哈佛式谈判方法让你赢得谈判先机
哈佛谈判方法是由罗杰·费舍尔和威廉·尤里开发的，他们正在为谈判提供咨询。这种方法涉及解决令人兴奋的问题的相当强硬的方法，但对参与讨论的人持忠诚的态度。哈佛的谈判方法有助于确定各方的共同利益，共同评估当前的事态，考虑达成协议的各种选择，从而达成所有谈判参与者都满意的共识。
内容
1讨论问题的方式
2谈判技巧
2.1将人与问题分开
2.2当事人的真实利益
2.3确定达成互利协议的选项
2.4使用客观标准
2.5表达别人的立场）
3哈佛方法的工具
4为什么原则性谈判优于立场性谈判？
5.谈判的5个技巧
讨论问题的方式
沟通在解决任何问题中都起着重要作用。只有讨论所有令人兴奋的细节，你才能达成协议。人们通过以下方式进行谈判：
[if !supportLists]w? [endif]精美的。选择这种类型，一个人会尽力避免冲突情况，因此他总是准备向对手让步以达成共识。因此，人们试图达成双方都同意的解决方案。然而，最终，一个屈服于他的对话者的人会感到被欺骗。
[if !supportLists]w? [endif]难的。选择这种方法的人认为，出现的任何情况都是自我冲突。在这种情况下，只有一个对手能够成功——一个能够坚持自己的对手。这样的谈判通常非常费力，并导致人与人之间的关系恶化。
[if !supportLists]w? [endif]基本的。该方法结合了之前方法的特点。它是作为哈佛谈判项目的一部分而开发的。在这样的谈判中，各方考虑到彼此的真实利益。各方争论，捍卫自己的立场，但每个人都不会试图将毯子拉到自己身上，所有参与者都旨在实现互利的解决方案。他们还将讨论基于公平原则，而不是基于各方的个人意愿。因此，哈佛的原则性谈判方法在手头的问题上是强硬的，但对参与者来说却是微妙的。
谈判技巧
在大多数情况下，哈佛谈判方法可以帮助双方找到新的有趣的解决方案，从而显着扩大对手的可能性。应用此方法有几个基本规则。如果您坚持下去，您可以迅速取得成功并与所有参与者保持良好的关系。
将人与问题分开
在谈判过程中，各方应该讨论需要解决的问题，而不是每个参与者的身份。这条规则是基于这样一个事实，即人们不应该互相反对、表现得咄咄逼人并允许侮辱。相反，各方需要将彼此视为试图找到对所有参与者都有利的解决方案的同事。也就是大家都应该清楚，他们是携手并进，实现共同目标，而不是发动战争。
当事人的真实利益
最强大的利益是人类的基本需求。对方表态的每一个立场背后，都是当事人的真实利益。在研究它们时，重要的是首先突出那些是所有人的特征。能够满足这些需求的人更有可能获得同意。如果问题的讨论最终达成一致，对方一定会履行的。
人们的主要需求是：
-安全;
-财务可行性；
-归属感;
-对他人的认可；
-自我控制。
上述利益往往被忽视，因为它们是如此明显。在谈判时，很多人认为会议的主要目标是金钱。
确定导致互利协议的选项
哈佛原则性谈判方法将这条规则与以下事实联系起来：有时很难找到最佳解决方案，因为各方都有压力。因此，有必要分配一些时间，以便可以冷静地选择几种可以友好结束谈判的替代方案。然后可以与所有合作伙伴进行讨论，共同达成互利的解决方案。
使用客观标准
这样的谈判规则是，谈判的最终结果必然符合某种客观标准，例如专家评估、市场价格、立法、海关等。否则，这将是不公平的。
表达别人的立场
一个人必须能够倾听他的对手，确认他的立场被听到和理解。搭档不应该有这样一种感觉，好像没有人在注意他的讲话。碰巧一个人，漫不经心地听对话者的话，开始谈论完全相反的事情。在描述了他们的立场之后，参与者只会做自己的想法，如何以最容易理解的方式表达他们的观点。结果，他们将无法将注意力集中在这个人的讲话上。因此，向大家表明他们的立场是明确的，这一点非常重要。
哈佛方法的工具
哈佛的谈判方法有自己的工具，旨在创建一个可能达成一致的区域，即利益共同体。BATNA和WATNA等类别适用。
由于立场完全相反，参与者得出了一个对每个人都有益的解决方案，这要归功于：
-瓦特纳。换句话说，这被称为该党提出的最糟糕的替代方案。它是在谈判的所有可能性都用尽时使用的，任何合作伙伴都不需要使用强硬的方法。人们在讨论最坏的情况时，有机会以不同的眼光看待谈判的主题。同时，他们可以将问题的解决分为几个阶段或理解讨论的条款。换句话说，如果你提供最坏的情况，这个人会考虑它并做出你需要的妥协。这种方法经常被用作虚张声势。
-巴特那。该工具是合作伙伴提前准备必要信息以便制定某种对对手施加压力或创建后备解决方案的方法的过程。换句话说，您必须在谈判的各个阶段为自己制定解决问题的最佳选择并实现它。也就是说，你对对手的要求做出让步，但提供一个你已经计算出你的利益的后备解决方案。
借助这些工具，在原则性谈判过程中，参与者设法找出彼此的真正利益，为对话创造舒适的条件，并保持伙伴之间的友好关系。这一点很重要，因为信任关系的建立可以让你长期保持合作。
为什么原则性谈判优于立场性谈判？
与许多人一样，谈判没有失败，与立场不同。为了理解为什么会发生这种情况，人们应该知道后者的消极方面。
定位法有以下缺点：
-他够强硬，因为一旦搭档表达了自己的观点，他就开始顽固地捍卫和捍卫它。因此，讨论需要大量时间。此外，还经常存在参与者相互欺骗和操纵的情况。
-它经常成为参与者之间不和的原因，这对信任关系提出了质疑。发生这种情况是因为人们敌对，将他们的立场与其他伙伴的立场对立起来。这种方法需要参与者有铁的耐心和强大的神经。
-协议的结果往往不尽如人意。即使达成协议，各方仍可能对此不满意。如果问题的解决需要合作伙伴放弃他们原来的立场，这是可能的，这在这种情况下被认为是最正确的。
因此，立场谈判有明显的缺点。他们可以破坏合作伙伴之间的关系，这将使他们的进一步互动变得不可能。而哈佛的谈判方法可以让你始终保持积极的关系。
谈判技巧
如果合作伙伴在讨论期间遵循以下建议，则主要的讨论方法可以找到互惠互利的解决方案，哈佛谈判学院强调了这些建议：
-考虑到每个参与者正在进行的谈判的愿景可能不同，因此尝试了解您的合作伙伴的立场很重要。正因为如此，人们可能根本不了解对方，这反过来会对讨论的结果产生负面影响。
-你不能因为任何事情责备参与者。否则，他将被迫为自己辩护或为自己辩护。这将大大恶化谈判气氛。
-我们必须尝试共同制定一个适合所有参与者的解决方案。你不应该把你现成的版本强加给每个人。
-在任何情况下，你都不应该释放你的情绪。如果其中一位合伙人想要发泄情绪，那么没有必要干涉他。也许那时他会表现得最冷静最冷静。此外，不要回应其他参与者的侵略。在这种情况下，曝光将非常有用。
-您需要能够倾听合作伙伴的意见，让他们知道了解他们的意见很重要。当合伙人表达他的观点时，最好澄清一些细节，从而表现出他的兴趣。
哈佛谈判法非常流行，但它需要大量的时间和精力来选择最可接受的选项，讨论有争议的问题等等。然而，人们并不总是准备好花费大量资源来解决问题，从而产生互惠互利的结果。
当然，哈佛的谈判方法比其他方法有很多优势。但是，尽管如此，它并不适合所有情况。无论参与者选择何种方法，最重要的是相互尊重，理解合作伙伴的观点，并尝试以达成协议的方式解决问题。