做外贸当有客户来咨询时，先别着急回复。要先去了解客户的资料，分析客户诉求背后隐藏的信息，做到精准推荐，会大大提高询盘的回复率。
我有一个朋友是做外贸的，我们经常聊天，因外我也是做销售的，有时候会聊一些关于客户的话题。我也很喜欢跟她聊这方面的问题，毕竟她接触的客户来自各个国家，可以为我开拓眼界。有一次曾经谈到那些国外的客户为什么信任他时，她说，客户来咨询，她在回复前要做大量的工作。整个过程让我受益匪浅，在这里分享给大家。
了解客户背景
她跟我说：“想要知道来询问的客户真正的诉求，就得先了解客户的背景”。我问她：“客户咨询，只有一封邮件，怎么就能了解到客户的背景呢？”我把她的回答整理了一下：
一、通过后台数据可以知道客户来自哪个宣传渠道，来自哪个国家？而知道了客户来自哪个国家你就能想到很多问题。
1、这个国家会不会有政策限制，例如是否有反倾销调查之类的；
2、会不会有特殊规定，例如清关资料、商检、付款方式等；
3、这个国家我之前有没有客户，是什么客户，合作状况怎么样，这个客户跟老客户可能会是什么关系？
4、有没有什么明显特点，例如印度客户喜欢砍价，美国客户不太喜欢黑色包装。
二、想办法去找到客户的网站。通过分析客户网站上的内容来确定咨询客户的基本资料。
1、如果网站上的****跟给你发询问的****一致，基本可以确定对方公司不大，老板员工一肩挑。
2、网站上显示公司规模很大，那来咨询的基本就是采购人员。
3、从网站上可以了解对方公司的性质，是中间商，还是终端客户。
中间商在乎价格，还会怕你抢他的客户；终端客户就比较在意供货的稳定性。
进入客户私人联系的通讯录
1、一般大点的公司都会去注册linkedin，尽量去找到跟你联系的那个人。可以知道他的具体职位，他的职场经历、教育经历等等。然后通过Facebook去了解她的兴趣爱好和习惯。这就对咨询人有了相当全面的了解了。
2、然后看看邮件中有没有skype或者手机号，加上客户，做深度沟通。了解的越多越能拉近跟客户之间的距离，达到初步的信任。离客户的真正诉求也就越来越近。
知己知彼方能百战不殆
我这位朋友做外贸有几年了，她说她之所以能做的还可以，就是因为她在回复客户之前做了大量的工作。而我做地产销售十余年，从来没这么费心的为了回复客户的一个咨询去下如此大的功夫，这让我觉得很惭愧。我由衷的佩服她“听君一席话，胜读十年书”啊！