物流企业营销创新思考
导语：在现代物流营销理念的指导下，物流企业应知道品牌的力量，努力塑造好品牌形象，同时也要注重文化对客户的渗透作用，同时要通过建立关系、改善关系开展营销活动。
随着物流行业的快速发展，物流市场由买方市场进入到卖方市场。在卖方市场环境下，企业仅仅依靠模仿他人的营销策略，很难满足客户需求，争夺市场，只有实现物流营销创新，打造自己特有的营销特色，企业才能最终取得市场的胜利。物流营销创新包括理念、策略创新等等，是物流企业的一项系统工程，需要企业多方面的努力。
一、山西省物流企业的营销现状及分析
在注册的近万家山西物流企业中，小弱散还是其主要特征，而处于骨干地位的是国营企业、煤炭物流、钢铁物流企业。而煤炭物流、钢铁物流，中小型物流企业根本无法涉足。无论是国营企业，还是煤炭物流、钢铁物流企业，都有共同的特点就是这些企业的物流业务可以一部分依附于其母公司或同行的产业，无需进行物流营销。在一个行业中，骨干企业的作用是非常大的，他可以引导整个行业的良性发展，可以作为某些新型营销手段、方法的试金石。
同时物流营销的特点决定了物流企业之间需要合作，对于大部分的小弱散物流企业来说，由于骨干企业专注于煤炭、钢铁物流，因此缺少大企业的合作及提供的有力支持。所以对于大部分的小弱散物流企业，要想发展其他非煤炭、钢铁物流，只有走自己钻研营销，主要依靠自身力量的营销道路。
通过调研发现，即使是处于骨干地位的一些大物流公司也只设业务部，没有营销部门，认为营销只是实体产品才会有的概念和部门，即使有营销部门也是因为其有电子商务。
把仓储、采购、运输等服务视为?业务生意?，只注重订单，不讲究营销策划与客户关系管理，做业务与做营销还是有本质上的区别的。
物流市场是一个买方市场，需要物流企业树立?客户至上、服务第一?的营销观念，在这种观念指导下，要求企业专门组织人力、物力，专门的一个部门，去研究客户需求、客户心理，策划具有吸引力的促销方案、定价方案等，最大限度地满足客户需求，同时也要运用科学手段进行客户关系地处理，开发新客户，维护老客户。
市场细分是一种很重要的'营销手段，通过细分，可以发现未满足的市场需求，从而给企业带来营销机会，物流市场无处不在，是一个服务对象较广的市场，即使细分后的一小块子市场，对于中小型物流企业来说，也意味着大的市场利润，物流市场细分的标准很多，根据地域、客户规模、服务对象等。但一些物流企业，缺少对市场进行细分的观念，只盯着眼前利益，盲目跟风，丧失很多市场机会。
调研还发现，即使一些企业进行了市场细分，细分也不到位，没有充分发挥市场细分的作用。物流营销的特征之一战略合作性，即物流企业在参与市场竞争活动时必然需要通过协作来参与竞争。物流市场营销的目的除了推广自己企业的服务项目外，更多的还有寻求与其他物流企业的合作、合资和联合，以及寻求与国内外客户建立战略性的合作关系为主要目标。
物流企业所有的营销活动都是以营销观念、理念为指导，企业营销活动的不成功实质都是营销观念有误或营销观念应用有误。通过调研发现，营销观念、理念不适用的一个突出表现就是在进行物流服务开发时，没有进行市场调研，没有从物流给客户带来何种利益的角度，去设计服务产品。究其实质，大部分物流企业运用的都是生产观念、推销观念，企业有何种服务，就运用各种推销技巧、方法推销这种服务。
在现代物流市场环境下，企业应秉持现代物流营销观念，运用整合营销、绿色营销理念去更好地满足客户需求。在物流市场进入买方市场的今天，企业营销只有创新才会有吸引力，盲目跟风只会使企业陷入被动。同时，物流企业的营销活动容易呈现单一化的倾向，单一的定价、单一的促销策略、单一的渠道模式等，这种单一性缺少多样化，不能更好地满足客户的需求。另外，物流企业的营销管理也需要现代化、智能化的手段和方法。
二、山西省物流企业的营销创新建议
物流营销的发展经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会营销观念、战略营销观念六个阶段。在目前市场形势下，物流营销观念创新意味着物流企业应秉持市场营销观念、社会营销观念。即以市场需求、社会发展的整体和长远利益为起点思考问题，要满足消费者和用户的需求和欲望，符合本企业的特长，还要符合消费者和社会发展的整体和长远利益。
物流营销理念创新要求现代物流企业具有绿色营销、整合营销、关系营销、品牌营销、文化营销等理念。整合营销就是公司所有部门、人员都能以顾客利益为原则去协调和开展营销活动。关系营销是指物流企业营销工作是建立、发展和维护与这些利益相关者的长期良好关系，充分利用和强化各种形式的关系网来展开营销活动。
物流企业应关注出现的新营销观念、理念，并把其运用到实践中去，跟得上日益变化的市场环境，因为每一种营销理念的出现都有其深刻的背景。总之，在现代物流营销理念的指导下，物流企业应知道品牌的力量，努力塑造好品牌形象，同时也要注重文化对客户的渗透作用，同时要通过建立关系、改善关系开展营销活动。
物流服务创新包括物流服务内容创新、物流服务方式创新。物流服务内容创新要求企业增加物流增值服务，并且可以提供一体化的物流解决方案，同时由实物流向信息流、资金流服务延伸，可以实现与客户信息系统的对接。物流渠道的建设同时也是寻求合作伙伴的过程，开展合作营销。物流促销创新包括人员推销方式的新颖性、广告媒体选择的对应性、广告内容设计吸引性、设计体现服务营销、体验营销、知识营销、情感营销、教育营销、差异化营销、直销、网络营销等理念的促销方案，处理好各种公共关系等等方面。物流企业的促销策略主要以人员推销为主，销售促进等其他方式为辅，销售促进可以采用现场演示促销、参加物流展示会等形式，人员推销时应着重强调物流服务给客户带来的利益，促销时利用品牌进行促销，针对竞争对手提出促销方案等等。
需要注意的是，物流营销策略创新是一个系统工程，要求各策略之间要进行相互组合、配合，才能达到创新的最大效果。物流企业进行创新的另外一种方式是对市场进行细分,进行市场创新，开拓新的市场，在市场细分的过程中，就可以充分了解到哪些市场充满机会，哪些市场还有未满足的需求。很多物流企业的成功是源于其成功的市场细分，如顺丰专注满足文件及时、快速的递送需求，四通一达专注满足包裹安全、经济的递送需求。
物流企业可以开展多种形式的市场细分，进行市场创新，找到适合自己的市场，从而更好地满足客户的需求。物流营销创新不仅需要营销活动过程创新，同时也需要营销管理创新。首先物流企业应有组织保证，组建相应营销部门，营销组织可以联合化、扁平化。其次，采用现代化的管理手段进行创新，如采用物流营销系统软件对营销决策、预策进行模拟，用数据库分析工具对调研信息分析，调研过程采用仪器观察节省费用等，最为重要的是现代化的信息沟通方式为营销管理提供了便捷、快速地沟通渠道，使营销计划、组织、活动过程控制更加高效、准确。
;物流的营销中介有哪些
在竞争激烈而残酷的饮料市场，可口可乐勇立潮头，靠的已不只是口味和神秘的配方，其独特的商业运作正在不断勾兑出取胜市场的新配方——物流营销，利用强大的物流销售网络直接触及市场终端，这也被一些业内人称为可口可乐为长期把控市场而隐藏的一记重拳。
一、市场掌控
可口可乐在中国拥有三大合作伙伴——嘉里、太古和中粮，共36家灌装厂分布在全国不同区域，而相应灌装的产品也在各自划分区域内销售，严格禁止串货（跨区销售）。同时三大合作伙伴除了经营各厂生产，还要负责每个分厂所处地区的销售工作。可口可乐会给三大合作伙伴规定产品的最低限价，但是其不参与分配每瓶饮料的利润，只收取“浓缩液”费用，因而对于各合作伙伴分厂来说，卖的越多赚的也越多。
可口可乐针对销售终端把控极紧，竞争对手在饮料零售市场稍有动作，立刻可以第一时间察觉，这主要归功于严格的渠道销售管理。可口可乐在全国推行GDP管理方式（Gross Domestic Product的缩写,即国内生产总值；指用作为一种衡量标准的管理方式）开发合作伙伴，把中间商一层一层地剥离掉，推行直销。虽然销售网络中，仍然存在批发，但批发商不是垄断性的大批发，而是采取肢解措施将批发商控制到很小的规模上，所有的超市全部直接送货。可口可乐对超市、大中型零售商的直销方式，大大提高了其市场感应能力。
营销和物流总是矛盾的，如果在销售环节设立大批发商，生产出的可口可乐全部送到批发商，再由批发商销售，这样做，可乐公司物流成本很低，但是公司无法完全控制市场。为了全面控制市场，可口可乐物流全部由自身灌装厂完成。而且秉承一个理念——决不放弃任何一个小的零售商，哪怕是最小型夫妻店。为此，可口可乐推行了GKP（金钥匙伙伴）计划，在一定区域内找一家略大的零售商，可口可乐将货直接运送给GKP，再由GKP完成最后对超小型零销商的配送工作，GKP送货费用由可口可乐及其合作伙伴支付。GKP负责的全部是规模低于两三人的夫妻式小店，而所有的超市和大一点的零售商全部掌握在可口可乐手中。而且超市的数量，以及名单在公司内部也是限级别掌握的。
上个世纪八九十年代，可口可乐刚刚进入中国之时，在宣传报道中，不少领域在探索可口可乐神秘配方的高深，其意图在于引导消费者产生对可乐的消费兴趣，但在可口可乐公司内部，其实早已经把对市场的感应能力定格为核心竞争力。只不过更多的广告人将大众的目光吸引到漂亮的营销创意之上，没有意识到可口可乐胜利的主要原因。
二、物流包袱
一句直销说来容易，但真正能够完成，而且在有效控制成本前提下完成，就相当不易了。能看到直销优势的饮料业国际国内巨头不在少数，敢于染指的屈指可数，目前国内饮料巨头乐百氏、娃哈哈、康师傅、统一等等，基本无人敢于效仿可口可乐作法。
饮料业的天然特性制约着自办物流，对于快速消费品的特点是生产集中，销售分散。生产集中考虑到规模效应，制造成本减低，但消费人群覆盖面积最为广泛，导致物流成本剧烈加大。此外在产品特点上，饮料物流成本是非常大，体积庞大，单位货值较小，以一辆8吨的运输卡车为例，拉一车可乐可能只有8000多元的货值，与彩电、冰箱或者手机相比差距天壤之别。
而且饮料运输损耗更为严重，快速消费品对消费及时程度要求极高。运输过程中对货龄（从生产日期到目前的时间）要求已经发展到近于苛刻的地步。一般在大型超市，如果你的货龄超过1周就不会要了，超过1个月货龄的雪碧会成为滞销品。可口可乐与大的超市销售商有一个约定，超过一定时间的货可以免费更换，这也造成了很大的损失。外部要求苛刻，内部同样严格，目前可乐使用PET瓶（塑料瓶），根据PET材料的特性，会跑气，里面二氧化碳压力随保存时间增加会逐渐降低，货龄越长品质越低，口感越次。为了保证质量，可乐会到市场进行抽检，抽检到不合格的，会对灌装厂提出警告。但是真正做到货龄不过1周，难度相当大。
如此等等一系列因素，造成做水的不愿意运水。但这些同时也为一些做水的，提供了千载难逢的好机会，例如可口可乐。当它解决了全行业的包袱，并且将包袱转变为核心竞争力后，它的行业地位还有谁能撼动呢？
物流代理公司、物流咨询公司、物流信息平台、物流展览会、物流媒体。
1、物流代理公司：物流代理公司是一种专门从事物流代理业务的公司，可以为客户提供物流方案设计、货物运输、仓储管理、报关报检等服务，同时也可以为物流企业提供市场营销服务。
2、物流咨询公司：物流咨询公司是一种专门从事物流咨询业务的公司，可以为客户提供物流战略规划、物流成本管理、物流流程优化等服务，同时也可以为物流企业提供市场营销服务。
3、物流信息平台：物流信息平台是一种提供物流信息服务的平台，可以为客户提供货物跟踪、物流信息查询、物流信息分析等服务，同时也可以为物流企业提供市场营销服务。
4、物流展览会：物流展览会是一种展示物流产品和服务的展览会，可以为物流企业提供展示产品、宣传品牌、拓展市场的机会，同时也可以为客户提供了解物流产品和服务的机会。
5、物流媒体：物流媒体是一种专门报道物流行业新闻和信息的媒体，可以为物流企业提供宣传品牌、推广产品的机会，同时也可以为客户提供了解物流行业信息的机会。