国际商务谈判人员要具备的素质

国际商务谈判人员要具备的素质

　国际商务中的谈判环节是十分重要的，我们的谈判人员要具备哪些必要的素质呢?下面是我搜集整理的国际商务谈判人员要具备的素质，欢迎阅读，供大家参考和借鉴!

　一. 国际商务谈判的特点

　(一)谈判的来历。?谈判?一词来源其动词?谈判?，该词又由拉丁词negotiar(意为?做生意或贸易?)而来。该动词本身又来源于另一个意为?拒绝?的动词和意义?休闲?的名词。因此，古罗马商人有在交易达成之前是?不会闲下来去享受闲暇的?之说。

　(二)谈判的定义。谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过程，目的是使各方达成一项协议，解决一个问题或做出某种安排。谈判是获取利益的基本方式。谈判是在各方拥有共同利益和冲突利益的情况下，为达成一项协议而进行的相互间的交谈。

　(三)国际商务谈判的特点

　国际商务谈判是一门综合性的、应用性的学科，既有一般商务谈判的特点，又有其自身的特殊性。一般商务谈判的共性是：谈判的目的是已方获得最大的经济利益，谈判的核心是价格。而国际商务谈判的特点是政策性强，范围广，谈判因素复杂。

　1.政策性强

　国际商务谈判是一种跨国性的经济活动，而经济利益又是各个国家的中心利益，所以谈判就不可避免地受政治和外交政策的影响。因此国际商务谈判人员必须了解国际国内大事，了解外贸政策法律，了解国别政策，并时时更新。

　2.范围广

　人员组成上的范围广：不仅需要配备领导、商务人员、技术人员，还要配备翻译和懂国际法的律师。谈判的内容广：国际贸易，国际金融，国际商法，保险，运输，企业管理和国际市场营销都一一涉及到，这就要求国际商务人员有较强的专业知识。

　3.谈判因素复杂

　每一次国际商务谈判，至少涉及到两个国家，有的涉及到几个国家，甚至十几个国家。笔者在20世纪90年代参加的国家?八五?重点项目??吉林30万吨乙烯，就有12个国家的20多家公司参与。国家不同，政治背景、文化背景、教育背景、宗教信仰、风俗习惯就不同，价值观念，人生观念，思维方式也不同。这就要求国际商务谈判者有很强的跨文化意识和很全面的跨文化知识。否则，稍不留心，就可能触犯某条?戒律?而前功尽弃。

　二、国际商务谈判人员的关键要素

　(一)绅士/淑女

　一位优秀的国际商务谈判者首先必须是一位绅士或淑女。

　绅士和淑女的意思人人皆知，用普通商务语言的话说则是：看着像绅士/淑女，听着像绅士/淑女，做事像绅士/淑女。也就是说，作为一位商务谈判者，你必须在穿着、说话和做事方面显得有教养，尊重别人。这样，你的谈判对手才能尊重你。也只有在尊重的基础上，谈判才能进行下去。可以说，这是成功谈判的第一关。有人说，穿衣戴帽，个人所好。在日常生活中，这是对的。可在国际商务谈判中，这却是错的。有些人因为这个，还付出了很大的代价。记得有一次和德国人谈一笔割草机的出口合同，德国人男士个个都西装革履，女士个个都穿职业装，而我方除部分人员穿西服外，大多数都穿休闲服，有的甚至穿工作服。此合同没有签，其中一个重要原因是德国人认为我们不尊重他们。

　(二)知识丰富

　国际商务谈判是一门专业要求十分高的行业，既要求谈判人员具备广博的综合知识，又要求有很强的专业知识

　具体要求如下：

　1.广博的综合知识

　2.很强的专业知识

　除对国际贸易知识、所谈产品知识和国际市场知识熟练掌握外，还特别应该了解跨文化方面的知识。很多专家、学者都把跨文化方面的知识归为综合知识，而笔者认为应归为专业知识，而且是国际商务谈判人员的核心专业知识。下面是笔者亲身经历的一个真实的例子。

　1992年，作为商务谈判者，笔者和其他12名不同专业的专家组成一个代表团，去美国采购约三千万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令我们满意，其中一项是送给我们每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子，红色代表发达。可当我们高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时，每个人的脸色却显得很不自然??里面是一顶高尔夫帽，但颜色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后，大伙去打高尔夫。但他们哪里知道，?戴绿帽子?是中国男人最大的忌讳。合同我们没和他们签，不是因为他们?骂?我们，而是因为他们对工作太粗心。连中国男人忌讳?戴绿帽子?都搞不清，怎么能把几千万美元的项目交给他们?

　因不了解文化差异而导致谈判失败的例子比比皆是。外国人犯错误，中国人也犯错误。张先生是位市场营销专业的本科毕业生，就职于某大公司销售部，工作积极努力，成绩显著，三年后升任销售部经理。一次，公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判，公司将接待安排的重任交给张先生负责，张先生为此也做了大量的、细致的准备工作，经过几轮艰苦的谈判，双方终于达成协议。可就在正式签约的时候，客方代表团一进入签字厅就拂袖而去，是什么原因呢?原来在布置签字厅时，张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹，张先生也因此被调离岗位。中国传统的礼宾位次是以左为上，右为下，而国际惯例的座次位序是以右为上，左为下;在涉外谈判时，应按照国际通行的惯例来做，否则，哪怕是一个细节的疏忽，也能会导致功亏一篑、前功尽弃。

　(三)做事灵活

　既然双方能坐在谈判桌前，就说明双方有诚意来达成协议。凡是有实验谈判经验的人都知道，在这之前，双方已做了大量的准备工作，包括初步询价，还价，甚至寄样品并验收样品。如果仅仅在商务谈判中某方坚持不必要的立场而导致谈判破裂，实在是得不偿失，但在现实谈判中，确实有这样的情况发生。笔者曾应邀参加过一次商务谈判，是美国一家较大的贸易公司看中了中国某厂家生产的砂轮机，于是在样品验收后便派来了三人组成的`谈判小组来中方谈商务合同，可令美方费解的是：中方一定要开立不可撤销的即期信用证，理由是初次与美方做生意。美方解释了他们公司的习惯做法，均是D/A60天，并出示了他们的银行信用及中方客户名单，可中方厂长说啥也不听，最后谈判不欢而散，一条?大鱼?就这样眼睁睁地溜走了。

　事实上，在国际贸易中使用信用证的比率在逐年降低，因为有经验的商家都知道：信用证并不信用，信用证诈骗比比皆是，最保险的信用是客户的信用。所以，如果事先调查好客户信用，使用何种付款方式并不重要，也就是说，作为卖方，我们的目的是卖货并安全收汇，并不是坚持用信用证，在国际贸易中，并不存在?行就行，不行就拉倒?的情况。一切事情都可以谈。

　(四)观念独特

　如果你和你的谈判对手有着相同的观念，你永远不会在谈判中争取到较大块的?蛋糕?。你只有具有独特的见解或谈判技巧，才能出奇制胜。这方面有一个经典的例子：柯伦泰的绝招。1923年5月，柯伦泰被任命为苏联驻挪威的全权贸易代表。当时，苏联国内急需大量食品，柯伦泰奉命与挪威商人洽谈购买鲱鱼。挪威商人十分清楚苏联的情况，想乘机敲竹杠，索价十分高。柯伦泰竭尽全力与他们讨价还价，但双方距离较大，谈判陷入僵局。柯伦泰心急如焚，她很清楚，哀求是没有用的;态度强硬只能导致谈判破裂。她冥思苦想，终于心生一计。这天，她又与挪威商人会晤，以和解的姿态，主动做出让步。只见她十分慷慨地表示：?好吧，我同意你们提出的价值。如果我国政府不批准这个价格，我愿意用自己的薪金来支付差额。?挪威商人惊呆了!柯伦泰接着道：?不过，我的工资有限，这笔差额要分期支付，可能要支付一辈子。如果你们同意的话，就这么决定吧!?挪威商人们从来没听说过这样的事，也没有见过这样全心全意为国效力的人。他们被她的行为感动了，经过一阵子交头接耳之后，终于同意降价，按柯伦泰原先的出价签署了协议。

　(五)幽默风趣

　国际商务谈判是一种耗时、费力、有时又十分枯燥的工作。有时为一个条款谈几天几夜，唇枪舌剑，软磨硬泡，无计不施，但仍然达不成协议。有时气氛紧张，有时气氛沉闷，令人萎靡不振。这时，聪明的谈判者如果能用一个幽默的小故事打破这种僵局，使人重新振作起来，则实在是?久旱逢甘霖?般的激爽。

　(六)乐观向上

　国际商务谈判充满了变数，常常是谈了几天几夜，可临到最后却突然因为一个小小的问题而破裂。这就要求谈判者不屈不挠，有着积极、乐观向上的态度。下面这个小故事是很多谈判者铭记在心的。

　有二个人在沙漠中迷了路，走了几天几夜，弹尽粮绝，却仍找不到路。其中一个人搜遍了所有包裹，只搜到半瓶水，叹了口气道：?唉，我们只剩下半瓶水了。?然后颓然倒下，再也没有爬起来。而另一个人却高兴地说：?哈，我们还有半瓶水!?然后继续前进，最后终于走出了沙漠。

三、 总之，国际商务谈判是一种复杂的跨国性、跨文化的经济活动。它不仅要求谈判者具有广博的横向知识，而且也要求谈判者有纵深的专业知识。一名优秀的国际谈判者不仅需要有一定的理论知识，更需要有丰富的谈判经验，因此经验的积累十分重要。

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A. 几家培训公司给我推荐了有20位讲师，其中11位都是各方面的“世界华人十大”

在海外，包括香港，公司名称可以随便注册，没有什么限制，于是就有人在海外注册一个大的名称，然后搞些评奖、发奖来赚钱。这些电视曝过光。这也迎合了一些人的虚荣心理。

这些大部分都是假的，是营利的商业行为，这样的头衔不要当真。还要看实实在在的东西。

B. 中国的十大培训师都有哪些怎么都是十大培训师

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中国十大培训师名单

博尚神行服装管理咨询，2009-1-6 12:39:45，浏览:1626，评论:12，收藏 Times New Roman’; mso-bidi-font-: 12.0pt">据介绍，100余名优秀培训师通过支持者、企业的手机短讯和网络投票，从参加本次评选的300多名培训师中脱颖而出。

主办方国际职业培训师行业协会，在评选中还特设了10名单项“国师奖”，以奖励有突出贡献的优秀培训师。此次颁奖，从华人国际、亚洲、中国及个人等不同层面和角度，表彰了行业的卓越人士，堪称业界的奥斯卡大奖。

国际职业培训师行业协会负责人告诉记者，举办这样的评选主要是为了使培训行业更职业化和规范化。2010年国际职业培训师行业协会将投资1个亿，在上海建立国际职业培训师大厦及培训师星光大道。

国际十大培训师：

曹子祥

严世华

胡大平

尚致胜

林伟贤

冯两努

冯应奇

詹慧龙

陈安之

林正大

亚洲十大培训师：

汪中求

龙云安

周亮

段兴伟

陈德云

蒋瀞莹

桂

干

乐载兵

胡谢骅

赵岗华

亚洲服装培训师

杨大军、周亮、祝文欣、崔昆、

中国十大培训师：

付树信

戴

东

罗

鸿

徐晓薇

叶小松

陈金平

陈

浩

何建军

李 勇

司马剑明

C. 亚洲八大讲师是哪些

亚洲八大讲师是张锦贵、杨滨、王琳、姜岚昕、易发久、林有田、胡谢骅、江又毅。

D. 世界华人中唯一一位国际级励志成功学大师是谁

陈安之 简介： 陈安之 ， 1967 年 12 月 28 日 生于中国福建省， 12 岁随亲戚到美国读书，开始边回工作答边读书。陈安之 曾经做过十八份工作，卖过菜刀，卖过汽车，卖过巧克力，当过餐厅服务员 …… 可是陈安之 的存款还是为零。 直到21 岁，陈安之 遇到了人生中的第一位恩师 —— 世界潜能激励大师安东尼 · 罗宾。此后，陈安之 个人的特长、天份和强烈的爱心获得了真正的释放。 目前，陈安之 在国内已出版了《卖产品不如卖自己》、《创业成功的 36 条铁律》、《如何做个赚钱的总裁》、《把自己激励成 “ 超人 ”》（以上均赠送 CD ）、《自己就是一座宝藏》、《为成功改变环境》和《跟你的产品谈恋爱》《绝不裸奔》等书籍，出版了《陈安之 推销法则》、《陈安之 创业法则》、《陈安之 领导法则》和《陈安之 人才法则》等 VCD 。 陈安之 ，当今国际上继 卡耐基、拿破仑 · 希尔、安东尼 · 罗宾之后的第四代励志成功学大师，也是世界华人中唯一一位国际级励志成功学大师 。 陈安之 被尊称为： " 信心和潜能的激发大师。 "

E. 中国八大讲师有谁

张锦贵：亚洲八大名师之首,亚洲第一名嘴.

杨滨：第一位 被誉为"亚洲八大名师"的中国大陆籍讲师

王琳：亚洲八大名师中唯一的女性讲师。

姜岚昕：亚洲八大实战讲师之一。

易发久：亚洲八大名师之一。

林有田：亚洲八大名师之首席演说家。

胡谢骅：亚洲八大名师之一。

江又毅：亚洲八大讲师之一。

F. 中国十大培训师都有哪些

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中国十大培训师名单

博尚神行服装管理咨询，2009-1-6 12:39:45，浏览:1626，评论:12，收藏 Times New Roman’; mso-bidi-font-: 12.0pt">据介绍，100余名优秀培训师通过支持者、企业的手机短讯和网络投票，从参加本次评选的300多名培训师中脱颖而出。

主办方国际职业培训师行业协会，在评选中还特设了10名单项“国师奖”，以奖励有突出贡献的优秀培训师。此次颁奖，从华人国际、亚洲、中国及个人等不同层面和角度，表彰了行业的卓越人士，堪称业界的奥斯卡大奖。

国际职业培训师行业协会负责人告诉记者，举办这样的评选主要是为了使培训行业更职业化和规范化。2010年国际职业培训师行业协会将投资1个亿，在上海建立国际职业培训师大厦及培训师星光大道。

国际十大培训师：

曹子祥

严世华

胡大平

尚致胜

林伟贤

冯两努

冯应奇

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付树信

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G. 中国第四届国际培训师有哪些

2012年第四届十大培训师诞生了。本届十大培训师的名单为： 国际十大培训师：傅佩荣、 杨滨、金正昆、马修.史维、乔尔·鲍尔等等 亚洲十大培训师提名入围奖：蔡宗利 、陈正松、王占伟等等五位。 中国十大培训师：程传荣、范一智、左一清、徐晶、陈正松、胡晶，朱迪、及中国十大培训师之一激励培训师黄友。

H. 知名企业培训师有那些

姜汝祥，著名企业战略专家，中国企业执行第一人，中华海外归国创业十大人物，《财富》杂志特约撰稿人，轰动业界的畅销书《差距》、《榜样》、《请给我结果》的作者。北京大学经济社会学博士美国哥伦比亚大学商学院精研跨国公司核心竞争力的归国学者北京大学光华管理学院高层经济培训中心副主任万科王石、TCL李东生、格兰仕梁昭贤的首席企业战略咨询顾问曾任摩托罗拉产品市场经理与战略规划经理中央电视台《对话》、《商界名家》栏目长期嘉宾美国《财富》、《哈佛商业评论》特约管理专家撰稿人畅销书《差距》—“中国第一部企业战略专著”作者2002年度凭借他的管理思想荣获中华海外归国十大创业人物

易发久，影响力集团董事长影响力教育训练集团董事长影响力教育科技集团董事长世界华人工商促进会常务理事“中国培训论坛”组委会执行主席上海人才培训市场指导中心常务理事，培训委员会主任上海师范大学教授中国第一套原创108部MBA教程主编著作书籍：·著作书籍：《领袖的风采》、《成功一定有方法》、《不是不可能》、《基本功》·VCD/CD：《领袖的风采》、《有梦就会实现》、《学习改变命运》、《如何规划成功人生》、《决定你一生的21个信念》·教学课件：《卓越团队共同理念》、《双赢的沟通—同理心》、《创造力训练—头脑风暴》、“影响力思想库”时空文化系列MBA教材

孙军正，集团执行系统专家，中国执行力研究院院长畅销书《 *** 执行力》、《高效能人士的执行8法则》、《做最棒的执行者》作者担任格兰仕总裁特助、TCL人力资源总监时，通过打造执行系统使公司业绩高速增长。孙军正及其团队专为中国企业量身定制最实用、最高效的执行系统，已帮助200多家企业建立了执行系统他是北大、清华、复旦、交大的客座教授。他是富士康、爱普生等多家大型企业管理顾问。他培训和咨询过的企业超过3000多家，受训学员超过15万人。获得“诚信培训师”、“中国千强讲师”(位列第一阵营)、“深圳市十大优秀培训师”、“中国珠三角100位最具价值人力资源经理”、“东莞十大HR管理精英”等荣誉称号。

张锦贵，美国明尼苏达大学企管学院博士;亚利桑那大学应用科学研究中心研究员。全亚洲教育培训界顶级大师，第二届学习型中国最受欢迎的焦点讲师，被誉为“台湾第一名嘴”。1952年出生于台湾花东纵谷富里乡学日村，美国明尼苏达大学企管学院博士。曾任成功大学高阶管理班、华泰管理学院教授，现任三升科技(股)董事长、曼都连锁企业、功学社、康轩文教事业等多家知名企业经营顾问，是全世界华人教育培训界顶级大师，第二届学习型中国最受欢迎的焦点讲师，被誉为“华人第一名嘴”。2000年从事教育培训事业，擅长潜能开发、中小型企业诊治、个案梳理、专业销售、行销管理和市场策略管理的互动体验式培训。多年的实战经历结合丰富的社会经验，探索、创新出适合社会发展、企业与人才造就的营销、管理、策划、投资、心理、人力资源等多体系课程。拥有丰富的市场实战经验,优良的人际沟通能力和捕捉市场机会的洞察力。

姜岚昕，世华智业集团董事长北京华夏管理学院院长北京大学民营经济研究院院长顾问北京中新企业管理学院名誉院长总裁首选教练中国最具社会责任感的企业家中国教育行业十大风云人物中华慈善宣传大使他，一位极具使命的企业家姜岚昕老师2001年创业，从5个人，80平米，月租金3000元的公司起步。10年的时间，发展到全国拥有36家分公司，2所大学，10年资产总和增长超过2000倍，缔造了每年以300%的速度持续增长的奇迹。在中国教育培训业中，姜岚昕老师是唯一一位身兼两所高校

周坤，先生曾担任数家上市公司集团总经理等高级职务，在三十余年的工作历程中亲历了中式管理、日式管理、美式管理几种风格各异的管理模式，并将其结合实践，融会贯通，在企业战略规划、规范化管理、人力资源管理、市场营销管理等方面具有丰富的实践经验和深刻理解，在此基础上，形成了全息管理系统。十多年前周坤先生开始从事专业的企业管理咨询顾问及培训工作，为许多国际跨国公司、大中型企业进行管理咨询、各类管理系统导入和高层次的企业员工职能培训，并先后担任多家大型企业的资深顾问。周坤先生的工作特点是以企业“可持续发展”为目标，长期坚持深入企业，以务实为基础，切实解决企业实际问题。对许多企业的管理咨询、培训工作跟进长达数年之久。

钱锦国，儒学领导力创始人，国学应用智慧研究者，浙江大学特聘教授国家一级人力资源管理师，中国名师学院副院长，南京《论语》读书会创办人、主讲人，2008年度江苏省管理风云榜金牌培训师，2010年度中国十大钻石金牌培训师，2012年度国际职业培训师协会(IPTS)认证中国十大培训师。

田军，资深管理模型和实战专家，中华讲师 *** 聘讲师，国内高校EMBA班特邀讲师，中国社会科学院研究生院研究生学历。田军老师具有20年管理实战，30年管理研究经历。跨越IT、金融、投资、教育、机械、汽车、医疗、房地产、贸易、国防军工、HR研究、文化传播等10多个行业领域，在兵器工业集团(世界500强)、中关村科技(上市公司)等多家企业(含下属公司)中担任企业中高层以上管理者(总监、副总、总裁、董事长等)。研究方向：执行力、绩效考核、职业规划、管理模型。他的定位授课与定制咨询方式，使培训效果真正落地，获得企业好评。著作：《企业产品定位和开发的米字战略》《管理模型与人生思索》等。

I. 世界十大讲师都有谁

曾仕强 博士 他在全球华人界讲授"中国式管理"二十年 他是 亚洲八大讲师之一 华人三大管理学家之一 林伟贤擅长以幽默风趣又发人省思、闲话家常又切中要害的课程,协助每个人建立自己的成功模式,实践自己的成功梦想,是亚洲华人教育训练界最受尊敬及欢迎的讲师之一 陈安之 亚洲八大讲师之一 分别有《超级成功学》《心理学》开设〈超级讲师班〉〈总裁班〉 王琳 亚洲八大讲师唯一女性讲师，激励天后 张锦贵 亚洲工商界第一名嘴,亚洲八大讲师 林有田 亚洲催款训练第一人、台湾企管十大名嘴、八大名师 加几个我欣赏的 安东尼罗宾 世界成功激励学家安东尼罗宾的一次有关成功学的演讲,来自世界各国的企业家,学子,还有很多知名的人物来听安东尼罗宾老师的演讲! 博恩崔西 是美国首屈一指的个人成长权威人士,在成功学、潜能开发、销售策略及个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得。 博恩·崔西是当今世界上个人职业发展方面最成功的演说家和咨询家之一。

J. 亚洲八大讲师都有谁

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里面基本上都有

曾仕强 博士 他在全球华人界讲授"中国式管理"二十年 他是 亚洲八大讲师之一 华人三大管理学家之一

林伟贤擅长以幽默风趣又发人省思、闲话家常又切中要害的课程,协助每个人建立自己的成功模式,实践自己的成功梦想,是亚洲华人教育训练界最受尊敬及欢迎的讲师之一

陈安之 亚洲八大讲师之一 分别有《超级成功学》《心理学》开设〈超级讲师班〉〈总裁班〉

王琳 亚洲八大讲师唯一女性讲师，激励天后

张锦贵 亚洲工商界第一名嘴,亚洲八大讲师

林有田 亚洲催款训练第一人、台湾企管十大名嘴、八大名师

加几个我欣赏的

安东尼罗宾 世界成功激励学家安东尼罗宾的一次有关成功学的演讲,来自世界各国的企业家,学子,还有很多知名的人物来听安东尼罗宾老师的演讲!

博恩崔西 是美国首屈一指的个人成长权威人士,在成功学、潜能开发、销售策略及个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得。 博恩·崔西是当今世界上个人职业发展方面最成功的演说家和咨询家之一。