很多外贸业务员，一看到客户回复的your price is too high或者your price is not competitive,your price is at the high rate，就纠结，烦心，其实我倒是觉得，客户愿意回复你，告诉你价格高，说明对你还是有一点的认可，否则客户根本不需要理你。
所以如果你真的收到了这么一封邮件，恭喜你，这个客户是有意向跟你合作的！
比如化工和机械，稍微熟悉化工这个行业的外贸人都知道，价格绝对是最敏感，最具有决定性的因素；而机械也因为质量，售后的参差不齐，价格差别很大，每天都在向解释，价格为什么高。
废话不多说，分享下面一封邮件，始终是那句话，没有一个方法能搞定所有客户，我们现在所讨论的无非就是让合作的可能性更大而已。
注：首先你的报价得在合理范围内，得靠谱，如果你报出了天价，神仙也救不了你，就希望瞎猫碰上死耗子吧！所以了解行情很重要，这个行业对外报价的大体价格水平你得知道。如何知道呢，说过n多次，注册一个邮箱，找同行要报价。不细说。
Dear Max,
Thanks a lot for your prompt reply.
Refer to last email,you told me our price is a little high/not competitive/at the high rate.Could you please tell me which supplier's products you are comparing with?
直接询问客户，您说的价格高是跟哪一个或者哪一些供应商的价格比较呢？
Last month the price CIF to……was 1200USD/mt.Nowadays because of the price increasing of……（我们的原材料）,the price of our product increased about 40usd/mt.After checking with other suppliers,I believe you have found the same.
这段的意思是排除掉客户纵向比较的可能性，很多客户就是如何，他上个月买的时候价格比较低，但是恰逢这个月原材料涨价，他可能会拿着之前的价格进行比较，所以我纵向引导一下！这一段可选，如果价格比较稳定，甚至价格降低了，就不需要再加这一段。
I think you are a very wise business man.When you are purchasing something,you will not only consider the price.But also you will consider the cost when you are using these purchased products.
恭维一下，您很睿智，您不仅仅会考虑到采购的产品的本身的价格，您还会考虑使用过程中的综合成本.
I have sent you the certificate of analysis,I think you have found the differences between our products and other suppliers'.The Decomposing temperature of our product is193-196 degrees.But all the others'is above 205 degrees.……（省略，这部分是重点，我会重点列出一二三，例如这个参数越低，对方使用过程中的消耗越低，越环保，储存越安全，仓库条件要求越低。尤其是环保稍微发达的国家对这方面控制非常严格）。
这一段是具体分析我们的产品为什么价格高，我自始至终没说我的质量好，但是所说的这些具体问题都是反映出我们的质量好。很多人也在说我们的产品好，好在什么地方啊，能带来什么实实在在的好处？这才是关键。如果是设备，我就会说，省人工，节省用工人数，节能环保，绝对采用304不锈钢，安全容易操作，节省物料，极大减少浪费等等。(如果有证据，例如，图，视频，来自于客户的检验报告，附上)
I dont know you are the final user or not,if you are the final user.I think you surely understand what I mean.If you are the distributor,you will get more and more customers,because you always supply them with best products.
这些话是说给中间商听的，意思是如果你是中间商你可以这样跟终端客户解释，高质量产品会让中间商市场越来越大。
If there is any products below grade,we promise that if you want to return the cargos,we will accept without any delay.
这个承诺很关键，一方面是对我们产品的自信，另一方面，除非非常重大的质量问题，客户很少会要求退货。
we are now supplying our products to A and B(行业大客户，或者是你所谈判的客户所在国家的稍微有点名气的客户),you have no need to worry about our credit at all.
After your detailed and comprehesive comparison,I believe you will choose our products.
Await for your final desicion.
Best Regards,
Eason
再强调一下，你的价格报出来得靠谱。有时候价格报出来可能的确高了很多或者面对某些国家例如印度，巴基斯坦等一些就喜欢砍价的客户时，那就别说废话了。在说完所有的理由之后或者干脆什么理由都别说，直接说：为了促进第一次合作，我们愿意给你们我们给予折扣……相信您一定能理解。
看得出来，其实客户如果嫌价格高，我也是先强调质量，但是我会明明白白的给他算一个账，虽然我的贵了，但是你买回去你会有哪些好处，然后用极其自信的不合格退货和合作过的知名客户来打动客户。这封邮件的成功率还是蛮高。
我所说的成功率高，不是说发完这封邮件，所有的客户就马上说好吧，我买你的，价格就是你所说的价格。当然也不是没有，尤其是欧洲美洲，日本客户。
发完这封邮件有三个可能：
第一，成交，有，以注重质量的欧美客户，日本客户居多
第二，继续发邮件说，ok，我接受你的解释，但是我认为，如果你不能cut点，我认为我们几乎没有合作的可能性。
第三，悄悄地他走了，正如他悄悄的来。
第一是最好的结果；
第三个结果很悲催，而且数量还不少，这类客户往往就是注意价格，你说破天也没用，对于我，这不是我的群体；
第二个结果，客户其实很大程度上已经认可你的产品，但是你的价格跟他的心理价位可能真的存在差距，怎么办呢?
我会写一封邮件：
Dear Max，
Very glad to get your feedback.
I am a very frank person.we are all business men,whose target is to get more and more profit.
So i really undertand your requirement to get some discounts from us.
please kindly notice your target price.I will check if we can accept it or not.
I think this is a very good start for our business.
Wating for your early reply to carry forword our cooperation.
Best Regards
Eason
这样又会出现三种情况
1.不理
2.给出目标价
3.把皮球踢给你，我就遇到一个客户，
Hi Eason,I am asking you what's your best offer,right?
再怎么谈？
这个，大概就需要您根据情况适当降价了，当然是有原则的，这个底线您自己把控。
这样一轮下来，合作的合作了，谈不拢的继续跟踪，那些非要降价的，如果你暂时不缺单子，可以不紧不慢的跟着。
外贸就是不断地积累客户，筛选客户，联系几次后，对某个客户就基本上摸透了，例如，那些就是要降价，你稍微一解释就不回复的客户，下次如果你想做，直接给出最低价看他怎么说。
报价，始终是外贸实战中最核心的问题，也通常是买家用来筛选供应商的先决条件。所以很多人苦恼的问题都集中在一个点上，客户说报价太高，怎么办？
我们看过很多种回复，但是太多的回复只是在来来回回讲两句话：
“our quality is good”；“our price is best”
这样的回复，对买家来说完全是无效信息，只会加速离开。
那么，到底如何回应买家报价贵的问题才合适呢？
首先，一定要稳住原来的价位，松口太早反而会有更多压价。具体我们可以从以下几个方面入手：
1.分摊价格
你知道每件产品的价格，但是具体是如何定价的你了解吗？
包括可以分摊到每一项上的具体费用：原材料费、人工开支、折旧费、生产费，甚至是维护费。
哪一项可以有浮动，哪一项是硬性开支，这些你都要有所了解。掌握了基本的定价，在面对买家的问题时你可以一个个给对方拆分，告诉他为什么是这个价格。同时在介绍的过程中，买家对品有深入的了解，你也能给买家留下专业值得信任的印象。
2.反问价格
不妨问一下对方的心理价位，如果对方回答得含糊其辞，那可能他之前只是随口一说，或者对这个市场还不是非常熟悉。这个时候要引导客户重新回到我们产品，去拆解产品优势或者服务优势。
如果说客户确实给出了实打实的价位，也别着急松口，先打探一下对方是不是非这个目标价不可。
假如是，那就意味着，只要达不到这个价格，客户就不会下单，甚至可能是只要达到这个价格，无论是哪个供应商，客户都会下单。
假如不是，那说明客户除了关注价格以外，还有其他的因素，那这个时候我们就该去挖掘一下客户的其他需求。
3.输出附加值
当产品已经讲尽了，服务也推完了，那不妨在你们的邮件/电话往来间隙中夹杂一些对客户来说有价值的讯息：比如近期的市场趋势，终端消费者偏好等等。之前有客户反馈说真的有买家还就他发的一条讯息和他有了交流。
这条应该算是“人”的因素，虽然说在商言商，但是不可否认有的时候个人魅力也是一种推进力。
?第一阶段的稳住报价已经说完，那么如果买家依然觉得报价高，而对方也是你想抓住的客户怎么办呢？
那就适当做一些让步吧，当然让步也有技巧，既要让对方觉得你有在降价，也要尽可能保全更多的利益。
那么具体也可以从以下这些方面入手：
返利降价
这是在国际贸易中比较常见的一种方式，订单可以降价几个点，但是这几个点的差价将会在下一批订单中返还。促进多次返单。
延长交货期
降价，但是延长原定的交货期限，这样可以根据原材料价格的走向和汇率的波动变化来控制成本。
比如交货期由原来的30天延长为50天，那么在这增加的20天里，我们可以从汇率低值和原材料采购成本低值期间采购，拉回降价的那部分损失。
更换物流方式
这个也比较好理解，走更为便宜的物流方式。但是如果货品是一些易碎，易变质或者高价值产品，小麦建议还是要先保证货品到达的完好率。
最后，之前有客户问,怎么跟了一段时间客户就不回复了？我报的价格明明降低了呀。
如果大家也碰到的类似的问题，先检查一下你回复的邮件里有没有公司签名、标明产品并且最好做个前封邮件的小概述。买家手上是会负责很多产品的，每个产品也会对接多家供应商，你直接来个“我们同意降x%个点”，买家懒得上翻的话就干脆不回了。
此外，建议大家千万别对自己的报价太有把握，类似“这个价格你不要想从中国找到”这种话绝对避免。首先，在价格战下买家可能真的可以找到更低价位的产品，其次，这样的话会引起买家的反感。所以一定要斟酌好再说。