工厂报价:
可要求工厂报出厂价或FOB价,常用出厂价,但工厂需自行送货至并柜工厂并柜,装卸费自付(并柜地点不太远的情况下)
2.给客户报价技巧——
A-基本利润:
+10%至25%,视具体产品和情况而定:(培训时我一般会多举例给业务们作参考)
B-基本行情工厂价:
了解产品不同区城的工厂大概价位;(培训时我一般都会明确告知给新人不同区城工厂,不同款式的大概价位给业务们一个参考)
C-影响报价因素很多:
-订单数量大,利润可加低一些,数量小,利润雪加高一些;c2-产品看起来复杂,利润可加高一些,面款简单,利润需加低一些;c3-包装复杂,利润可加高一些,包装简单,利润需加低一些;c4-LC付款,银行手续高,利润需加高一些:TT可低一些;c5-客户质量要求标准高,利润雾加高一些:要求普道,可加低一些;c6-零售商价格可加高一些,批fa商低格加低一些;c7-分目标市场及客户销售群体也直接影响报价。
影响报价的因素很多,综合考虑报出去的价格要让客人合理,没有乱报价。
D-做报价单时,需注意:
1一报价前对客户背调,评估调查信息,为客户量身定做报价单
2-细节可以标注的就标注在里,让客户一目了然。
3-在做好前期调查工作下准确报价,尽可能多把影响价格的因素考虑进去,做准确报价(价格有效期也要注意)。
4-在客户角度想问题,客户需要什么了解什么内客,就尽量在报价单里体现这些内容
5-报价条款需写清楚:如FOB报价或其他报价,普通包装方式,起订量,验货标准等
6一注意细节做一份漂亮,筒洁,准确,美观的报价单
E-更多报价技巧:
1-阶梯性报价:
根据客户数量,阶梯性报价,数量越大,低格越低。让客户觉得越占便宜:
2-针对性个性报价:
尽可能通过多渠道了解客户是那个国家哪个城市的,是否属于你们产品目标市场,客户主要产品经回范图及销售方式,批发,零售还是邮gou,大客户还是小的中间商,客户的购买能力及诚意,客户对产品的熟悉程度,不同地区客户X惯等,然后针对性地报价;
3-新客户当面报价:
尽可能多问客户数量,零售商还是批a商,目标市场等来综合判断报价的利润高低,不了解客户背景,报价不可太高,也不可太低,太高把客户吓走了,太低会怀疑质量是否有问题,报价尽量贴近市场价,比市场低偏高或偏低一点点都可以;
4一对比法报价:
如果客人对此产品和价格很熟悉,需采用“对比法”,突出自己产品优点。价格接近底价,从一开始就“逮”住客人;
5-分层次报价:
如说客户百分百产前TT的,价格多少,30%订金70%尾款的价格多少,以及LC AT SIGHT的价格多少,目前是为了突出越早付钱,价格越有优势;
6-观察客人报价法:
如果客户的gu买力较强或者新手,可以多热情的介绍此产品的优势,比如销量好,其他客户订的多等,且可适当将价格报高一点,反之偏低。
外贸业务员谈判技巧
外贸英语函电写作技巧
外贸英语函电是指在对外贸易交往过程中,凭以交换信息的英语信函、电报、电传、传真及电子邮件等。下面是我分享的外贸英语函电写作技巧,欢迎大家阅读!
一、外贸英语函电的特点
1.语言规范化。随着对外贸易的日益频繁,外贸函电的语言越来越规范化,不仅要求用词、造句、语法、拼写和标点符号规范且合乎习惯,而且用于约束各种商务活动的法律、法规和惯例的使用,也更为明确。
2.内容简明化。外贸函电要写得生动、具体和明确,特别是要求对方作出明确反映的信函,或是答复对方提出的要求和问题的信函,或是报盘、承诺,都要写得清清楚楚、明明白白,毫无艰涩难懂之处,使收信人看后不会误解写信人所要表达的意思,用尽可能少的文字完整、清楚地表达需要表明的意思。
3.态度礼貌化。写信要有理有节,注意礼貌,不要盛气凌人,避免命令和粗鲁。做到不卑不亢、得体脱俗,既尊重国际贸易的习惯,又维护本国利益,同时还要体谅对方,要顾及对方的要求、愿望和感情等,着重正面地、肯定地谈问题,尽量避免否定地谈问题。
4.格式“习惯”化。外贸在长期的发展中,逐步形成了许多约定俗成的国际惯例。外贸函电以其独特的格式、惯用的商务词汇、丰富的贸易术语、固定的句式和缩写形成了独特的函电文体,具有强烈的商业色彩。其生命力在于与实际商务活动联系在一起,其语言形式、语言规范等都必须为具体的业务服务,用词用语约定俗成,符合国际惯例,为世界各国商务人员所公认与接受。
二、外贸英语函电的写作技巧
众所周知,写好外贸英语函电必须遵循4项原则,即4个C:简洁(conciseness)、明确(clarity)、准确(correctness)、得体(courtesy)。这也是和外贸函电的特点相吻合的,具体来讲:
1.把握简洁原则。在国际贸易竞争愈加激烈的当今世界,简洁在外贸函电写作中显得尤为重要,要用尽量少的词来表达完整的意思,同时内容要完整、准确,语气礼貌。
(1)适当使用缩略语。在长期的发展中,外贸行业逐步形成了许多既定的专业缩略语,准确使用缩略语可减少信件的篇幅,节省读者的阅读时间。如:
A.国际经济贸易组织缩略语。如:WTO(世界贸易组织),EEC(欧洲经济共同体),等等。
B.常用外贸英语缩略语。如:A/S(见票后或见票),F.O.B(离岸价),a/c(帐户),等等。
C.常用信函缩略语。如:Re(regard关于),Enc(随附),等等。
(2)句子结构应该简洁,用单词替换词组和定语从句。如:①We require furniture which is of the new type.②We require new type furniture.②句讲究简洁,①句显得烦冗累赘。
(3)内容简明化,也就是说英语函电的内容应简洁明了。函电的主题应当开门见山地提出,无需罗列一些繁琐的客套,让人感觉转弯抹角。例如,给国外客户去函抱怨货物短量,这时可首先直截了当地告诉对方写此信的目的,然后列举重要事实、数字证明,最后在信中阐明你希望收信人为你做些什么。
2.把握准确的原则。在经贸易往来中,交易各方处于不同的国家和地区,由于语言文化的差异,极易产生误解,而根据国际贸易惯例和法规,交易双方往来的函电是交易的一部分,具有法律上的效力,因此要行文严谨,措辞准确无误。书写外贸函电,在词汇选择上,要遵循选择词义相对单一的词来替代词义灵活丰富的词这一原则。如:用tariff而不是tax,initiate而不是start,acquaint而不是be familiar,constitute而不是include等。
3.得体的原则。外贸英语函电是一种以国际商务为目的的书面语言交际工具,除了词汇、语法上需准确无误外,还要注意表达恰当、得体。
(1)重视文化背景。在跨文化的实际商务活动中,由于各国的政治、经济环境及传统习俗的不同,人们的商业价值观、消费心理、经营习惯有很大的差异,不同国家、不同民族、不同地区间的商务交往,涉及到不同的文化心理和风俗习惯。这些细节在书写外贸英语函电中要加以注意。
(2)注意写作的对象。写外贸信函时,除了注意对方的.文化背景外,还要留意对方是潜在客户、新客户还是老客户,根据环境、对象,选用最恰当的言语体式,以营造和谐的言语氛围,取得最佳的交际效果。
4.礼貌原则。明智的外贸函电写作者会尊敬贸易伙伴,会从对方的角度看问题,理解对方的困难。在尊敬对方感情和利益的同时,获得对方的好感,促进交易的成功。即使双方在贸易中产生分歧,甚至提出索赔,在外贸函电中也要有礼貌,为今后合作打下基础。
(1)尽量少用否定句。否定往往产生消极的后果。在面对面的商务谈判中,尚有解释余地。但在写信时,我们就必须逐字逐句,认真对待。因此,我们在写信过程中,要尽量使语气积极肯定,避免消极否定。如,Your letter is not clear at all.I can’t understand it.应避免使用“I can’t understand.”这样的否定语气,因为“不了解”有责怪对方表达不清的含意,最好改成:“If I understand your letter correctly…”此句既为对方保全了面子,又借机表明了己方观点,一举两得。
(2)使用祈使句和疑问句表达礼貌的语气。写信人在表达自己的观点或向对方提建议时,常有三种选择:即陈述句、带please的祈使句和疑问句。其中,陈述句过于直白、生硬而不宜使用,带please的祈使句语气比较礼貌。疑问句的语气最客气、委婉,并给对方留有余地。因此,在语气的使用上尽量使对方感受到尊重,这样才能赢得对方的尊重,营造良好的交际氛围。
综上所述,我们在书写外贸英语函电时,一定要把握好外贸函电的特点规律,遵循外贸英语函电的写作原则,只有这样,我们才能书写出完美的外贸英语函电,从而促进交易的顺利进行。
;外贸业务员在进行谈判的时候,沟通态度是决定双方交谈氛围的重要因素。不管客户提出怎样的要求,我们都要保持优雅和耐心,我们的目的是促成订单,而不是和客户辩论对错,所以一定要保持良好的沟通态度。
外贸谈判和我们平时生活中的讨价还价不同,它不仅仅是价格的商谈,更是双方在进行心理对战,需要掌握足够的谈判技巧,才能在谈判中掌握主导权,得到我们想要的结果。
要注意以下几点