1- 首先仔细阅读客户的邮件， 最好是打印成纸质的， 把客户的要求一一看清楚， 把客户提到的还有你自己能想要的关于产品的一切问题都考虑一下， 挑选客户最适合的， 公司比较有优势的产品。2- 做一份公司统一的制式的报价单，一般报价包含几个要素， 公司抬头（包括公司名称， 电话传真， 地址， 网址等）， 产品详细规格资料， 产品包装， 数量， 产品报价， 报价术语（FOB, CFR, CIF等）， 起运港和目的港， 付款条件， 生产周期， 报价的有效期等，专业的报价需要把客户需要知道的信息都包含在内， 至于报价单的格式可以按照公司的要求自行制作。3- 报价的计算， 这是报价最重要的部分，我们的价格是怎么算出来的，报价多少才能留住客户， 又可以保证自己的利润：FOB = 进货成本 + 国内费用 + 净利润
CFR = 进货成本 + 国内费用 + 国外运费 + 净利润
CIF = 进货成本 + 国内费用 + 国外运费 + 国外保险费 + 净利润
CIF = FOB + INSURANCE + FREIGHT CIF = CFR + INSURANCECIF = (FOB + FREIGHT) / (1-保险加成 X 保险费率)
FOB = CIF X (1-保险加成 X 保险费率) - FREIGHT 4-价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。 简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。 好的开始是成功的一半，在你第一次向客户报价时的确需要花费一些时间来进行全盘思考。开价高可能导致一场不成功的交易，开价低对方也不会因此停止价格还盘，因为他们并不知道你的价格底线，也猜不出你的谈判策略，所以依然会认定你是在漫天要价，一定会在价格上于你针锋相对，直到接近或者低于你的价格底线为止，这当然是一次不折不扣失败的谈判，很遗憾，此类谈判还再不断地发生。 那么究竟要如何掌握好第一次开价呢？一条黄金法则是：开价一定要高于实际想要的价格。 在谈判过程中，双方都会试图不断的扩大自己的谈判空间，报价越高意味着你的谈判空间越大，也会有更多的回报。谈判是一项妥协的艺术，成功的谈判是在你让步的过程中得到你所需要的。一个较高的报价会使你在价格让步中保持较大的回旋余地。 报价并不是一成不变的，可以根据不同的客户或渠道采取不同的报价。能够以较高的报价成交并不是没有可能，你并不是了解每一位客户的接受能力。在我得知一家国际性的销售终端向每一个供货商收取销售额的20%作为交易条件，我毫不犹豫的在我原有报价基础上提高了25%，对方在谈判前也调查了我的价格体系，当然对报价提出了异议，经过了艰难的协商，我做出了5%的让步，并且提供了一套大型促销方案支持我的报价，最终成交。对方收取的和我提高的比例相同，我没有受到任何损失，至于那套大型促销方案，假如我不提高报价也一样会做。 在生活中每个人都是消费者，在每一次购物中商品的价格都会左右你的购买意愿。以冰箱为例，国产电冰箱中“海尔”品牌在售价方面是最高的，而且很少进行特价销售，但其销量一直是名列前茅，消费者口碑也是最佳的，为什么价格高反而会销售如此之好呢？道理其实也很简单，高价一定会增加产品或服务的附加价值。每个人在选择商品时都希望其质量上佳，如果是耐用品则要求要有良好的售后服务，名牌产品会满足消费者的需求，但在价位上会高于非名牌商品，如果两者的价差不是很大，我想大多数消费者会选择名牌产品，因为在人的潜意识中高价格一定等同于高价值。 低价格一定是低价值吗？肯定不是。商品的定价是由生产成本、人力成本、企业战略、销售渠道等诸多因素决定的，价格低的商品同样可以成为名牌，在产品质量和售后服务也不会逊色。当你选购商品时会花费大量的时间和精力去分析该企业的生产成本、人力成本吗？恐怕大多数人都不会，判断产品价值的第一指标恐怕还是售价。高价会给人一种产品更好的第一感觉，人们会相信高价一定会有高价的理由，正所谓国人崇尚的“一分钱一分货。” 无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判。很多谈判者习惯于在第一次报价时给客户最优惠的价格，希望能够尽早成交，由于价格已接近最低底线，在价格上则无法让步。还有一些企业管理者比较急功近利，订单量是绩效考核的唯一指标，导致销售代表谈判初期就把价格降至最低，只顾数量而不顾质量，忘记了企业最终目的是赢利而不是报表上的数字。这好比只有一个回合的兵乓球比赛，无论输赢对手都会感到很无趣。其实谈判的过程同结果一样重要。对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情。请记住，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失下一次的交易机会。 另外请注意不要让报价单不要把客户吓跑。也许报价会超出客户的心理承受范围，如果你态度强硬，对方随时会终止谈判。我建议在报价的言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如“如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠。”、“如果你提供特殊陈列面，并免费提供促销场地，我会在价格上有所考虑。” 谈判由四个主要因素组成：你的报价和对方的还价，你的底牌与对方的底牌。报价和还价随着谈判的深入会逐渐清晰，而整个谈判过程中双方都会揣摩、推测、试探对方的底牌，是心理、智慧、技巧的综合较量。所以无论出现何等情况都不要轻易亮出你的底价。 通过运用开价一定要高于实际价格的原则，在谈判的开局可以起到压缩对方谈判空间的作用。当然，报价一定要维持在合理的范围之内，要想将一台普通电脑以十万元的价格销售出去，我想只有等待奇迹的出现了。另外，较高的报价需要有令人信服的理由支持，增加其附加价值。我公司近日购买了锡恩企业管理顾问公司出品的《4R业务管理流程操作方案》VCD一套，价格十分昂贵，但锡恩承诺免费为我公司提供《执行力》培训一次，培训师专程赴我公司授课，虽然不是姜汝祥博士主讲，但我们还是认为物超所值。能够站住脚的理由也许成本会很低，甚至远远低于你所提高的价格，但这并不重要，只要能够得到对方的认可，我想这就足够了。
外贸单证中运费在哪个单证
题目所给的运费没有说明是总运费还是每吨的单位运费，因此，以下按单位运费为200美元计算：
CIF=FOB+运费+保费，
而保费=CIFx保险费率，
则CIF=FOB+运费+CIFx保险费率，
整理后得CIF=(FOB+运费)/(1-保险费率)=(1500+200)/(1-1.2%)=1720.65，
保险费=CIFx保险费率=1720.65x1.2%=20.65美元/吨。
如有其他保险疑问，请来：多保鱼讲保险！，
1、银行是否接受出具日期早于信用证出具日期的单据，如果接受，前提条件是什幺？
可以。信用证没有禁止接受出具日期早于信用证出具日期的单据。
2、什幺时候银行才认为，运输单据上所包括的“clean on board”的条件已经满足？
一是没有不清洁批注，二是，对于装船提单，无须装船批注；对于收妥待运提单，需装船批注。满足上述两个条件，即可认为，提单已经满足“clean on board”的条件。
3、before 15th April我公司提单签发日期4 月15日，可否？
不可以。BEFORE不含当日。
4、L/C规定装运期为after 15th April，1990 until 30th，April，1990，我实际提单日期为15th April 1990 或30th April，1990是否可以？
首先，需要明确提单日期是否就是装船日期，对于收妥待运提单，是以装船批注日期作为装船日期，假如提单日期就是装船日期，那幺，根据UCP500 第四十七条，提单日期为15th April 1990 不可接受，提单日期为30th April 1990 可接受。
5、L/C 在FOB 条件下，要求提单在运费条款中注明：FREIGHT PAYABLE AS PERCHARTER PARTY 是否可以？为什幺？
不可以。一方面，按照常理，FOB 条件下，出口方不承担运费，所以提单上应注明“运费待收”（Freight collect），但也存在特殊情况，即进口方要求出口方支付运费，这需要信用证特别规定；另一方面，如果信用证没有规定可以接受租船合约提单，银行是不能接受含有租船合约提单或类似词语的提单的。
6、L/C上“SHIPPER LOAD AND COUNT”AND“SAID BY SHIPPER TO CONTAIN”可否接受，为何？
可以。因为现代运输大多是采用集装箱运输，往往是由托运人在集装箱堆场或集装箱转运站将货物装入集装箱并封印，承运人一般不再开箱查验。所以为了免除自己在这方面的责任，承运人往往会在提单上注明上述两段词语，大意是集装箱内所装的货物数量及内容是由托运人所述。当然，这种方式，也存在隐患：货物有可能不是托运人所声明的种类、数量。
7、开证行收到倒签提单，并有根据，开证行以伪造单据为由提出拒付，可否？
不可以。银行只能以单据表面存在不符拒付。但在法律上，可以以伪造单据为由进行抗辩。
8、若L/C 要求交单期起算日为货运单据的签发日（DATE OF ISSURANCE）在
RECEIVED B/L中ON BOARD日期和B/L签发日不同，应从何日期起算？
应从B/L签发日期起算。
9、L/C 金额7000 元，担保出运8000 元，然后修改增幅10000 元，则可用金额为多少？
可用金额为10000 元。
10、L/C 最晚装期4 月15 日，效期4 月25 日，未规定交单期，若B/L，4 月3 日，4 月15日议付，过期否？
否。
12、DOCUMENTS MUST BE PRESENTED FOR NEGOTIATION WITHIN 10 DAYS，FROM B/L DATE，或AFTER B/L DATE，若B/L为1 日，则最晚交单期分别为多少？
最晚交单日分别为10 日和11 日。
13、L/C 金额前UP TO USD10000，00 NOT EXCEEDING USD10000，00 NOTEXCEEDING USD1000，00而不准分运，出运时的金额如何掌握？
出运时金额不得超出USD10000。
14、双到期的L/C，若L/C 项下提前发运，则交单期如何？
交单期在信用证中是否有规定？如有，按照规定的交单期限掌握；若无，则对于双到期的L/C，如果提前发运，则交单期限为该装运日至效期之间的时间。
15、若保险单要求IN DUPLICATE PLUS ONE COPY，制单时如何提供单据？
两正一副。
16、SHIPMENT AT 90 DAYS AFTER THE DATE OF L/C，ISSUE则装运日如何掌握？
在开证日后（不含开证日期）的第90 天。
17、提单上批注“SHORT SHIPPED ONE BALE”是否构成不清洁提单？
短装一包，信用证是否允许？如果不允许，则构成不清洁提单。
18、信用证要求提供的是洁净已装船提单（CLEAN ON BOARD B/L），现船公司签发的联合运输提单是备运（RECEIVED FOR SHIPMENT）提单，该怎幺办？
由船公司进行装船批注。
19、什幺叫预约保险单（OPEN POLICY）？有什幺作用？
是基于长期合作，保险人与被保险人之间签订的预约保险或保险约定。可以避免繁杂的保险手续，可以防止漏保，保费定期结算及可以优惠，减少被保险人的资金占用。
20、可转让信用证通常被第一受益人作为从第二受益人出口的货物中获取差价利益的一种支付手段，因此：
（一）第一受益人在把信用证转让第二受益人时对原证的那些条款可作必要的改
动？
（二）第二受益人发货后提交的出口单据为什幺必须通过转让银行？
（一）信用证金额、单价，投保比率，效期、装期、交单期限。
（二）因为便于第一受益人换单。
21、什幺是“倒签提单”（ANTEDATED BILL OF LADING）
什么是“预借提单”（ADVANCED BILL OF LADING）其危害性如何？
倒签提单是指签发提单时将提单上记载的装船日期提前的提单。
预借提单是指货物尚未开始装船或者尚未全部装船的情况下，签发的已装船提单。
二者都是将提单的签发日期提前，使得实际日期与提单所记载的日期不符，构成虚假和欺诈，属于违法行为。一旦被发现，承运人可能被诉诸法律。
22、请将提单应否背书由谁背书填入空格、
提单抬头 应否背书由谁背书
TO ORDER 应背书 SHIPPER
TO ORDER OF SHIPPER 应背书 SHIPPER
TO ORDER OF XX BAND 应背书 XX BAND
TO ORDER OF ACCOUNTEE 应背书 ACCOUNTEE（即申请人）
23、在一份SWIFT 来证中其代号CODE39APOS/NEG 5/5 是什幺意思？
信用证可用金额可以增减5%。
24、信用证分批装运条款为SEVERAL SHIPMENTS 请问应分几批出运？
一批（不含一批）以上。
25、保兑信用证，出口单据经保兑行审核无误，但开证行收到单据后认为有不符点，拒绝付款，保兑行因此也不同意付款给出口公司，理由是保兑行只有在开证行倒闭的情况下才承担保兑责任，请问这个理由是否成立？
不成立。因为保兑行承担独立审单的责任，其付款与否不取决于开证行。
26、什幺叫“交换提单”SWITCH B/L
是指在直达运输的条件下，应托运人的要求，承运人承诺，在某一约定的中途港凭在启运港签发的提单另换发一套以该中途港为启运港，但仍以原来的托运人为托运人的提单，并注明"在中途港收回本提单，另换发以该中途港为启运港的提单"或"Switch B/L"字样的提单。
27、不可转让的运输单据（NON-NEGOTIAABLE TRANSPORT DOCUMENT）是否要凭运输单据提货？
不需要。凭到货通知及收货人身份证明即可提货。
28、出口内衣500 箱，每箱装5 打，共计2500打，国外开来信用证条款要求装运标志（SHIPPING MARK）及标明数量（QUANTITY）请问我们在做装运标志时，是标明每箱数量5 打，还是总数量2500 打？
标明总数量2500 打。
29、信用证要求提供“LAND-SEA COMBINED TRANSPORT B/L”但又规定不可转运，货从内地装火车到香港装海*，与不可转运有矛盾，以上条款是否需要联系客户修改？
不需要。UCP500 第26 条规定，即使信用证禁止转运，银行也将接受注明转运将发生或可能发生的多式运输单据，但同一多式运输单据须包括运输全程。
30、国外A银行开来一张保兑信用证，请国内B 银行加保兑，B 银行将该证通知受益人C 公司，未加任何批注，这是不是默示：它对信用证的保兑已经认可、
不是。如果B 行同意保兑，在通知受益人时，须明确书面声明。
31、HAWB 是什么单证？它与MAWB 有什么关系？
HAWB 是HOUSE AIR WAYBILL的简称，即航空分运单，由运输行签发（该运输行本身没有飞机）。运输行将揽收后拼装的货物交航空运输公司，由航空运输公司签发的运输单据是MASTER AIR WAYBILL，简称MAWB。
32、可转让信用证，有关转让的银行费用由第一受益人（让与人）还是第二受益人（受让人）负担？
应由第一受益人承担。
33、USANCE DRAFT 是什么汇票？
远期汇票。
34、信用证要求PACKING LIST TO BE MADE OUT IN NEUTRAL FORM怎么做？
即PACKING LIST 不要显示出具人的名称。
35、对美国出口是不是可提供普惠制产地证？
不可。
36、A银行开出的信用证，经B银行保兑，在付款责任上，这两家银行有没有第一性和第二性的区别？
没有。
37、L/C 转让中的受让人英文叫什么？
TRANSFEREE。
38、商检证书的日期早于信用证开证日期，可否被银行接受？
只要信用证未禁止，则可以接受。
39、信用证中的ACCOUNTEE指谁？
指开证申请人。
40、香港某客户开来一张信用证，号码为123，购买衬衫1000打，“不准分批”，因货未备妥，经修改为“允许分批”，该L/C 项下1000 打衬衫后来分两次出运，随后，该客户又开来第二张信用证，除数量，金额，装效期与第一张信用证有所不同，其余条款套用第一张信用证“SIMILAR TO L/C NO，123”，这张信用证项下货物可否分批？
国际商会不鼓励、不提倡套开信用证。本问题存在模糊之处，前证的条款是否包含修改后的条款呢？就本题而言，应该是不允许分批。
41、在什么样的情况下，需要投保卖方利益险？
在采用货到付款或托收等商业信用的收款方式且采用FOB 或CFR 术语时，按照合同的规定，卖方没有办理货运保险的义务，而由买方根据情况自行办理。如果履约时行情对买方不利，买方拒绝接收货物，就有可能不办保险，这样一旦货物在途中出险就可能导致钱货两空。如不得已采用这两种术语成交，卖方应在当地投保卖方利益险。
42、限制议付的信用证，交给非信用证指定的银行议付，有何风险？
可能被开证行以“非指定银行交单”拒付，另外，即使开证行接受非指定银行交单，到期地点也改在了开证行柜台。
43、信用证要求出RECEIPTED INVOICE 受益人该怎样处理？
“RECEIPTED INVOICE”是指的收妥发票, 又称钱货两讫发票(COMMERCIAL
INVOICE DULY RECEIVED), 当信用证要求提供这种发票时, 出口公司要在发票
上明确表示货款已收到. 在填制此种发票时, 就在发票上注明 “RECEIPTED
INVOICE”或证明 “PAYMENT RECEIVED AGAINST XXX BANK L/C NO.XXX
DATED XXX”字样.
44、保险条款中的WITHOUT FRANCHISE是什么意见？
这个词语很少见到，应该是没有免赔率，即发生损失，保险公司全部理赔。常见的是I.O.P，不计免赔率。
45、L/C 装期和效期的最后一天适逢法定的节假日，可否顺延到下一个工作日、效期可顺延，装期不可以。
46、什么叫对开信用证？
即两家银行互为开证行和通知行，多见于易货贸易和补偿贸易等。
47、普惠制是发达国家给发展中国家提供的一种关税优惠制度，它有三项原则，请说出是哪三项？
普遍的；非歧视的；非互惠的。
48、什么叫“清洁提单”
没有明确不清洁批注的提单。
49、信用证数量前有“大约”字样，但金额10 万美圆前没有“大约”字样，我货略有超装，发票总金额为102000美圆，10 万美圆在信用证项下议付，2000 美圆作托收处理，议付银行审单后已接受办理，但单到国外，开证行以发票金额与信用证金额不符拒收，请问是否合理？
不合理。
50、汇票的PAYEE是谁？
收款人。
51、出口货物从仓库或工厂运往码头途中出险，在CIF条件下出口商品已办保险，可根据W/W（仓至仓）条款要求保险公司赔偿损失；在CFR 条件下，可否由进口商品出面要求保险公司赔偿？
在货物出险之前，进口商是否已经办理保险，何时办理保险？如没有，则无法向保险公司索赔。
52、某船公司的提单，在左下角签章处印刷了“SIGNED FOR”或者“SIGNED FOR ORON BEHALF OF THE CARRIER”字样，这种提单由船公司代理签章，寄到国外，遭到开证行拒付，为什么？
出单人身份不明确。
53、信用证没有允许分批和允许转船的条款，可否分批和转船？
允许分批，允许转运。
54、（AIR WAYBILL）航空运单是不是NEGOTIATABLE DOCUMENT？它能不能做成空白抬头TO ORDER、
是，不能。
55、出口单证内容要求达到“四个一致”，是哪四个一致？
单证一致，单单一致，单货一致，证同一致。
56、厂商发票的出厂价和某些海关发票中的国内市场价格都是以人*币表示的，这个价格应高于或低于出口发票。
应高于。
57、L/CCHANG偿付银行偿付时要不要单证？
不要。只须汇票或者索偿电。
58、海运提单背面的铅印条款，如与信用证条款不符，银行是否可以拒付？
不可以，银行不审核提单背面条款。
59、信用证和托收相结合的付款方式（即部分货款由L/C 支付，其余货款在托收项下支付，全套单据是附在信用证汇票项下，还是附在托收汇票下？全套单据应附在托收汇票项下。
60“THE CREDIT DOES NOT BEAR OUR CONFIRMATION AND DOES NOT
INVOICE ANY UNDERTAKING ON OUR PART”信用证上的这一条款是开证行？通
知行？还是保兑行所加的？
通知行所加，意思是不加具保兑