如何避免招商引资工作中的恶性竞争
乔希东
梁坤飞
摘要
：为什么地方政府招商引资过程中总是陷入土地价格战的恶性竞争，如
何才能跳出这种恶性竞争的怪圈？
关键词
：招商引资 恶性竞争 市场区隔 消除竞争
为什么地方政府在招商引资工作过程中，
大多最终陷入优惠政策的激烈竞争
中？最终都在比拼地价谁的便宜、
税收谁免得多，
变成了用穷人
（主要是当地被
征地的农民）的钱来补贴投资者？
现在全国范围的招商引资热，就像房地产市场一样，基本上是一个充分竞争
的市场。
而卖方是各地的地方政府，
而客户就是有投资需求和有投资能力的企业
和个人，
卖方销售的标的就是当地的投资环境。
由于没有有效的市场区隔，
导致
卖的东西基本一样（土地、厂房），所以陷于恶性竞争不可避免。地方政府如何
能在竞争中胜出，又不陷入惨烈的土地价格竞争呢？
一、进行有效的市场区隔
1
、
按客户规模进行区隔。
国内大多地方政府都有个好大喜功的嗜好，
动不动就向世界
500
强看齐。
招
商引资也都冲着世界
500
强去，而不顾及世界
500
强是否对一个县级开发区感
兴趣，也不理会世界
500
强有哪些基本要求，更不去想假设世界
500
强来了，
当地的资源和条件能否支撑世界
500
强生产所需。
不同的工业园区由于其所处的地理位置、配套环境、产业链完善程度、市场
发育程度等等的不同，
一定会有其对企业规模的限制。
自己的工业园区适合什么
规模的企业进驻，
需要做一个清晰的分析和区隔，
而不能是无所不能、
没有边界。
比如将客户定位在中小企业还是大型企业，
完全看园区的条件能支撑什么样规模
的客户。
2
、
按客户地域进行区隔。
县域新经济发展研究
华夏县域新经济研究中心
2
sinocne.org
招商引资的客户群并不是说全球七大洲的投资者都会到你这来，
也并不是说
全国各地的投资者都会到你这来。
如果你有这样的愿望，
就如同想让所有的世间
女子都爱上你一样的荒唐。
因为投资者要评估各方面的成本，
选择成本最优的投
资地域和最优的工业园区。
一般来讲，从手头的客户的来源地域入手，通常会更容易，因为既然有这个
地域的客户来投资，
说明该工业园区的区位已经没有障碍，
那同样地域的客户也
基本没有区位障碍了。
3
、
按客户行业进行区隔。
客户所从事的行业往往决定了其所需要的产业配套和基础资源。
而一个优秀
的工业园区，
都有明显的产业集群特性。
所以，
一个工业园区开始设计的时候就
要有一定的产业集群规划，
哪个行业是重点引进，
哪个行业是禁止引进，
有规划
地培育一个有竞争力的产业集群出来。
因此，要根据自身工业园区的规划出发，对客户按行业进行区隔。
4
、
按客户发展阶段进行区隔。
客户所处的发展阶段也非常重要，是处于起步阶段、成长阶段、扩张阶段、
成熟阶段还是衰落阶段。
不同的发展阶段所要求的条件是不同的。
比如起步阶段
的企业，
对产业配套等要素的重视程度就远不如成熟阶段的企业，
而扩张阶段的
企业对当地的政府办事效率要求很高。
因此，工业园区根据自身的条件，按发展阶段对客户进行区隔，也会让招商
工作更有针对性。
二、用合作消除竞争
客户区隔仅仅是避免恶性竞争的一个方法，
另一个重要的方法就是用合作消
除竞争。将竞争对手变成合作伙伴，是消灭竞争的最好方式。
用合作消除竞争主要从两个角度入手：
1
、
与邻近工业园区结成合作伙伴
县域新经济发展研究
华夏县域新经济研究中心
3
sinocne.org
竞争最凶的，往往是邻近的工业园区，尤其是在县级工业园区里更为明显。
因为邻近县市的各个方面都比较接近，最容易引发恶性竞争。
与邻近工业园区结成合作伙伴，
从互补角度进行合作，
是避免同质化竞争是最好
的办法。
2
、
与条件相似的工业园区结成合作伙伴
在全国范围内而言
另一个会形成恶性竞争的对象是条件相似的工业园区。
比如都有相似的产业配套，
都有类似的物流运输条件，
都有相似的区位优势等等，
这些往往也是凶悍的竞争对手。
要降低竞争程度，
也只有增强合作程度，
这就如
同太极里边的阴阳鱼一样，一方面增大，另一方面一定见效，互相依存。
从根本上来讲，各地工业园区恶性竞争就是囚徒困境式的竞争，而上面谈的
用合作消除竞争的两个角度，
都是自我化解的途径来消除竞争，
但对政府机构而
言，
在任期与政治生命有限的背景下，
任何一个决策者均倾向于更多地考虑自己
任期内的收益与损失，
所以这种合作是比较脆弱的。
但各工业园区不能因为合作
脆弱就不去努力追求合作，至少这种合作，在一定程度上能够减缓竞争。
在招商引资的竞争中，要消除竞争和不怕竞争，最根本的就是要打造自己的
独特竞争力，
与竞争对手相区隔，
尤其是培育在目标客户群体层面上的独特竞争
力。也就是说，目标就是：
让自己没有对手
！
注：
作者乔希东，系华夏县域新经济研究中心创始人，首席研究员。
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