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高达软件在钢铁行业有丰富的经验,同时也提供钢贸所需要的软件服务。
高达软件专门为钢铁行业开发了适合钢铁行业的外贸软件。
主要功能有:
跟踪管理外贸出口业务整个过程,包括客户资料、商品资料、报价、合同、单证、核销单、收付款、进出仓单、成本预核算、综合统计、快件管理
业务数据自动流转,可由报价单生成出口合同、由出口合同生成购货合同或制作单证内容,最大限度减少工作量、降低人为出错概率。
出口合同、购货合同、外贸单证格式,均可任意添加、修改多种格式,适应业务过程中不同客户的需要,可选择格式打印。
收付款项目,将所有外贸业务收支项目关联发票号、出口合同号、购货合同号、客户、本单位银行帐号(可设多银行、可分人民币及外币)、业务人员等众多栏目,并按照实收、实付、应收、应付类型记录,完全满足出口业务实际运作需要。
在一个钢铁行业惨淡的时候选择进入一家钢铁贸易公司,去做钢铁业务员,分析一下机会和威胁
一.外贸业务员主动联系买家的频率不要过高,但要保持所有****畅通可用。
外贸业务员需要理解,初期的海外潜在买家一定不会回复您的每一封邮件的,当外贸业务员追问目标价格、出货日期、订单进展等敏感信息时,很多海外买家不得不选择沉默,因为他可能自己还没有落实好,或者他觉得还没有到告知您这些信息的阶段;当外贸业务员只是闲聊式的和他沟通交流,试图拉近距离,他也可能不会搭理您,因为很多海外买家只关注生意本身,不必要的交流他们并不欢迎。
当外贸业务员的几封询盘买家没有回复,您或多或少总会感觉心里没底,担心订单是否被别人给抢了,总想做些什么事去争取。但其实,订单实在不是争取来的,您即使每天电话传真邮件轮番轰炸,也很难将一个不属于您的订单争取过来,只可能让买家觉得威胁和反感,更糟糕的是,下一次他有询盘,会犹豫是否还要再发给您?
那么外贸业务员是不是就不去争取呢?当然不是,只是需要更讲究一些方式和方法:
1.在海外买家对您好奇,愿意听您说的那为数不多的几次机会里,一定要充分表现出自己的吸引力,比如产品最核心的优势特点、公司参加过的专业展会、公司的知名大客户等,力争将买家初期的好奇转化成浓厚的兴趣。
2.自我介绍不要急着在最开始做,等海外买家对您公司或产品有了基本的认可,真诚的想了解更多信息时,再详细的介绍自己,这样海外买家才会真正去读去了解。
3.将想传达的信息有条理的逐步传达给客户后,就不要继续围绕着订单转了,如果一段时间没有音讯,只需要以很随意的方式去一封短小的邮件,让买家不忘记您即可,比如发布新产品、厂区扩建、参展信息等,都可以作为话题。
4.****不求多,但要确保买家能很容易的用上,并且所有给出的****都能第一时间答复。
二.少和海外买家展望未来,多向买家介绍您的历史。
在跨过了询盘群发阶段,又跨过了一对一的简单好奇阶段后,如果海外买家还是继续关注您,是会从对您的产品转移到对您公司的兴趣上来的,而要让接触不久的买家能下决心把订单交给您,一定得得到买家足够的认可,这个认可不仅是对与您沟通的认可,对您产品的初步认可,还需要对您公司整体实力认可。
而要让买家认可您公司,最有效的方法不是承诺保证或者展望未来的计划,而是告诉他以前和现在的东西,正如买家怎样的自我介绍能让您动心,是说自己计划2012年上市,还是告诉您他们10年来每年从中国采购多少金额的商品?道理是一样的。
比如当您说公司计划明年销售额翻一番、后年翻两番,这些话多半会被忽略,但当您介绍自己公司的成立年份、在行业内多久、现在的规模和产能、目前的人员素质、合作过哪些大买家、操作过什么代表性的业务,这些是真正能让买家留下印象、信任并可能动心的信息,假如其中有一部分信息很符合他所期望的,会大大缩短谈判的进度。
三.要利用好价格策略,但不意味着总是用降价来促成生意。
当您和买家的谈判已经步入正轨,核心信息的确认会越来越多,而价格永远是外贸中核心的核心,也通常是谈判中最后确定的信息,很多时候我们会感觉就是价格有那么一点点差距,跨过去就好了,所以经常试图用降价来促成生意的成交。
但其实,就差那么一点点价格因素而导致生意流产的可能性是很小的,如果那一点点价格差距真是这么绝对的障碍,那么他就不会提前与您沟通确认其他各方面的信息了。更多的情况是,买家确认好了其他所有信息,开始和你作最后的侃价时,他已经基本做好了下订单的准备,只是想让采购价格再仅可能的再低一些。
所以,只要您对自己的产品和同行竞争力有一定的了解和把握,您就大可以在适合的时候再自信和强硬一些。降价是一种有风险的促销手段,它会让您今后的报价威信降低,也可能让买家对您产品或公司产生疑虑,假如您实在想降价,或者知道自己的价格的确比别家高了些,那么也请记得为自己的降价“编”一个通的过的理由,让买家知道这次降价是多么困难和特殊的情况。而在很多时候,通过价格之外的因素来说服买家接受您的价格,比降价要明智的多。
四.适当迎合客户的思维和沟通方式,但要保持自己的原则,不卑不亢。
买家有非常非常多的种类,思维模式和沟通方法都大相径庭,相信只需要简单几封邮件的往来,您就能感觉出些许端倪,如果您能尽快把到对方的脉络,用对方熟悉和舒适的方式与其交流,会对谈判内容本身也创造很多便利条件。
假如对方的邮件篇篇冗长,很乐于掏心窝的谈,您也可以尝试把想表达的内容说的详尽一些,同时也可以敢于多提一些问题了解对方;假如对方的邮件惜字如金,除了必须说的信息之外几乎一个词也不会多写,那么他多半是个非常追求效率的人,您一定不要急于拉进关系,而要尝试表现出您的干练和专业;假如对方的邮件段落清晰,没有一个错别字,他一定非常严谨,您在写完邮件要记得多检查几遍;假如对方喜欢夸夸其谈,他应该是个好面子并且底气不够的人,您可以适当奉承,并努力找到拉进关系的切入点。
但是迎合只是为了让沟通更简单,更能按您的思路走,而不代表没有原则一味妥协,对高效干练或谨小慎微的买家,在该说不时同样得说不,只是说不的方式不一样,一个专业的外贸人并不是要满足买家提出的所有要求,而是要能做到自己答应的所有事情并给买家有益的引导帮助,只要您时机和方式选择得当,拒绝对方或告诉对方该怎么做的时候,反而更能让他感觉到您的能力和素养。
总结:
已经建立起一对一联系的买家,如果产品行业与您公司是匹配的,但最后却慢慢再次与您疏远陌生,那么问题多半是出在您这边,是否给了买家过多的压力?是否没有展示出足够的专业能力?是否让买家无法完全信任?这些都是可能让买家失望离开的原因。其实好的供应商对于买家,和好的买家对于供应商来说,是同样非常珍贵的,只要您表现出了自己足够的价值所在,那么花精力琢磨怎样维持关系的,可能会是您的买家。
假如对自己的报价信心不足,知道仅能作为买家参考之用,那么您的报价目标应该主要放在维系关系以备后续合作上,所以不建议用过硬过于决断的语气,不然可能会让买家感觉您不仅价格不好,而且可谈性也很低,于是可能因为您这一次价格的不合适而彻底放弃今后与您的合作。
不管行业如何,如果还没有死,说明还有机会。但是对于从事一份工作而言,你要从本质看。从钢铁行业来说,半死不活,不是中国不缺钢铁,是很缺钢铁(高质量),普通钢铁销售困难。目前你要进入一家钢铁贸易企业做业务员,我不知道这家企业的业务方式如何,目前一般质量钢铁利润非常低,特别是号钢极惨,业务提成也会缩水,由于国内众多钢企都在极力的叫卖,竞争也比较激烈。所以,如果你从事业务员,要走高质量方向,目前国家继续发展高铁、汽车、风电行业,所以不锈钢、轴承钢(高质量的)等比较好卖一些。如果你决定做钢铁业务员了,那我要忠告你,选择产品销售时,要选择优秀厂家的产品,不管是品牌效应,也会为后期质量异议少很多麻烦。(举例说明:同样的20#钢,最普通的钢种,应用也很广泛,但是不同厂家由于设备不同、技术不同,产品是有很大差别的,所以品牌在一定意义上也代表“好”的意思)。
多余的我也不知道该怎么说了,如果你还有什么想了解的,咱们可以线下探讨。希望本次回答对你有用,毕竟,这涉及到你的职业生涯,也是你人生中第一份工作,这个很重要。