因为疫情的影响，外贸出口单被严重影响。我们公司的订单，同比去年这个时段，订单减少80%。也就是去年这个时期我们的单量是40万件，如今却只有6万件。
老板为了养工人，3月初斥巨资买了两套口罩机，并利用一切人脉关系接口罩订单。同时申请各种ce、fda等各种出口资质。
老板的真知远见让公司员工都保住了饭碗。
同时也迎来了口罩生意的最高峰。
同事在互联网上找到了1亿的N95口罩订单。
大家都欢欣鼓舞，以为公司就此繁荣昌盛，发财致富。
同事很快将另个公司送来的合同翻译成中文。并对于所有条款细细解读。
这不看不要紧，一解读，却读出了背后惊人的套路。
我们细细解读一下这个差点断送我公司命脉的合同。
1.注册资金100万的皮包公司，能不能接下3亿资金的合同
这份合同是名义上的?买方?，实际是一个中介方，它注册时间是2020月4月份，注册资金是100万人民币。
一个100万注册资金的皮包公司，他做的生意是3亿资金。
光看数据，我们就可以先下的定论，万一出了什么事情，他能不能承担风险。
所以，在和一个没有合作的人签合同之前，一定要看对方的资质，注册时间，能不能承担风险等。
暂且不论100万与3亿之间的差距。
再看第2个问题。
2. 本合同所涉及的全部货物，要在合同签下的3个月内全部完成并交付。
1亿个口罩，从采购原材料到上线到包装，只给3个月的时间。
除非有上千工人的规模，要不怎么能有这样的排场？所谓的?买方?在签下这份合同的时候，他压根没有验厂，也没有打算验厂。3亿的资金，随随便便就用几封电子邮件搞定。
说明什么？他很有钱?不，他的注册资金只有3亿的1/3000。
这只能说明，他们压根没有打算与我们做这份生意。
我们之前接服装生意的时候，可能合同上签的数量和金额不过区区几十万，但是客人会要求我们出具BSCI验厂证明。他们甚至会出一半的钱，请人过来验厂，直到我们的厂房达到他们所要的资格为止。
但是这个3亿资金生意的东道主，他完全没有验厂，甚至没有当面洽谈的想法。
因为他们不打算做这个生意，签下了，只要他说一句话，我们没被选上，就可以打发我们。如果真的要做，我们其中的任何一条条款达不到，我们都万死不辞。
所以，我们要注意的就是看对方的重视程度。平时我们借几块钱，别人都会惦记着。那么庞大的数字，别人都不紧张，说明在他心里，这个东西他胜券在握，并不存在损失。
3. 运输方式为CFR，即：要我们把货运运输到美国的港口。
他要我们去旧金山我们就要运去旧金山。他要纽约，我们就要运去纽约。
这个其中的费用和其中的手续，也都需要我们承担。而在合同里，也没有任何所谓的?买方?也就是中介要承担的费用和责任。
也就是说，他负责介绍。但是什么也不做，就能分得比我公司多很多的利润。
更恐怖的是第四条。
4. 付款条件上没有任何对我司有利的条款
合同上的金额是3元/个。1亿个就是3亿人民币。但是合同却没有注明我们能具体拿多少的利润。它只注明，真正的外国买方。给我们的总价是3元/个。
然后并没有任何关于定金的字眼。
也就是说我们要承担所有的风险，如果货做好，客人一句?质量不合格?就可以把这批货打死，然后甩一甩衣袖。不带走一片云彩。
合同上还特别注明：?卖方?会在48小时内确认?买方?对第一批货物的要求。经卖方按时确认后，该批货物的订单将不可被撤销。
但是却不提卖方给我们多少定金。
所以，在与新的公司签订合同的时候，一定要看清楚关于我们自己的利益。刚开始合作，如果对方不愿意付定金，说明对方根本无心合作。我们就不用再考虑会不会大生意飞走。
这个时候，不花钱才是最大的利润了。
5. 合同在末页还写了一句?本合同所有的附件均为合同的组成部分。如有冲突，以本协议为准。?
然后整个合同11页，并没有注明附页的字眼。
也就是说，附页要等合同签完后，他们还可以提供附件。附件上可以任由他们发挥，他甚至可以把利润分层写在附页。因为正本上没有任何关于这方面的说明，附页提出来的即使不合理，因为正本没有冲突，那副业的条款，我们也将无奈接受。
所以，在有注明附页的合同上，一定要连带副页一起，与正本一一对应，千万不要被如有冲突以正本为准这样的字眼所欺*。
因为正本，他或许根本没有注明，所以冲突不存在，附页也是有法律效应的。
合同其他的部分，看起来相当的合理，正因为其他部分的合理，才更让人忽略夹在其中的不合理的地方。
签字即责任，一旦合同上有了盖章或名字，双方都有合同，那合同就已经具有法律效应。
这其中要承担的责任无法言语。
签合同，本就是为了避免不必要的麻烦，就是为保证自己的合法权益。
但如果签合同，因为一时疏忽而让自己惹上是非，甚至是断送公司命运的合同，那真的得不偿失。
所以我归纳了一下，在没有专业人士，（律师）等专业人士在场的时候，一定要自己睁大眼睛，看清楚。当然，初次合作或者金额较大的合同，最好有专业人士在场。市场的律师签一份合同的价格并不高，可以花少部分的钱买安心。
在签订合同的时候，可以从简单的几个部分入手：
1. 先查看对方注册公司的资质和注册资金。这个有专门的app，可以在应用商店下载这样的app。也可以在国家的一些正规网页上寻找。
2. 再看对方的合作态度，如果并不是十分有诚意的，那你就不需要浪费时间看合同。
3. 确定了真的有合作意向，再仔细审核合同里的内容。可以从自身的利润开始着手。
4.产品单价：要确确实实的价格，明码标价含税价，不能模棱两可。
5.付款方式：初次合作合理的应该是30%定金，出后多久70%的尾款。如果没有定金，最好不好考虑签合同。
6.送货方式：如果是外贸，也要注明送货的费用及运输目的地。
7.违约条款：如果延误货期，一个礼拜会怎么样，要写明实实在在的数字。如果打折金额过多，就要考虑要不要签署。因为打折金额过多，有不怀好意的人，会故意确认拖长，导致货期延误也有可能。
传统外贸b2b企业如何转型外贸B2C跨境电商？
其实这是一个好问题，作为接近十年行业经验的 外贸老司机，我下面试图从2下几个维度来回答这个题目：
1. 为什么转型？
2. 转型过程中的阵痛！
为什么转型？ 我们先来看一个简单的图：
以上红色+蓝色箭头是一个非常主流的传统B2B产品流通生态途径。
在这个流程里，工厂负责加工生产赚取0.5美金每个产品的加工费，外贸公司（如果是有工贸一体实力的厂家，这个环节省略）作为皮包商跟着喝汤赚取0.5美金利润。而整个产业的大头被渠道商，零售商和品牌商拿走，利润是上面2家的数倍。
这是传统架构，稳定和谐的走了几十年。 我们会想，零售商和品牌商凭什么拿走产业大头？
那肯定是因为人家干的多，干的久，拥有核心资源啊！
产品设计，核心技术，品牌专利，渠道，售后，营销都掌握在品牌商和零售商手里，拿走绝大部分利润无可厚非。这种生态必将持续下去很久很久，咱暂且不表。
大家都知道整个外贸流程里， 利润大头在拥有渠道和资源的中下游，那这部分利润， 和尚摸得，我们就摸不得？！
肯定不是这样，也不应该是这样。得益于互联网和电商的强劲发展势头，在线零售开始让我们中国供应商开始有了直接面向国外消费者并且和他们交易的游戏资格，这就是我们所谓的“跨境电商”。 目前越来越多的工厂和贸易公司都在积极转型或者开拓零售渠道。 像上图里的绿色和蓝色箭头标示的一样，越来越多的中国工厂和商户加入到直接和欧美零售商刚正面的gank中。
感谢internet, 感谢日益完善的国际物流体系，让过去遥不可及的，中国供应商不敢想，不敢做的事情越来越成为现实。Amazon，EBay, SMT, 甚至ALIBABA，自建网站等一些列营销平台都可以给我们本土商户提供越来越多的机会，直接将产品售卖给欧美消费者。
但，这条路注定不会平坦， 须知零售和制造业本身虽然是母子关系，但要打通这2个任督二脉，练成一体神功，绝非易事。
下面我就重点就聊聊2B转型2C的痛点，难点和要点。
1。 拥抱变化，主动选择实为上策！
我见过不少工厂和贸易商发现2B市场竞争越来越激烈，利润日益浅薄，才开始病急乱投医，寻找别的渠道，闻风而动，打起零售的主意， 这是玩玩要不得的。 不管零售，批发还是进出口大宗交易，产品是我们核心，竞争力是我们的利润源泉， 不管是任何渠道和市场，保持旺盛的生命力使我们的首要目标。 要转型跨境电商，我们一定做到早，快，稳！ 等我们的产品失去竞争力的那一天，怎么转型只怕都是为时已晚。 而且一个有活力的产品，行业和市场，2B和2C是不排斥的，可以齐头并进，共同发展。如果作为工厂和贸易商，我们某天发现自己的产品已经很难生存了，那转型到零售又有何用？
2。 知识产权是无可回避的痛疼
在跨境圈，人人都在求资源，找供应，到处充斥着牛逼的工厂，骇人的产品，但，我这里要大声疾呼三声：
你能生产什么东西不代表你能卖什么东西！
你能生产什么东西不代表你能卖什么东西！
你能生产什么东西不代表你能卖什么东西！
“得益于”我们国内普遍长久来不重视知识产权的老毛病，侵权问题在跨境电商里一直都是顽疾。可以肯定的是，这个问题将来还会存在很久。罗马不是一天建成的，品牌也非一日之功，要做长久生意，品牌意识和知识产权必须引起我们国内商户的密切注意，工厂和贸易商也要严格要求自己，过去做代工，行走法律边缘，擦枪走火可能都是小问题，一旦确定要转型，直面消费者和零售环境，处理不好这种原则性问题只会引火烧身。
目前各大主流平台对侵权问题基本都是零容忍，轻则下架产品，重则冻结账户，没收货款。
3。转型要求彻底解放思想，尊重零售游戏规则
跨境零售电商属于零售行业，零售行业本是重资产行业。 但带上“电商”的光环，已经是大大给我们商户减负了。 不用做线下布局，无需海量资金做基础建设就可以把产品直接销售到海外，这很好。 但，如果我们还是固守一些B2B的思维模式来运作这个生意，就显得不太合适了。
这里我就简单说说一些在执行上常见的难点和痛点（不全面但比较常见）：
决策者不愿意做库存，不愿意做营销，不想做库存，也不愿意投入开发产品。（比如某老板确定开展亚马逊业务，却连FBA都不愿意发。比如某工厂要做电商，寻遍整个样品室和仓库，却发现没有一款属于自己的东西，都是狗肉摆不上台面。。。）
没有团队建设和人才配备（老板指望和B2B一样， 以业务员一己之力，做出逆天的业绩，却忽视了电商是一个团队作战的项目）
贪多求全，却不精细运营。 （你是否听过老板大放豪言：我们要开所有渠道，某平台要开十个账号，我们要把我们产品铺满所有页面。。。。，结果呢？当然最终是运营效果不佳，黯然收场）
不尊重国外消费习惯，制定不符合欧美零售规律的产品和客服策略 （ 表现： 提供低质或者侵权产品，或者不符合欧美法律法规，客服不从消费者利益出发，对退货，换货，退款等不妥善处理，结果 Listing被移除，大量投诉，账号被关）
重电轻伤 （表现: 业绩表现不良，不从根本上找产品原因，而是从营销，技巧上去追究责任，本末倒置。 零售的生意，产品和供应永远是第一位的。 皮不在，毛何附？）
供应不利，后勤欠缺(大部分工厂，贸易商目前可能还都是以传统代工订单为主，即便是有尝试零售渠道，目前也是试水状态，还没有全力以赴。 这可能导致一个问题，整个公司体系还没有和零售部分对接完善，达不到一个零售要求的稳定供应状态。 传统订单都是按单生产，一个萝卜一个坑，但零售要求是提前预备，快速生产， 稳定而又迅速地把产品送入库存上架销售， 这需要时间和磨合）
以上只是一部分现象，现实中可能出现的问题更多。。。
转型，意味着归零，转型，伴随着阵痛。
但，一旦打通了这个任督二脉，才有可能练就神功。 我们中国制造才有机会走出国门，成为中国品牌，走向世界！