有以下几点工作内容
1. 市场营销分析，包括用户行为分析，市场及行业趋势分析，竞争对手情报等内容的收集，提出市场营销策略及编写策划方案，营销方案后评估、效能分析、稽核等工作；2. 客户发展策略，对客户业务需求、行为、效能进行综合分析、制定用户发展策略和销售计划，并加以跟踪和管控；3. 营销指标的完成，完成交通、物流相关行业名单制客户的销售业绩指标和运营指标，以及移网相关收入及业务发展指标；4. 名单客户关系管理、营销、欠费催缴等，名单制客户关系管理，以及潜在客户的挖掘和拓展，建立完善客户关系人动态信息，优化完善客户关系，名单制客户的欠费催缴，制定相关的催欠计划以及落实欠费处理计划。
在铺好了送奶上门的通路后，光明乳业配送的将不只是牛奶
跻身世界乳业十强是上海光明乳业有限公司的远景目标，而成为物流企业和食品行业内冷藏物流的航空母舰则是其物流事业的最终目标。
光明乳党闪⒂?996年，是目前中国规模的乳制品生产和销售企业。去年，它的主营收入已经突破了50亿元并且销售额、利润连续6年以30%以上的速度增长。
3条销售通路争市场
国内乳品企业一般分为奶源型和城市型两种类型，光明是传统的城市型企业。它的销售通路有3条：一条是从工厂到物流配送中心再到一些大卖场、连锁超市和便利店，光明对此的是“365×24”配送，就是一年365天每天24小时配送。
第二条通路是送奶上户，产品从工厂到配送中心，然后直接送到社区奶站，再由送奶工送到每个门户，完成最后1公里的配送。在市区，平均每个送奶工负责200户人家。
第三条通路是将常温奶通过几百家经销商打入各地的商超和社区，这种销售通路是伊利和蒙牛这样的奶源型企业的主要销售通路。现在，光明乳业的常温奶已经覆盖到了全国500多个城市。
光明自信比竞争对手多两条通路，在它看来，食品行业包括乳业发展到最后都将是阵地战，而到那时，光明的优势就会显示出来。
刻意信息化
直到2000年以前，光明还只是在某些环节上以与国内软件公司合作开发的一套小型系统支撑业务运作，但随着业务的迅速扩张，光明敏锐地意识到信息流对整个商流和物流的促进作用。它在决定上企业级ERP系统时，选择了具有国际背景的Oracle公司。
但一个整体信息化平台并不能解决所有的问题。光明乳业的物流事业部发现，公司的ERP系统主要作用在处理销售定单部分，无法完整控制企业对销售定单的履约，尤其是不能帮助全面管理仓库里的物流作业。
从去年开始，光明有意识地引进了一些物流管理软件和一些与物流相关的信息化开发项目，其中最早引进的是WMS（仓库管理系统）。它开始越来越深刻地认识到信息化是物流发展的非常重要的因素，并在投资1.7亿元兴建物流配送中心的规划里，把相当大的一部分放在了信息化的开发上。
冷酷到底
为了支持自身的主营业务，光明乳业多年来一直在不断完善它的冷藏物流。其乳业物流事业部总经理杨海欣说：“光明的物流第一是要服务自己，支持光明跻身于乳品业的世界十强；第二是要在食品行业内成为冷藏物流的航空母舰。”
光明的鲜奶配送是冷链概念，即强调所有环节都在冷藏环境下（0-4摄氏度）进行并保持不中断。7月份，上海持续高温，一直保持在34摄氏度左右，可当你接近库房门口时，5米之外就能感受到一阵凉气从里面汹涌而出。
光明是全机械化挤奶，牛奶一挤出来马上就被冷却，装入冷藏奶槽车送到工厂；到达工厂后，奶槽车直接与管道连接，进入加工程序；产品生产出来后都被放在物流配送中心的冷库里，商超销售的产品由冷藏车直接配送到商超。值得一提的是，光明的设计思想是“门对门”，冷库有门廊，温度保持在0-10摄氏度的范围内，冷藏车到冷库接货时，车先倒进冷库门廊里的，从而保证这条链条永不中断。
为了使冷链在最后1公里也能够不中断，光明先后共投入了500多万元来完善社区小冷库。7月份发布的最新统计数据说，光明在上海已经建立了200个社区小冷库。
光明的鲜奶在社区小冷库里放置的时候温度还要冷却，这样等送到千家万户时，鲜奶就会达到一个合理的温度。据光明乳业公关部经理龚妍奇说，光明有2700多人的送奶大军，他们是用三轮车来完成最后配送的。这些三轮车也都有保温层和冰袋，甚至光明为用户提供的奶箱也都被设计成了保温型的，所以用户在早上7点上班前拿到的牛奶还是冷的。
在整个华东地区，光明有1万多个网点，覆盖了20多个城市，冷藏车每天的运输量在5000吨左右，行程大概10万公里，相当于在上海与北京之间跑40个来回。光明以自有的200多辆冷藏车为核心车队，还整合了相当多的社会冷藏车资源来为其服务。
迈向第三方物流
光明乳业的物流事业部是经过几次大的变革才诞生的，最早的时候叫车队，归销售部管，后来叫运输公司，再后来才成立了物流事业部。
1992年是光明发展历的一个里程碑。当时，现任总裁王佳芬开始对光明进行大规模的改革，其目标是使上海的光明成为华东的光明。那时，上海乳品企业有一厂、二厂、三厂等一大串，每个工厂都有自己的销售团队和仓库、车队。通过一系列企业与企业之间的整合，运输公司成立了，但物流还只是简单的仓库加车队模式。
1996年，公司的正式成立使光明开始走向全国。为了配合商流的发展，销售部最早独立出来，这对整个物流又提出了客观要求。那年，光明乳业以八厂为基础开始建立物流中心。去年年底，它开始有系统地整合企业内的资源和社会资源，向社会公开招标，让社会车辆和仓库成为自己必要的辅助和补充。
杨海欣说：“光明物流是在朝第三方物流走，从企业物流向物流企业转换。”
实际上，光明乳业在今年6月底就已经拿到了第三方物流的经营执照，而且已经开始为两家外资食品企业做配送业务。杨海欣说，他们看上的是光明强大的冷链配送能力。
这是一个双赢的局面。比如，其中一家外企以前每到夏季就不得不停产某些产品，因为这些产品在夏季高温下无法运送到门店，在途中就会融化掉，而由于与光明的合作，它今年夏天不但没停产，还通过光明的网络向北京、广州等地配送产品。
上海壹言商务咨询有限公司的首席策划师汤志庆说，光明的通路今后可能并不单单送它的牛奶，还有很多社会性产品。
“它在通路上投了很多钱，”汤说，“如果只用来送瓶装奶，那它的盈利将会遥遥无期。”