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贸易磋商又称业务谈判（Business Negotiation）是指交易双方就买卖商品有关条件进行协商的时程。磋商的目的是要订立合同。因此，磋商的结果直接影响着双方的经济利益，须慎重对待。
一、贸易磋商的形式
贸易磋商的形式主要有书面和口头两种。口头磋商主要是指面对面的谈判，如广交会、华交会上的洽淡会。书面磋商是指通过电函等方式来进行洽淡。由于现代通信技术的发展，计算机网络的应用与普及，大多数企业使用电子邮件等电子形式进行磋商，已成为国际贸易磋商的主要方式。
二、贸易磋商的内容
贸易磋商的内容涉及拟订买卖合同的各项条款，其包括货物的品质、数量、包装、价格、装运、支付条件、规格、保险、检验、索赔、仲裁和不可抗力等内容。通常前六项为合同的主要交易条件，交易双方欲达成交易，订立合同，必须就这六项交易条件的磋商取得一致意见。其他检验、索赔、不可抗力和仲裁等内容是为了防止或解决可能发生的争议，交易双方在交易磋商时也应给予充分的重视。
三、贸易磋商的程序
无论是书面磋商或是口头磋商，一般要经过以下几个阶段：
1、建立业务关系
建立业务关系是开展出口贸易的基础。出口企业在巩固现有贸易伙伴的同时，应利用各种渠道所获取的信息，通过发送建立业务函的方式努力寻找新的客商，不断拓展国际贸易市场。
在拟写建立业务函时，应注意几个问题：①表明信息的来源并愿建立业务关系；②介绍本公司的经营范围、经营方式以及本公司产品的特点；③阐述市场的供应状况，力劝对方尽快订货。
2、询盘
询盘（Enquiry）通常是买方准备购买某种商品时向卖方发出的一种询问，是邀请对方发盘的表示。
询盘通常用下列一关词句：
对……有兴趣请发盘
INTERESTED IN … PLEASE OFFER
请告……
PLEASE ADVISE …
请报价……
PLEASE QUOTE …
请电传告……
PLEASE ADVISE BY TELEX …
询盘是交易的起点，对交易双方均无约束力，也不是交易磋商的必要过程。
询盘函通常包括所需商品的名称、规格、价格和交货时间等内容，一般不明确表示所需商品的数量和心理价格。
3、发盘
发盘（Offer）在法律上称为“要约”，是指交易一方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易的意思表示。
发盘人可以是卖方，也可以是买方。前者称为售货发盘（Selling Offer）；后者称为购货发盘（Buying Offer），习称“递盘”（Did）。但是，在实际业务中，多数是卖方发盘。
发盘常用下列术语：
报价（Quote）、供应（Supply）、订货（Order、Ordering）。
规范的发盘函主要包括如下内容：
（1）阐明各项主要交易条件，如品名、规格、价格、数量、包装、装运和支付等内容。
（2）规定发盘的有效期及其他约束条件。如：“This offer is valid for ten days.”“This offer is subject to our final confirmation.”
（3）明确表示商品质量的完好。如：“Any offer your place will be processed promptly.”
发盘对发盘人具有约束力，在其有效期内，发盘人不能随意修改或撤销发盘，只要受盘人无条件接受，发盘人必须按发盘条件与受盘人订立合同。
4、还盘
还盘（Counter Offer）是交易一方对另一方的发盘不完全同意的表示。价格通常是进出口双方密切关注的焦点，进口方往往会就价格进行还盘。
5、接受
接受（Acceptance）在法律上称为“”，是指交易一方对另一方提出的各项交易条件表示赞同，交愿意按这些交易条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。在实际业务中，交易磋商有着不同的阶段，但是发盘与接受是两个必经的环节。
外贸客户谈判技巧分享
一个人的成功,智商占20%,那还有80%是什么呢?是情商。Jane就是一个高情商的外贸人，她不管是在平时的生活中，还是下管几十号人的工作中都是彬彬有礼，以礼相待，平等对待每一个下属，从不颐指气使。她遇到问题冷静处理，如此处事的态度也让更多的老外都很乐意与她打交道，同事们都称她是“外贸圈的林志玲”。然而，Jane的高情商并不是简单的读本提高情商的书，而是源于她外贸生涯里真诚与刻苦，点点滴滴的成长。下面我们就来见证下Jane的"曲线"待客之道，追回订单差价。
一，报错价，客户拒补差
时间真的是如驹过隙，回望七年前，Jane还是一个外贸经验不足半年的丫头片子，当时在一家没有工厂，连个像样的样品间都没有的小外贸公司做业务员。在很多的人看来这样的公司，不仅缺乏竞争力，连软硬件也都不行。然而事实也是如此，Jane在接触业务半年后就“摊上大事了”。
Jane说，当时的我太粗心了，报错价，客人也付了款。货的总量为50000个，单价为1.95USD/pc的充气玩具，但我错报成1.59USD/pc。收到客人付款水单，核算总价的时候我才发现，这中间差了18000USD。
发现问题后她措手不及，但问题已出现，她必须冷静下来想出解决方法，由于经验不足，Jane发帖向外贸老前辈们求救。大家普遍建议：双方各退一步，减让点利益，多增加个回头客的可能。但这一建议，Jane无法承担。因为对于Jane所在的公司而言，这笔订单已经算是“赔本赚吆喝”了，如果再退步让利着实承担不起。于是，Jane选择了坦诚地跟客人说明错误。意料之外的是客户拒绝补差价。
二，拐个弯，投客户所好
这可怎么办呢?一方面是客户的.拒绝，另一方面则是公司的损失。如果一直在这个问题上僵持下去，对公司一点好处都没有。Jane的心里过矛盾战数个小时之后，就通过互联网开始搜索该客户的公司信息，同时，把之前与客户的来往邮件以及Skype聊天记录也回顾了几遍。
Jane发现，客户之所以会订购如此多的充气玩具，是因为客户在经营一家玩具店的同时，还合股了一家游乐场，也就是说，他所从事的产品多数与儿童有关。此外，从客户的脸谱网上可以看出，他很疼爱他不到2岁的女儿。显然，单独拿差价的问题来谈是行不通的。随后，Jane尝试着向客户推荐一些别的儿童热卖产品。但事与愿违，客户心里很明白这是“糖衣炮弹”，客户很直接地告诉Jane：“要我补上所有差价是不可能的。”
这一句话或许会泯灭所有试图挽回局面的人的希望，但Jane却清楚地意识到，客人已经从原来的‘拒绝’变成‘不可能所有’，也就是从原来的‘一毛不拔’提高到‘只放一点血’。看到这样的转变，Jane更积极了，推荐的产品也更加考究，不仅考虑客户的市场需求和可接受价格区间，对于当地市场趋势以及国内材料涨跌情况也会及时告知客户。
不仅如此，Jane从客户的脸谱网得知他有个很疼爱的2岁女儿，便时不时地跟客户聊聊育儿经，聊中国的“三字经”对小孩成长的影响，听得客户为之动容，甚至急切地希望Jane能找出英文版。与此同时，Jane还将一些中国古老的医治小孩的偏方也跟客户分享。每次客户将自己与女儿的照片发布在“脸谱网”上，Jane都会去评论转发，给予并不唐突的赞美。
三，不紧逼，反倒有收获
这样时间一长，ane和客户的关系有了一个转变，不再仅仅是工作partner这么简单了，更多的是生活上的倾听者和倾诉者。
那样一个月后，Jane一如既往地给客人推荐新产品，并附上详细的信息。客人接收完却发回一个水单，令Jane吃惊的是，这竟然是那18000的付款水单。
客户被Jane的此举给打动了，客户在邮件中告诉Jane，他之前也遇到过这样的事情，但中国的业务员往往会跟他抱怨说自己赚钱不容易，如果收不到款就会被开除;要么就是威胁客人说推延货期;或者是说下一单会给予优惠。但客户的思维认为，这单就是这单，在当下单子开展并不顺利的情况下，他们不会过多探讨未来的合作。同样，白纸黑字的合同上是怎样的价格就是怎样的价格，如果是无端威胁那也只能请求仲裁。若是装可怜，那就更没必要。话说回来，让你受次教训，吃一堑长一智也未尝不可。Jane说，对于她此次报错价的错误，客户本来真的抱着绝不妥协的态度。但因为她懂得避重就轻，旁推侧引，得到客户的欣赏。
在后来，Jane与客户闲聊时，客户提到，他们并不是注重眼前利益的人，一时的贪图比不过长久的安心合作。
古语有云，知我者谓我心忧，不知者谓我何求。Jane认为，其实做生意跟做人一样，不能为保自身利益而步步紧逼。相反，若是能够多深入考虑对方的想法，多站在客人的角度去看待彼此之间的纠纷，你往往能感受到‘其实，硬碰硬或者卑躬屈膝都不是最好的解决方案。’正所谓，百炼钢能成绕指柔，关键在于你的火候，这个火候就是无论身处优势还是劣势，都应有骨气地‘以礼相待’。
实际上，一个好的供应商，除了要知道客人想要什么产品之外，还要明白客人的喜好。除了察言观色，能够不卑不亢平等对待也是给予对方的尊重。一遇到问题，只懂得委曲求全，并没有自信依靠自身实力去战胜的话，将来合作中若是碰到更大的问题，如何能够并肩作战去克服?
Jane说的很在理，我由衷地佩服Jane，话说“百炼钢能成绕指柔”，Jane把握了其中的火候，以礼相待。把她的外贸生涯经营的如火如荼。Jane的今日成就离不开多年来外贸生涯里的点点滴滴，外贸们想要拿订单离不开那些潜在待开发的客户，那就试试稷嘉资讯的海关数据吧!我们主要提供贸易进出口数据 国外采购商信息 在线提单查询系统等
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