1.不要一开始就询问太多的问题；一般情况下，外商在询盘中对其所求购商品的规格要求不会写的很全面，很多通用要求可能会略去，一方 面是为了节约时间，同时也因为很多外商认为，如果供应商是做该行的，一般都能够大致猜得出，所以，在这种情况下，很多会员为了能够准确报价，多习惯于在其 第一次联系外商的邮件中向外商提出不少的问题，从而又犯下“兵家之大忌”，很多外商特别是那些很有优越感的欧美买家对此类联系邮件以不回复的居多，显然， 很少会有外商有耐心对一个生人回答这么多的问题，他们经常还会误认为你是个新手而更不愿意浪费其宝贵的工作时间，我们认为，谈判本来就有不少反复的，第一 次联系外商无非只是为了先联系上客户，所以，如你非有问题要核实的话，在第一次邮件中只需象征性地、很随意地提出1-2个关键问题也就足矣；还要特别注意 的，不要随便提出问题也意味着不要在第一封邮件中轻易地向外商提出一些要求，因为稍不注意，你的那些要求很可能会影响客户对你的正确判断，从而理都不会理 你！2.不要一开始就不肯多了解客户；据不完全统计，在网络上所发布的所有外商询盘中，大约有60%左右的外商都拥有 自己的网站，很容易理解，那些拥有自己网站的国外进口商相较其他的进口商来说无疑一般都更正规、更有信誉、更有实力，相信中国的供应商们都更愿意与这些更 正规、更有信誉、更有实力的国外进口商联系，然而，我们注意到，差不多也有60%左右在与这些拥有自己网站的外商联系时，却不愿或没有稍稍多花点时间来浏 览一下客户的网站以尽量多了解一下客户！事实上，你如果多了解一些外商，你在联系外商时就心中更有数、邮件内容就更有针对性，你成功得到外商第一时间回复 的可能就大大加大，同时，通过浏览外商的网站，你还可从其网站上获取更多的****，当你使用网站上公布的客户邮址联系外商而暂没有得到外商回复时，不妨 试试其网站上“Contactus”的邮箱，因为使用该邮箱的人一般都是该公司的负责人，你自然有更多的机会得到外商的很快回复！不要总是想让外商登录 你的网站，你应该首先登录外商的网站才对，如果客户知道或感觉到你事先已经认真拜访过其网站，客户当然会感觉得到你的诚意，同时无形中会增加对你的好感， 不回也实在说不过去，你有试过在你联系外商的第一封邮件中加上 “Wearepleasedtohavevisitedyourwebsite…”诸类的文字吗？相信回复率会大大提高！3.不要一开始客户不回就轻易放弃；当 你通过邮件联系外商后，能够立即回复你的外商一般并不多，这自然有时差的关系，同时，这与客户需要工作时间来处理邮件也有很大的关系，一般情况下客户在三 个工作日内回复应该属于正常，有些地方的客户（如香港）所需的工作时间更长达7天，这是因为这些客户习惯在多家网站同时或连续发布信息从而收到的联系函很 多有关；有些人在联系了客户后几天收不到回复就轻易放弃而不再追踪或最多再发一次邮件如得不到回复也就彻底放弃，有些一般客商如此放弃也不是不可，但如你 认为某客户及其询盘确实很有成交价值而你又很强，则如此就丢弃就实在很可惜,我们建议最好不要轻易放弃，应该多试试其它的方法，显然，对大多数外商的单子 来说，一般在2-3天或一周内都不容易定下来，正常成交所需的工作时间应该在15天左右，只要客户手上确有这个单，而客户一日没最后定，大家都有机会来争 取，例如，当客户暂不回时，可看看客户有没有其它的****及联系人，如客户有多个邮址，则试试其它的邮址；有时发封传真催催也不是不可；如客户有 MSN，那就加入对方为好友，直接联系上客户；而如客户有手机，则试试拨打客户的手机，则经常会有意想不到的好结果出现；4.不要一开始就做过多的自我介绍；国 内外贸公司的业务人员平时也会经常收到国内厂家的联系邮件，当那些邮件里一开始就是一大堆的自我介绍时，谁会有耐心看下去？相信一般都是删掉了事，而如果 收到的是一封简洁的报价单，且规格与价格还OK的话，则大多都会有兴趣看下去，起码会保留下来以备做；同样，我们发现，一些厂家在第一次联系外商时都喜欢 一开始就用不小的篇幅来做自我介绍，试图让外商相信自己多么有实力以希望得到外商的很快回复，但结果一般都适得其反，回复率反而一定大大降低！首先，主动 地过多地介绍自己，无形中会给人一种推销的感觉，给人的第一感觉就不好，任何人对推销都会有一种天然的抵触心理，在很多情况下，“推销”与“兜售”又有何 异？；其次，没有几个客户会有耐心、时间与兴趣来阅读你的长篇介绍的，既然不愿看的东西，你又何必要写？其次，不主动过多介绍自己将一定反而会给客户一种 很自信、很专业、很老练的印象，这种第一印象对你来说是非常重要的；另外，过多地介绍自己，有时反而会让客户认为你的实力不行，对你实在没有好处；那么， “过多”的标准是什么呢？我们认为，介绍性语言超过两句即是“过多”！5.不要一开始就把外商的要求搞错；在 绝大多数的外商询盘中，外商总会有各种各样、或多或少的要求或限制条件，会员们在联系外商以前，一定要仔细看清楚外商的每一个要求，先评估一下自己及自己 的产品是否能达到外商的要求，在发出你的联系邮件时，最好再检查一下，因为如果你的邮件中只要稍有不符合外商要求的地方，你的联系就极有可能劳而无功，得 不到回复当然很正常！例1：很多外商在询盘中会明确说只希望厂家来联系，则如你的邮件内容及落款可能让外商感觉到你是一家中间商的话，显然你就将极有可能 得不到外商的回复；例2：有些欧州商人会要求你的产品达到CE等认证，而美商对进口的食品医药都会要求通过FDA，如你的报价中却没有提及已经拥有该认 证，外商又如何回你？例3：外商在询盘中已经明确了你的OFFER中必须包含有价格，而你的联系函中话一大堆就偏偏没有价格，你联系了确也很可能是白搭； 例4：外商在询盘中要求你必须附上产品，而你却就是没有，有时反而要外商发给你，外商不回就一点都不奇怪；例5：外商在询盘已列出了其主要的规格 要求，而你所报的产品规格却总有不符，不少外商当然就懒得回你；例6：有些外商要求供应商免费寄小样（当然样品价值并不高），但你的报价中却要求外商付样 品费或承担运费，这些外商自然只会选择愿意免费寄样的供应商；例7：有些外商要求你同时寄样本和价格表 （Catalogandpricelist)，你的联系函中却未提及你是否愿意或已经寄出样本，这些客户自然很可能放弃你。6.不要一开始就报价太偏甚至不符；越 来越多的外商在其询盘中都要求供应商在第一次联系时必须报价，“Noprice,Noreply”之类的语言经常地出现在外商的询盘里，的确，很多时 侯，你在第一次联系客户时如报不出价，则很多外商是不会回你的，然而，即使你报出了价格，但如价格偏离行情太多，甚或你的报价并不符合外商的明确要求，则 你一样很可能也得不到外商的很快回复！所谓报价太偏,一方面自然是指你的价格与正常行情价相比太高，另方面，如果你的价格与行情相比太低，很多外商会以为 你不过是外行而仍然很可能不理你，报价太偏的标准是什么呢？我们认为，高于行情价2%或低于行情价5%即为太偏；而所谓报价不符，是指你没有按外商在询盘 中的要求来报：如外商要求你报CIF或CNF某港口价，你却不愿多花时间去查询运费而只给出FOB价；客户要求你报某港口到岸价，你却报到另一港口去，有 时因为转口的原因货物目的地与外商所在国并不一致；很多欧州客商如德国习惯要求你报D/P结算方式下的价，你可能担心收汇风险而只报出L/C方式下的价 格；客户要求你报空运价，你却偏偏拿出的是海运价；客户要求你报出试订单的价格，只能拼箱，你却在报价中写上为整柜的价格，甚或还加上FCLMINI等 的字样；如此等等，很多外商因此而拒绝回复，实在可以理解；一些会员在遇到外商不回复或屡屡不回复时，总是一怪网站，二怪外商，为何不多想想，你发给外商 的OFFER是否完全正确而确有相当的竟争力？
一个出色的业务员，能否卖出产品与产品好坏无关，一个出色的业务员，即使是不好的产品也能把它卖掉，如果你能做到这一点，那么恭喜你，你合格了。如下是跟进客户的一些要领，希望对大家有些帮助。 第一：学会做人，拉近与客户的距离：业务员要想取得订单， 首先要学会做人，拉近与客户的距离，把客户变成自己的朋友。当你与客户交心，客户真正把你当作朋友时，那么以后当他们有单时首先第一个想到的就是你了。业务员只有把与客户的关系处理好了，才有机会向客户推荐你的产品，客户才有可能接受你的产品。学会做人，不断培养自己的情商，拉近与客户的距离。 第二： 自信是做业务的必备的精神理念，要始终坚信在自己的心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服客户，客户一定会对你另眼相看。当遭遇客户刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，业务心里要明白：这只是客户还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了。千万不要客户一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。如果有这种想法，那结果肯定是在这个客户这里干不下去。在向客人介绍产品时一定要自信，客人说这里那里有问题时，一定要用你的专业知识来向客人解签，不要犹豫，不要唯唯诺诺，要说服客人，让客人感到你所介绍的就是市面上最好的产品。 第三： 其次业务员要做一个主动的人。天上不会掉馅饼，是否有订单掌握在自己的手中。客户不理采你，你可以主动去推销自己，关心他及他周边的人。发客户固然艰难，可是跟进客户更不是一件简单的事，有如创业虽难，但守业更难。有很多业务在开发一些客户寄出一些样品后，不记得及时跟进，结果订单落入别人手中，因为一个客人要样品时，同类样品他不只找你一家要，他也会比对产品质量，比对价钱来作分析，如果你不及时跟进，即使你的产品有优势，但因为你一时的疏忽，而错失了与客户沟通的最佳时机，那么你就会错失订单。在僧多粥少的情况下，一个客户与很多供应商联系，如果你不及时不主动地与他联系，他很可能不记得你是谁。所以要保持与客户若即若离还是步步紧跟的跟进方式，要针对客人来跟，即不要让客人感到厌烦你，又能在恰当的时候用恰当的方式来跟跟进客户，一般在开发初期一周跟进两到三次即可。
第四：最后还要做一个好学的人。业务员要养成“多问”的习惯。业务员既不要形成“自己什么都懂，而客户什么都不懂，客户不如自己”而不值得去问，也不要有“问多了，怕客户嘲笑自己愚笨”而怕去问。寄了样后，客户不告诉你他们的测试结果，可试着跟进客户写是否还需要多一些样品作更进一步的测试，或是谦虚地问客户是否对的寄的样品有一些需要改进的建议这样我们可以改进我们的产品，客户不告诉你的市场情况，你可以主动去问客户目前什么卖得比较好；获取一些市场的真实情况，亲自去了解市场情况；以便掌握较多的知道好去与客户作进一步的沟通。外贸业务是一项复杂具有挑战性而薪资较高的工作， 很多朋友都是冲着高薪来做的业务，在做业务初期的头几个月是非常艰难的，没有客户资源，要从最简单和最基础的工作开始，积累客户资源，积累专业知识，包括区域市场调查、竞争对手分析、市场开发计划、客户资信调查、客户开发、客户管理与维护、终端网点建设、终端理货与促销、产品投诉处理等等。开发与管理的对象也很多，有一级批发商、二级批发商、零售商、消费者等等。而业务要将每项销售活动执行到位，将每个层级的客户开发与管理好，确实有难度。开发客户有如你去一个零售店，你要找到他的上一级经销商与总批发商，跟进客户好比你要解决总批发商转给你的下一级经销商的零售商带来的所有问题，只有这样，才有可能取得客户的认可与信任，最终达到驾驭和管理客户乃至整个区域市场的目的。 最后，要做到与客户共同销售，用业绩赢取客户充分信赖 通过做人，拉近了与客户的距离。通过从简单做起，复杂的问题也可以简单化。但做外贸业务，最终的结果是业绩，是销量的持续增长和市场份额的不断提升。接下来，业务员还应深入下去，将客户的激情充分的调动起来，与客户共同开发与管理市场，获取良好的市场业绩，最终使自己成为客户的合作伙伴。祝大家好运